【年终大促策略篇】张宇：围绕价格展开系列促销

【编者按】：进入10月，出口电商年终促销季也算是正式拉开序幕，无论是新生的“双11”，还是霸气不减当年的“黑五”、“感恩节”、“网络星期一”和“圣诞节”，都直接影响着中国卖家今年的整体销售情况。为此，雨果网推出《年终大促指南》系列文章，从平台动作、海外市场资讯及卖家实操等多角度，为备战中的卖家提供更多的营销思维，多层次提升年终促销收益。以下文来自外贸实操指南《C周刊》2014年1月刊，文章内容有部分删减。

业内人士张宇告诉C周刊，每年9月的下半月、10月、11月，对于做跨境电子商务的企业而言，都有很大的机会。

其公司遵循围绕价格做促销的原则，推出了打折、低价处理、提供优惠券、给客户送圣诞小礼品等多种优惠活动。“我们利用下半年做促销活动，对公司的销售额有很大的刺激作用。”他说。

在购物季之前，主推产品一定要有销售额

为了迎接下半年的促销活动，张宇建议企业要提早开始准备。

“我们平时有多备一周至两周产品量的习惯，到圣诞节前，我们把大部分的备货量提前占用，所以影响不会比平时大很多。而且因为做消费类电子，货物的货值本身就稍微高一点，不会出现做配件、做小商品在岁末有好几万单或好几千单，所以不怎么会出现当天爆仓的情况。”张宇说。

他告诉C周刊，得益于平时多备货的习惯，下半年的促销中公司较能从容应对。“下半年，我们偶尔会出现单品缺货的情况，比如联想的产品缺货。不过，好在因为平常就曾出现联想缺货，所以我们会稍微备一些货，做预防，影响不大。”他说。

张宇认为，做电商的企业要懂得利用自己的优势，提前把优势的产品上传到平台上，并把页面相关的信息处理好，做好相关维护。更重要的是，在购物季之前，这些产品必须有销售额。

“因为当购物季，诸多卖家都在卖的时候，很多客户不会选择那些零销售额的店铺或新的产品，所以企业在此之前要打好一定的基础，做好准备，才能在很多客户、很多卖家都面对面卖的时候，有一定基础，并将产品销售出去。”他说，“如果10月、11月、12月是购物旺季，企业11月才开始上传产品，搞资料，就已经来不及了。”

围绕价格做系列促销活动

“公司11月中旬就开始策划下半年的促销活动，活动围绕价格而做。我们把平时积压的货物，拿来低价位处理；将那些新款、想长期做的款式低价打折销售。通过这两种价格上直接优惠的活动，做到最好的引流，增长订单量。” 张宇说。

张宇表示，除了直接的低折扣、低价之外，店铺还提供优惠券；给客户送圣诞小礼品；给之前在店铺买过产品的客户发报价，发促销活动日期，告诉客户们平台有优惠，邀请他们再次购买；到论坛发帖子，说明平台有活动，店铺有很好的产品，最近再做打折销售……

“这些方法中，个人认为直接的价格优惠和给客户送礼品，这两种方法的效果最好。”他说。

免费付费渠道推广多管齐下

为了配合促销活动，该公司采用多种推广渠道，包括付费、免费的推广方式。

“不过，我们主要做的是速卖通和亚马逊。在速卖通上，我们主要通过付费推广--直通车；在亚马逊，则是和亚马逊合作，获得logo。一般来说，亚马逊的客户看到该logo，会觉得有logo的产品或店铺比其他的好。除此之外，我们也会参加平台的一些免费活动。比如速卖通上推出的‘店铺有一定的销售量、一定的销售额，销售得好的产品就会被推到平台首页上销售’。” 张宇说。

他表示，在速卖通上，自主性的促销活动比较多。其他的平台，自主性的活动比较少。

在物流上，其公司有电池的产品，主要走新加坡邮政（也就是新加坡小包），没有电池的产品主要走香港、大陆及EMS、DHL。