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2012-07-05 08:54
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先发制人
在业务洽谈之前，我们可以向对方表明，我方的供货价格已经“定死”，并且因为种种原因不能下调，希望对方能理解。我们先把“丑话说在前头”，堵住客户讨价还价的欲望，使之想还价却不能还价，得到一种先发制人效果。
为了避免引起客户的反感，我们要注意措辞，可以参考以下两种方式：
第一：向客户说明影响价格定制的因素，比如原料配方独特、加工工艺先进、广告促销有力等，表明“高价”原因，让客户感知确实是一分钱一分货，物超所值；
第二：表明运作这一品种自己同样没有赚钱，完全是看在与某某厂家多年的老关系上方接下这笔业务，希望这次客户也能帮帮忙，照顾照顾，并向客户表明一定会在以后其他品种的合作上加以弥补。
察言观色
要想有效地规避客户的讨价还价，巧妙地报价十分关键。这里就涉及到客户的分类、报价的方式、时间、地点的选择等一系列的问题。
第一、分清客户类型
1、对那一些漫无目的不知价格行情的客户，可高报价，留出一定的砍价空间；
2、对不知具体某一品种的价格情况，但知该行业销售各环节定价规律的客户，应适度报价，高低适度在情在理；
3、对那些知道具体价格并能从其它渠道购到同一品种的客户，则应在不亏本的前提下，尽量放低价格，留住客户。
总而言之，就是针对不同类型的客户，报不同的价格。
第二、讲究报价方式
在报价方式上，我们应注意三点：报最小单位的价格；报出平均时间单位内相应的价格；不报整数价。
掌握报价方式后，再根据不同类型客户制定不同的报价策略。
总之，面对客户的讨价还价，我们可以在“不亏老本、不失市场、不丢客户”这一原则下灵活掌握，只要不让客户讨还出一个“放血价”、“跳楼价”，害得自己“大甩卖”就行了。另外，还要说明一点：经过一番激烈讨还，价格一旦“敲定”，必须马上签订协议将其“套牢”，不给对方一丝的反悔和变卦的机会。
