外贸电商竞争的本质：流量入口（续）

最近网络投资人，梦想家环球旅游度假投资人，比邻互动网络战略精品班特聘讲师吴骏先生与广州外贸电商同仁就“外贸电商竞争的本质”这个主题进行深入交流。以下是交流实录：

从客户分析角度

按照渠道来源把已购买客户做一个分类，定期拜访调研分析从我这里采购产品的客户，寻找到他们在我这里购买的原因。然后看看这些客户里面有没有共同特征。如果有，那么思考：如何围绕我的强项，对这部分客户做针对性的开发。

从我个人来讲，我比较喜欢能黏住最贴近终端市场的客户，而我要表现出比他们更了解终端客户，而不是听他们告诉我客户需要什么。因为当我的思维和他同步的时候，我们之间的磨合成本是最低的。

也不知道在座的各位是否会有类似的体会，所以现在的贸易企业不仅仅要求有信息，而且更需要了解客户和懂市场。

从品牌建设角度

我在社交平台上设立自己的频道，做产品调研和再设计。

经常听到有朋友说，我们找国外设计师为我们设计，进行合作。我说对他们说，你们out了，现在真正懂网络营销的，会邀请客户和设计师在社交平台上给自己的产品提建议和设计思路。因为本地人最了解本地需求，同时这种信息的获取成本很低，而且这也是宣传你自己企业的一种方式。

你是希望你的客户来中国之前就认识你奔着你来，还是希望在广交会阿里巴巴上苦苦等待投广告费？其实兰亭也好，深圳的一些企业也好，包括我们自己，很早就在做这样的事。

我坦白，因为供应链的问题，限制了婚纱业务方面的发展，及质量和成本的平衡。营销的核心在于必须保证高毛利，因为客户的服务成本高。但是小批发客户多，可以在这里寻找发展机会。这件事要看到大效果至少得要坚持一年以上。但是想把企业做大必须做战略，战略就是时间换空间，也就是现在苦活没人做我来做，等几年后我做到了，很多人羡慕想做的时候已经没有空间了。

这些是我的经验，B2B和B2C掺着说的，因为今天来的人群比较杂只能这样。其实我更希望以后比邻互动能够做一些定向的，只围绕一个核心点——B2C或B2B，这样会比较不容易错乱一些。

我最不害怕的竞争对手就是上来就放低价格去冲市场的。这样的人，年年都会有，但剩下的还是几个老面孔。为什么？因为懂商不懂电，是迷茫，懂电不懂商，是白忙。

电子企业案例：

某电子元器件企业，以GA广告为主，加上SEO引入流量。

全品类，客户重复消费频率高、单价低、流量入口巨大（关键词几万个入口，讨论社区多）、利润率中等。

企业投入资金做SEO和谷歌广告，结合将客户从EBAY转向自己的自主社交平台黏住老客户。目前积累了十万个老客户资料。即使获取新客户成本高，但客户重复消费后，广告成本占比递减，策略成功。

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