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产品同质化严重,除了降价我还能做什么?

跨境电商赢商荟作者:跨境电商赢商荟
2018-09-06 11:59:38

找差异化不是(或者不仅仅是)产品设计者的责任,他更是销售的责任。

产品同质化严重,除了降价我还能做什么?

某销售和老板曾经有过这样一段对话:

销售:“老板,我觉得我们的优势实在越来越难体现了,我们有的别人都有,我们没有的别人也都有了。这可让我们这群出来卖的如何是好?”

老板微微一笑,问道:“你想不想咱们有这样一种产品:质量绝对好、价格绝对低、功能绝对强、服务绝对优?”

销售毫不迟疑的回答:“做梦都想!”

老板也毫不犹豫的反问:“那要Sales干嘛呢?”

很多销售和老板看了觉得很对,比如美国现在把一架飞机卖给中国的话,你真的认为他还要派个销售人员来滔滔不绝一番?如果产品自己就有很强的差异化,我们这群人全都要失业。

找差异化不是(或者不仅仅是)产品设计者的责任,他更是销售的责任。也是销售竞争的主要手段。

但是,怎么找呢?

找差异的方式不外乎三种:

1、你可以把你的产品特性和服务能力全部都展示出来,有100个,千万别说99个。口绽莲花,滔滔不绝。说完后接着祈祷,希望他们能够自动的发挥他们的卓越性,使你的客户能够主动的投怀送抱。

2、你可以全面锁定你的竞争对手,进而设法让客户相信,你的竞争对手能干的,我也都能干(好简单啊,告诉客户,他有的我都有,他没有的我也有,不信说几个给你听听)。

3、你可以强调你的与众不同,而且是和客户的概念与需求直接相关的那些地方。这才是王道,但是这也是最难的方式。因为这种方法让你彻底离开了自己的产品和服务,而转到客户需求上去了,新销售容易产生眩晕感。

下面,就第三种差异化的寻找模式提供两种方法供大家借鉴,第一种相对容易,会的人也多,第二种就难得多了。

一、往大里找

在大项目中,客户从你身上买什么?除了产品,它还买很多东西,比如安全感、及时的的服务、手把手的培训等等,简单的列一个表:

产品同质化严重,除了降价我还能做什么?

同质化的东西,我如何才能卖的比别人好?

第一步:广开思路,别老和自己产品较劲。

没他高就比他胖,没他胖就比他帅,没他帅就比他壮,没他壮就比他鼻子大。

如果这十几样中你都比对手差,还要最后一招:放弃吧!客户不会买你东西了。

第二步:“那又怎么样?”

这句话是让你代表客户质问你自己。一定要问的铿锵有力,最好指着自己鼻子做愤怒状。问完之后,自己再试着回答自己(可能感觉别扭)。

比如你在第一步的时候对客户说:我的公司全行业第一。

接着再假装客户问自己:那又怎么样?

最后,再以销售人员的口吻回答:这意味着,我们可以给你提供更多的实施经验,更长期的稳定服务(死的比别人慢),和更稳定的质量(做的太多了,自然知道怎么做了)。

这个方法的关键是一定要说出后面这个问句的答案,千万别认为你说出前面那个独一无二的优势,客户自己就会产生联想。客户才懒的想呢。如果他不想,你的优势什么用都没有。

所以,只有客户认可的优势才是优势,功能不是、服务不是,甚至连价格都不是。

二、往深里找

我们这些Sales为什么会认为和对手同质化了呢?原因就在于,我们直接拿自己的东西和对手的东西去比较了。你有10个功能,他也有10个功能,自然就同质化了。

但是问题恰恰也出在这里,客户根本不是这样比的!是否同质化:取决与客户比较的方式,而不是你自己和对手比较的方式。

比较方式可参考:真正的Top sales都已经走在火拼差异化的路上了!

客户怎么比?在复杂销售中,他们通常不是拿一种产品和另一种产品比,而是先拿一种产品和自己的需求比,再拿比较结果去和另一种产品比。举个例子吧:

还是假设你和对手都有10个功能。客户有5个需求。

这时候,客户会拿着这5个需求与你的产品功能比(至于他怎么知道的你功能,另当别论),发现有4个需求满足。你认为客户认为你有几个功能?

没错,是4个!既不是5个,更不是10个。

这时候客户再拿着和对手的比较结果问你:你们有什么差异?(客户通常不会主动告诉你我有5个需求)

说的这,可能很多人开始明白了。同质化不是比功能的多少,而是比满足客户需求的多少。这正是Sales大显身手的地方。

怎么才能让客户感觉你满足他需求多呢?客户发现你的产品满足其需求的方式有两个:

1. 是你说一大堆功能之后,让客户自己去把需求与你的产品功能建立链接。

2. 是你先了解客户的需求之后,由你(Sales)而不是由客户建立这种链接。

两相比较,自然是后面的做法更容易满足客户最多的需求,也最容易让客户觉得你的产品最牛。

原因除了上面说的客户很懒以外,还在于客户往往对自己买的东西不是太专业,至少不如你专业。自己找到的链接自然没有你多。(如果你觉得客户比你还专业,那你需要去反省了)当然后一种方法对Sales来说也最累。但是销售就是吃这碗饭的,累不也得干吗?

在销售的经历中,很多人曾无数次的被问到这样一个问题:

你和那个老谁家的小谁相比,有什么优势(特点、不同)?

问这句话还往往是一些老板级的人物,因为他们太忙,以至于只想听到最简练的话语,不过这时候你如果顺着这话接着分析N个差异,你可就惨了。

为什么?原因很简单。

客户问这句话意味着什么?大部分情况下意味着已经了解过那个老谁家的小谁了?

你的那个对手怎么给客户的说的?他是不是很可能说了十个客户关心的性能?

你能说几个差异?三个不算少吧?

当你说了三个的时候,请记住:对手和你的优劣比不是0:3 更不是10:13,而是10:3。因为客户根本不会认为你已经具备了其他10个功能,大部分情况下客户自己不会做或者懒得做链接。他最多记住了你的3个功能,而记住了对手的十个!

所以,同质化,值得每一个销售好好琢磨。

开头销售和老板的对话后半段也很有意思:

销售:“老大啊,人家那个老谁家的小谁,那产品实在是太好了!”

老板:“是吗?那为什么不是这个世界上所有的客户都去买他们家的产品呢?”

老板的问题,你会怎么回答呢?不妨思考下。(来源:跨境电商赢商荟)

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