这段时间不断有亚马逊卖家被平台或者跟卖者逼疯，于是就破罐破摔，把精细做起来的listing各种改造甚至更改主图祭奠跟卖者！今天又有卖家向跨境知道反应，一个店铺名称为“Laji Yamaxun”（垃圾亚马逊）的卖家把自己的listing改造如下图，来表达对亚马逊平台的各种不满！从下图中我们不难看出该卖家除了对亚马逊后台数据的不满，还道出了大部分卖家的心声！比如亚马逊乱糟糟的跟卖机制！





亚马逊备受吐槽的跟卖机制为何一直没有改变

大家都知道亚马逊这两年以来，不断出台新规则新政策，但是一些老的规则政策备受卖家吐槽和数落却一直没有没有改变！比如说账号关联政策，跟卖政策！这些政策存在的漏洞滋养了一批“偷懒耍滑的卖家”！而被跟卖的卖家，一般前期都是投入很大的精力和资金来打造listing，包括做站内外广告，做关键词排名，上review，各种优化，备一大堆货，头程费，仓储费，各种投入，一切准备妥当，精心打造的listing刚有起色，各种小号跟卖来了，半价跟，低价跟，赶走一个又来一批，花那么多钱投入的listing还没卖几个，跟卖的拍拍屁股走人，留下烂摊子，这还算好的。更加恶心的是购物车被抢，编辑权被抢。。。

然而这个对于卖家投资风险这么高的跟卖模式，从宏观上说亚马逊官方鼓励并且纵容的！官方给出的原因：仅仅是为了买家简化浏览体验！是为了让消费者获益，提高平台粘性，让跟卖者（经销商）之间形成价格和服务的良性竞争，最终让终端消费者获利。但亚马逊你有没有考虑过，许多C类卖家（非经销商）就开始跟卖。他们一方面在未经品牌方授权的情况下通过非法途径获得商品，另一方面则可能采取高仿的方式。”某卖家告诉跨境知道，“其次，大家都知道buy box对于卖家的重要性，而为获得购物车，虚假购买、刷单好评、杀价等行为屡禁不止。这些东西除了让评价变得越来越不真实之外，也带来了大量的虚假数据，恶意的降价让市场趋向于劣货驱逐良货——他们更倾向于高仿，做假货。





亚马逊为什么不惩罚串改listing的坏人
 
今天的这一出闹剧里面，这位卖家还可以再吐槽到亚马逊变态不公平的VC账号！VC账号可以跟卖其他卖家的产品，且跟卖之后拥有编辑权限，可以肆意的修改跟卖Listing。很多时候，你的Listing莫名其妙的被人改了，很有可能就是这些恶人干的。在竞争中，打造一条Listing，怎么样冲锋登顶成为Best Seller呢，要么让自己更强，要么让对手更弱，于是，手握VC账号的龟孙就会悄悄的跟卖+篡改别人的Listing，精美的图片换成一般的甚至完全不对版的，瞬间就灭了你的销量，然后，他就有了顺利上位的机会。

然而这一切请问只是手握vc账号的龟孙的错误吗？不然！如果亚马逊没有给到这些编辑权限给这些这龟孙子，他能肆意的修改老实人的 Listing吗？我们再从跟卖的角度来说，如果亚马逊没有给到跟卖者流量的倾斜 ，和wish平台一样你可以给你跟卖，但是跟卖别人的产品是没有权重和流量 那老实人还怕被跟卖吗？所以说亚马逊在老实人被跟卖欺负上是有很大的责任！

为什么亚马逊敢这么做？

我们冷静的思考一下

亚马逊到底给我们什么是我们中国小卖家没有的东西？

亚马逊上面的货，大部分是我们中国人供应的

亚马逊上面的图片，大部分是我们中国人做的

亚马逊上面的流量，大部分是我们中国人花钱买的

我们为什么要任人宰割？如果大家能齐心起来反抗会不会有效果

亚马逊只帮我们在他们平台上面把我们产品展现给用户看，说白了，就是因为亚马逊掌握了用户，掌握了流量，掌握了流量的分配权，所以才让我们中小卖家趋之若鹜！

说白了，坏人盛行，丑人作怪。

高速公路上，有两种车道，正常行车道和应急车道，原本的规则是，大家遵守规则，在行车道上排队依次前行，虽然不快但也有序，突然某一天，一个坏人出来，从应急车道上超车而行。这个坏人不觉得这是丑事，因为有个大丑人在背后撑腰作怪！看着又有一群遵守规则，踏实肯干的卖家，一个个被逼到墙角直到发疯发狂！账号不要了，心态浮躁了，你成了一个一脸懵逼的看客。江湖险恶。我看还是裹紧我的小被子，做一个苦逼的小卖吧 查看全部

最近旺季不旺的话题，其实已经聊了很多了。而且，很多人都觉得目前的销售还不如旺季之前。我们自己的团队也感受比较深刻。今年的确是不太好做了。当然，这种感觉也不是突然而来的，去年就开始就觉得旺季已经不是我们想象中的那个旺季了。 

说句实话，去年的旺季其实已经有了惨淡的迹象和苗头，最近和几位大佬聊天，他们去年旺季备的货一直到今年的亚马逊prime day才清完库存，我们自己团队一些listing现在还在清理去年旺季的库存，也是苦不堪言。 

这个现象相信也不是个例，很多都是普遍现象。基本上旺季备的货，可能需要未来一年去清理完。再加今年以来，亚马逊竞争环境愈发恶劣，站内广告PPC点击费用陡增，站内自然排名推广成本也是陡增的情况下，在亚马逊上面卖货已经变成了一个很困难的事情。所以说，FBA库存积压滞销的可能性也比之前要大得多得多。 

这种情况愈演愈烈慢慢形成了死循环，大批货压到FBA仓库，卖不出去但是又无法逃离亚马逊，因为货款被套牢，逼着没办法就去参加各种培训，找各种服务商各种内部渠道各种策略方法撸了一个遍，然后发现又花了一堆冤枉钱但是依旧没有什么卵用，最后不得以含泪甩卖清仓，彻底放弃亚马逊这个渠道。这些是目前很多新人和老卖家的写照，或许有些危言耸听，但是一片盛世光环鼓吹旺季之下，我总觉得有点危言总不是一件坏事。 

所以说，亚马逊的寒冬其实已经到了，我们中国卖家抱团出海已经不够了，更应该的是抱团取暖。共渡难关。但是，事实貌似并非如此，而且经过我们一些中国卖家花样作死以后，事情有了进一步恶化的节奏。大家先看看下面这两张图： 








上面两张图片在跨境电商圈已经很火了，很多老铁都想知道具体的原因和情况。其实上述情况的具体原因我也不愿意深究，意义也不大。而且其中肯定没有无辜的人，一定存在互相攻讦，互相恶搞的拉锯战。 

我要感叹的是：上图这个爆款exercise bands是能够养活5-7个人的团队的，尤其在旺季的时候可以说是一个小金矿了。可是各位老铁看看Best Seller 都被蹂躏如此，想想都觉得后怕唏嘘。而且这种事情还传到国外去了，算是丢了中国卖家的脸。鬼佬看了以后一定不会同情中国卖家，而是觉得就是因为你们不守规矩所以导致了恶劣竞争的。这样进一步降低了鬼佬对我们中国卖家的印象，而且这件事如果继续发酵的话，可能会倒逼亚马逊还会出更多针对中国卖家的严控政策。 

由此可见，在大环境愈发恶劣的情况下，中国卖家的互相竞争也已经到了白热化的程度了，亚马逊真正的变成了一个高危职业。上面这种例子其实数不胜数，最近有一次大卖家私董会交流上，一位在红海中挣扎的卖家和我说他推新品只敢上第二页，他和他的运营团队以及外包服务商都不停的强调，别让我的新品上首页，最好在第二页。原因也很简单，就是怕上首页被别人围攻。现在推一个listing成本都是大几万，好不容易推上去被人一搞，基本上就打水漂了。

那么，上述情况是怎么造成的呢？其实归根到底在于亚马逊的害人门槛太低，防御门槛太高了。 





简单来说，想害个人简直是太容易了。比如我可以跟卖恶搞你，VC跟卖各种改你类目标题图片，比如我可以随意黑你差评，比如我可以买你的产品然后恶意举报你等等。但是，你看看你如果面对这些攻击以后，采取白帽模式的被动防御，典型的做法就是给亚马逊开case，希望亚马逊能够帮忙处理，我相信这也是一般亚马逊卖家的第一反应。但是，事实上上述哪一项攻击行为，你去找亚马逊argue，基本都是很难解决，基本上申诉的Case都是石沉大海，何况旺季的case回复率本来就比之前更低。就算你最后费尽千辛万苦解决了，也得花费你个十天半个月时间。 

其实仔细思考一下，十天半个月才解决，和没解决是一样的，因为害你的人的目的已经达到了。要知道，这些行为只要能够持续十天半个月的时间，就能足够造成你的销量下滑，销量下滑以后自然排名就会下滑，亚马逊A9的尿性，如果关键词排名下滑以后再想上来是比登天还要难的事情。如果这些事情发生在旺季，可能就是灾难性的后果了。所以，上图这个鬼佬除了喷中国卖家不守规矩以外，主要还喷了亚马逊不作为。亚马逊的不作为其实是导致这些产生的很重要的原因。 

上面竞争对手恶意害人恶意攻击的情况，相信很多卖家在自己的类目里面已经遇到了，没遇到的按这么发展下去以后也会遇到。这种带来的危害上文已经提到其实是巨大的，尤其是在旺季影响更是加倍的，何况还有那么多FBA库存需要处理。 

那么我们作为亚马逊卖家，如何避免此类问题，如何保证我们的listing安全，特别是在旺季的时候呢？目前来看，只有两种方法：

1.寄望于亚马逊有作为，提高害人的门槛；

2.卖家抱团取暖，自己保护自己。 

1、亚马逊变的有所作为，提高害人的门槛 

其实看到上面图片以后，有一些卖家甚至希望这个事情越闹越大，导致影响了亚马逊的股票，从而逼迫亚马逊有所作为和改变，出一些政策至少让害人没那么简单，或者对于投诉反映更及时一些。对于此，我只能说太过于天真幼稚了。之前我们也曾经这么想过，但是每次都是深深的失望。我们的爆款经常被竞争对手黑差评，然后经常找亚马逊，经过多次沟通和交流以后，发现基本上解决不了。后续我也没有看到有整改的可能性。 

其实很多卖家像我们一样，早就已经对亚马逊失望了。虽然下图这个有点戏谑搞笑的成分，但是不得不说这也是卖家真正的心声。不过话又说回来，亚马逊这头流量巨兽已经成型了。 

所以，目前我们跨境电商B2C的卖家，做其他跨境电商新平台完全没量，大部分都是韭菜平台，做独立站的话不用说，基本上亚马逊卖家转型独立站十个转型九个死吧。那么，处处都是坑的情况下，亚马逊反而成了相对来说的最优选择，这也是没有办法的事情，也是中国卖家对亚马逊又爱又恨的根本原因。 





另外更有意思的是，经过和亚马逊内部人员就这个事情多次沟通以后我们发现，亚马逊还有一条神逻辑就是：反正我的平台流量这么大，这些黄金位置best seller放谁在上面都可以爆单，对亚马逊来说其实都是一样的，收入也是一样保证，并没有太大区别，你们打得厉害反而还可以给亚马逊自营产品让路。另外，亚马逊还会认为：你既然在亚马逊上面做生意，你享受了赚钱的红利，同时你就应该承担这些商业风险。这些恶意竞争同行打击也是你在开展亚马逊生意的时候，你需要承担的可能风险。你赚钱的时候也没有给我送锦旗，你现在被搞了天天骂我不作为是不是不合理。有时候仔细一想，这套说辞这套理论不得不承认好像还是有一定的道理的。 

2、卖家抱团取暖，自己保护自己 

那么如果想要亚马逊有所作为没用的话，我们卖家就只能采取一些其他手段了。当然一部分卖家已经开始这么做了。那就是以眼还眼，以牙还牙。 

上文已经说过了，亚马逊害人门槛很低，防御门槛很高。那么其实面对打击最快的方式其实是同样攻击对方，然后逼迫对方就范，两边都受不了了就会出现上面图片这种情况，然后寻求线下解决。其实这种模式非常的无奈，但是按照我们经验来说，这是最快解决问题的办法。 
举个实例，前段时间我们一个爆款listing被人家疯狂的上差评。说实话我有一些怀疑的目标和对象，但是我无法确定是哪家。那么很简单，我让同事做了一个调查，就是统计出了把我的listing黑下去以后，可能存在的既得利益者有哪些，然后通过他们的商标和店铺排除一部分鬼佬，剩下的中国卖家我全部开始差评反击，一个个给他们上差评。因为我确定其中肯定有一个卖家是坏人，虽然难免误伤其他好人，但是我也管不了那么多了。 

其实我这么做是有策略的的。 目的其实也很简单。一方面，我给所有可能黑我以后是既得利益者的中国卖家上差评，里面肯定有那个害我的卖家，从而起到了打击他的作用。另一方面，我就是想引起这个产品排名前面的几家混战，到时候大家都受不了，就会寻求互相协商私下解决的。这种方法看似疯狂，甚至说是愚蠢。刚开始我也满怀愧疚，觉得自己怎么能这样。但是被人害多了以后，我发现只有这么做，才是应对差评攻击最好最快的办法。如果不认同我做法的老铁们，甚至谴责我的老铁们，你们如果经历过爆款被恶意差评搞成滞销款的痛苦，你就能够理解为啥我要这么做了。仔细想一下，我们中国卖家可真是悲哀啊。 查看全部

最近的亚马逊刷单形势无需多言，没有了review，转化率一定会受到影响，但是我们可以利用Q&A的优化来填补。

Customer questions & answers优化

任何优化都离不开买家需求和痛点，Q&A也不例外。将你的产品卖点与买家需求结合。可以通过你自己的调查或者从竞争对手的listing中去分析发现买家们的主要关注点，并按重要性排序。在提问时体现卖点关键词能让买家在第一眼看到，接下来是第一个答案的前一行。





把买家们top3-5关注点的关键词铺设在Q&A最靠前，现有的问答中如果有质量好（包含你的重要产品卖点）的也可以视情况采用，并按程度去点击vote让问答按重要性排序。

注意：

①整个listing的Q&A数量不能少于5；

②通过操控vote可以将重要的问答进行排序；

③将要点铺在第一眼可见的位置，迎合买家懒惰（不爱点开全文也不爱翻页）的习惯。

Q&A里面无论是问题还是答案，里面所有的keywords都是可以被亚马逊搜索引擎抓取收录到的。所以，把你的关键词大胆地铺在问答区。

首先，找到你的或者竞争对手的流量来源关键词：





这边的搜索指数越大，表示该关键词被搜索的次数越多；结合搜索排名，我们可以选定表现较好的前3-5个关键词，进一步搜索；

接着，查关键词的权重：





你选择权重靠前的关键词就对了。

最后，就是假装买家去提问、回答，以及以卖家身份去回答。

每个产品不一样，建议：

假装是买家，不管是提问或者回答，跟刷单一样也要防关联；

假装是买家，提问和回答的账号不能一样；

假装是买家，回答的时间不能太贴近提问时间；

卖家正面回答，不能用太夸张、太官方、太专业性的话术；

卖家正面回答，不能答非所问，如果有对listing不利的问题，不要理会让它沉下去就好。

多点戏路

这是针对问答的买家，某东上有个小电器的问答页面上，有一则问题被评赞到第一，提问者问“用了ta会影响我开法拉利吗？”于是底下的回答聚集了一堆戏精balabala……歪果仁更爱玩，特别是当你销售时尚类产品时，可以结合时下热点创造一些话题，巧妙地把高权重关键词嵌入，这种问答更能吸睛。

少点套路

有些卖家也不是不做Q&A，他们会拟两三个万能回答模板，里面放上各种产品优点、关键词甚至优惠信息，套用在各个能用上的问题上，试想，你是买家的话看到这样的回答会开心吗，我会直接关了页面。

还需要注意的是：

（一）当Q&A中涉及以下信息，可能会被亚马逊删除：

1、寄送交付的话题；

2、产品供应水平；

3、订单的具体信息；

4、客服话题；

5、不遵守亚马逊“Customer Discussion”规则的言论。

（二）Customer Discussion规则禁止发布的话题如下：

1、亵渎或淫秽、煽动性或恶意的评论；

2、信息滥用、诋毁或攻击他人；

3、注明了所有权的别人写的文本或文章，书上、文章里或者跟相关话题的其他产品，简要语录除外；

4、任何关于13岁以下小孩的个人信息；

5、侵犯了别人隐私的描述，包括透露个人身份信息比如名字和地址；

6、鼓动非法或不道德行为的文本信息；

7、过分重复同一个观点；

8、困扰、窘迫顾客或参与者的不受欢迎的重复性信息；

9、推销亚马逊类目中商品的重复性帖子；

10、任何形式的“垃圾”信息，包括广告、竞赛、其他公司或网站的诱导；包含“推荐”标签或分支机构代码的任何链接。 查看全部

Facebook成为不少卖家站外引流的必备工具，但是因为自己的Facebook主页自然覆盖率低，所以效果并不好，那么该如何提高并建立自己的Facebook受众群体呢？

以下是帮助你增加Facebook自然覆盖率的六个步骤：

1. 使用Facebook作为社区中心

Facebook商家页面上建立受众群体，要考虑几个问题

（1）为什么人们会在Facebook上关注你?

（2）如何吸引用户给你点“赞”，你要用什么理由去引导客户给你点赞并且关注你？

2. 其他社交媒体的流量

不断提醒、引导其他渠道的受众关注你的Facebook页面；

Ps：不建议过度使用链接到Facebook的推文和Instagram的帖子。

3. 与网红合作

facebook广告比较昂贵，卖家可以考虑另一个获取客户和流量的渠道，那就是网红。网红给你带来的流量和客户是不间断的，最重要的是费用只要支付一次。这些网红可以使用正确的策略为你的Facebook引流。

据调查显示，92%的消费者更倾向于信任网红而不是广告或名人代言。

卖家可以通过使用一些搜索工具寻找网红，而不是盲目地发送电子邮件，尝试使用一些搜索工具来找到与你产品或服务完美的匹配的网红。Buzz Sumo是一个寻找，分析或发现你所在行业的非名人网红的好地方。通过简单的搜索功能，可以将结果限制为博客，记者，公司或具有良好关注的常规社交媒体用户。

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4.了解在Facebook上发布帖子的最佳时间

Facebook过度发发帖，对受众的体验是非常不好的，在主要的社交媒体网络中，用户不喜欢品牌过于活跃。





如图，如果你把它与2017年Q1指数发现相结合，那么29%的婴儿潮一代会因为垃圾邮件而取消关注品牌，很容易看到过度发布的危险。这就是为什么品牌在发布时必须谨慎以及计划需要多少钱。





如上图，测试发现Facebook最佳发帖时间：

（1）最佳推荐的发布日期是星期四；

（2）最活跃的时间是中午至下午2点在周三和1到下午2点在周四；

（3）最安全的发布时间是工作日上午10点到下午3点；

（4）建议的最短时间是周六和深夜或清晨

（5）安排发布一致的内容

在社交媒体上，内容就是你运营的一切，增加Facebook的自然覆盖范围是为了保持内容的持久性和可靠性。

卖家可以通过使用一些软件，提前数天或数周轻松地安排所有Facebook内容，市面上有很多免费好用的工具，大家可以去找找。

5. 不要只依赖自然内容覆盖率

Facebook已迅速成为最受欢迎的付费社交广告渠道之一，这意味着卖家以后的运营必须将付费策略纳入成功的Facebook营销计划中。

如果你只依靠自然的Facebook方法，那么你可能就错失了增加受众群体的机会。但是，如果您在策略中不考虑自然覆盖率，那么您的Facebook商家页面对您的粉丝来说可能就会非常无聊，这样即便你通过付费收集了一堆粉丝，但是这些粉丝离开你只是时间问题。

如何准确选择是否付费呢？

（1）使用自然流量覆盖率的内容进行分析和测试，看看哪个效果最好；

（2）一旦了解自己粉丝想要的内容，你的品牌就可以针对付费广告使用相同的内容策略；

（3）对付费和自然覆盖渠道进行A / B测试是一个非常不错的办法。

当涉及付费和自然覆盖内容时，用户往往采取不同的行为模式，但是你可以通过一些软件，可以跟踪您在自然覆盖中的互动情况，甚至可以回复有关付费Facebook帖子的评论。

希望这些Facebook策略能提高你的主页覆盖率，更好的推广自己的品牌。 查看全部

今天在朋友圈晒了几个亚马逊广告数据，大概是这样的：










然后还有这样的：





晒数据本来就是为了好玩，然后朋友圈就开始炸了。有些朋友认为很厉害，有些朋友认为这样的广告怎么可能挣钱？总之褒贬参半。

其实在我看来各种各样的说法都是没有问题的，因为每个人做的品类不一样，接触的产品广告数据不一样，所以同样的数据就会有各种各样的看法了。

熟悉我的朋友应该从去年到现在对于广告方面一直都有这样的一个认识就是影响广告的核心要素到底是什么。

前两天在其他的公众号也看到了朋友们也开始慢慢的以ACOS的分解模型作为广告的分析思路，这个对于我来说应该是值得高兴的一件事，因为大家开始慢慢的用数据去传播和解读广告。

用公式表达出来就是：

ACOS=1.X*AVG CPC/(PRICE*CVR)。

大家请记住这是广告分析的核心的指标，一切广告的变化都离不开这一个核心的基础。

对于这个公式的解读，其实不难，但是对于这个公式的理解和灵活运用，并不是想想那么简单。

今天咱们讲讲这个公式顺带，咱们来讲讲另一个广告需要关注的核心概念：广告花费占总销售比。

很多公司的主管甚至老板都只会盯着一个值：ACOS。

广告成本销售比(ACoS) 是指广告成本占您通过商品推广广告直接获得的销售额的百分比，或广告成本占您通过广告活动的头条搜索广告获得的品牌销售总额的百分比。用广告总支出除以广告带来的总销售额即可得出此值。

ACoS = 广告总支出 ÷ 广告带来的总销售额 x 100

简单点说就是花了多少广告费用，广告带来多少销量。

不少公司把这个值作为一个核心的参考指标来核算销售的运营水平，甚至绩效。还有明文规定ACOS必须在10%，甚至20%以下。听起来好像没啥问题，但是实际上我觉得还是有很多不妥之处。

广告花费占总销售比是什么意思呢？实际上就是广告花了多少钱，产品总共有多少销售。我们举例子来说一个问题，大家请看表一： 





我们通过表格会发现一个问题，广告花的越来越多，扣除广告之后的利润率越来越低，但是利润总额在不断的上升。当然理想中的数据不可能跟这个一模一样，但是从数据的逻辑上来讲以及我做广告的经验来看，广告的投入与产出与总体的利润值变化大概就是这样的一个趋势。

也许会有人说，我有没有可能花500美金的时候，ACOS还控制在10%？理论上是可以的，但是实际的操作中会比较困难，甚至几乎不可能实现。其原因在于精准的流量是有限的，当精准的流量吃透以后，随着广告的流量范围不断扩大，引入的流量的转化也会不断下降，而这个时候ACOS就会不断的增高。

那么会有人继续问小麦：那么ACOS到底多少才算ok呢？

不同类目的转化不一样，单次点击不一样，竞争度不一样最终综合多项因素会影响ACOS的不一样，所以ACOS没有一个标准值。在这里也会跟大家讲讲几个大家经常会进入的误区，大家来看看表二： 





根据我们前面的影响ACOS的模型（ACOS= 1.X*AVG CPC/(PRICE*CVR)）,我们可以发现不同品类的同样价格的产品的单次点击成本不一样，但是转化不一样，但是ACOS会是一样的，这说明什么问题呢？大家可以好好思考下，咱们埋个伏笔！

大家可能还有一个疑惑，是不是客单价越高广告越好做呢？咱们再来看看表三： [亚马逊广告ACOS太高会怎么样？公司严控广告ACOS的原因]

同样根据咱们之前的公式，可以发现同一个类目之下，单次点击成本一样的情况下，转化率是不同的，但是最终的ACOS却是相同的！

这样不知道是否给大家讲清楚了呢？

那么最后我们得思考广告和ACOS到底应该如何去做呢？

其实我们做广告的核心并不是单纯的去做广告，而是去考虑如何用广告为利润赋能。我们每做一款产品都需要考虑其广告与利润率之间的勾结，去把握好广告花费与利润之间的平衡，而不是去注重ACOS。 查看全部