“我的跨境电商之路”NO.8：Tony内外兼修的营销之道

【编者按】：雨果网联合速卖通，推出“中国‘小而美’——我的跨境电商之路”的系列人物专题，报道“速卖通”上的卖家是如何在风起云涌的跨境电商市场中挥斥方遒的。

本期的主人公Tony，是一个深谙如何将心比心，内外兼修营销之道的珠宝钟表业运营经理。他接手速卖通是在去年的6月份，对于其他创业者来说，是挺晚的。不过短短半年的时间，曾经处于无人运营的店铺，已经有了明显的业绩增长，最高月交易额已经达到13万美金，特别是年终年末大促。

Tony说，营销其实不简单也不艰难，特别是在速卖通上，完全在于你是否懂得如何利用平台提供的一系列活动。比如说，限时限量折扣，这就是一个非常实用的工具，同时也是清仓非常实用的工具，因为可以绑定库存，省去了很多的忧虑。当然啦，既然叫“限时”，这个时间点就要把握得好，不能三天两头都在打折，不然效果就不明显了。

如果你不懂如何把握时间点的话，可以学学Tony。他们店里每个月都会有固定的时间用于上架和清仓，培养好买家的习惯，如此买家就会定期来店里选购。同时新品打折力度不大，在5%-10%左右，清仓力度会大一些，在30%以上，毕竟库存就是成本嘛。

据说，很多卖家经常在月末活动结束后才想起第二个月的活动还没设置，白白浪费了月初的好时机，所以Tony一般都会提前一周就计划好下一周的活动。如此也就不会担心忘记跨月设置的问题了。

对卖家来说，每年的几次大促是非常时期。一般来说，都需要用上全店铺打折。对于全店铺满立减，Tony主要是针对性地鼓励客户多买，通过利用升级快运的方式，减少包裹纠纷。

他说：“建议满立减以能达到快运免运费为基准去设定。争取达到满立减购买金额的客户都能免费升级快运。这里可能跟客单价没有太大关系，主要是跟物流关系紧密。至于提升客单价，都是结合优惠券一起做活动的，用优惠券来提升客单价。”

这样的优惠有时候还不够吸引买家，这时候就需要适时地给予一些优惠券。对于起订量少或者没有的店铺来说，可以把店铺优惠券的金额设置得低一点，然后再设置一个适当的起订量，拉大平均订单金额。

看到这，如果你觉得已经懂了，那我只能说，你才刚刚学到一半呢。我们开头就说过，营销是个内外兼修的过程。如果前面的支招是内部营销手法，那么接下们要说的，就是外部营销。

搞电商的应该都知道，没曝光就肯定没有成交，流量很重要。除了依靠直通车外，Tony建议每个店铺都开通下联盟营销。为什么呢？他说，挑选最畅销的产品，设置好佣金，然后观察成效。这是个非常不错的推广方式，需要投入的精力最少，也可以说是不需要成本的营销（佣金抽取交易成功的部分金额）。通过联盟营销，先把客户引到店铺里才有机会成交，反正是成交才给佣金的。

可能有些卖家会有疑虑，佣金设置那么高，店铺如果再做点打折或者满减的活动，真怕会吃不消。其实，这样的担心大可不必，Tony的经验告诉我们，联盟带来的流量非常的大，但真正的订单应该不到5%。因此没必要为了这5%的订单而降低店铺活动的质量，所以平时的店铺打折和满减就正常做。当然，如果你联盟营销订单超过了5%甚至更多，那么就更要恭喜你了。

每年速卖通都会有一些平台活动，很多卖家想报名却没资格，报上名了也达不到效果，这是为何？Tony说，这多半是不够有针对性。如果你也是这样的话，不如从三方面下手。作为卖家的你，首先就凭借你的行业经验，自主选择你觉得有潜力的商品。同时，去看看买家们都收藏写什么样的商品。当然，后台的数据也是不容忽视的。

聊了这么多，这些工具都是死的，关键还在于是否有根据客户的需求进行利用。只有将心比心的了解客户的真实需求才是引领客户促成订单的最原始驱动力。

Tony说：“我们都比较容易主观的决断一件事情，开发新品、策划活动，都容易自以为地去决定最终方案。回归到原始，我们都会在淘宝购物，我们需要什么样的服务和产品？我们如何找到？什么样的店铺会促使我们再次购买？什么样的活动会促使我们购买更多？转移到国外的客户呢，他们的风土人情和购物习惯又希望得到什么样的体验？这些都需要我们去调研和学习。”

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