货值低，类目竞争激烈？三大战术让你的广告预算不白花

近期做完旺季复盘的卖家百态：

我的销量明明跟去年差不多，怎么广告费翻倍?有这么夸张么？我还行啊!

是我大意了！为了PD冲新品，竟然在我的listing看到别家广告!

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针对这些痛点，我们邀请了Moss老师来介绍长尾广告“续命打法”的三大心得，尤其适用于“补给”不足、货值低的中小卖家回血。

*以下内容为Moss老师个人观点和数据，仅供参考

不代表亚马逊广告的意见及建议

虽然亚马逊不公布不同站点的CPC水平及趋势，但根据我们的情况，欧洲站的广告单次点击成本（CPC）大大低于美国站，甚至逐年递减。所以针对欧洲和美国，我们采取了不一样的关键词投放策略和广告产品选择，以在各站点实现投放的效果和ROI最大化。

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1、类目大词策略

先解释一下类目大词的概念，类目大词就是在“长尾理论”中与长尾词相反的头部词，比如Bluetooth Speaker之于蓝牙音箱这个类目，比如Sunglasses 之于太阳镜这个类目，再比如Necklace之于项链这个类目。这类词的特点就是和产品本身具备相关性，且流量非常大，但是转化率偏低，而且越新的产品转化率会越低。

对于这类大词，我们在不同站点采取了截然不同的投放策略：

2、小语种关键词策略

我们发现，不是只有在小语种站点做广告才需要投放小语种关键词，无论是像美国这样的大站点，还是使用小语种的站点，都需要注意不同站点之间的语言切换。

我们在美国站的有些类目不会投放英文大词，但会去竞价西班牙语类目大词。大家知道，西班牙语在美国是第二大语言，南部很多州都讲西班牙语。而在美国站去竞价西班牙语的本土卖家相对较少，所以流量获取的成本比较低。虽然这些西语关键词获取的流量不高，但转化率表现不错；这种方法反过来也是一样，如果你在欧洲小语种站点做广告，去竞价一些英文关键词，或根据当地的语言使用情况，去竞价一些当地的第二语言关键词，你会发现真的能捡不少漏！

3、广告产品选择策略

对于一些对广告形式和创意有特殊要求的广告产品，根据不同站点不一样的竞争情况和流量成本，应该采取不一样的投入和资源配置。比如像品牌推广及它的视频广告，广告出现的位置非常醒目。我们使用了这两种广告后发现，转化率比一般广告高，但由于位置有限，竞争激烈，成本也更高。对于这种类型的广告，我们在美国投放时比较谨慎，慢慢尝试，但是在欧洲采取了比较激进的大预算和高竞价策略，整体广告投资回报率（ROAS）很好。

品牌推广视频广告能充分利用视频载体，向消费者展示产品，从吸引性，相关性，整合性三大方面帮助我们的品牌从搜索结果中的其他品牌中脱颖而出。

如果把别人的品牌放到产品详情页里面，或者放到后台关键词里，属于侵犯知识产权的行为。但是把别人的品牌名作为广告关键词来投放，却是完全合规的。有些品牌自带流量，而且CPC较低，因此我们也尝试过这种蹭大牌流量的省钱投放法。

具体来说操作方法:

第一步

搜索一个关键词，然后在搜索结果页面的左侧找到品牌栏目，可以看到这个类目下面所有的品牌名，如下图所示。

第二步

搜集好适合的品牌名后，创建一个包含这些品牌名关键词的商品推广广告活动，全部以广泛匹配来投放这些关键词，同时在其他的广告活动中为这些品牌名关键词做词组否定。我们发现只要有点击，转化率是非常不错的，而且点击成本也很低。

最后再分享一个我们自己摸索出的小窍门。大家在网上购物，应该有过不小心把关键词搜错了的情况吧？其他语言的顾客在搜索时也会出现类似情况。虽然亚马逊能够识别错写系统，且会算到正确词的范围里，但为了不放过任何长尾流量，我们尝试过直接去竞价错写词。

我们的做法是利用第三方错写词工具把类目大词的各种错写形式都总结出来，整理好以后专门创建一个错写关键词的商品推广广告活动，把各种错写形式都按照精准匹配来投放。投放下来，我们发现能收获一些不错的低价流量。虽然不能保证100%正确，但对于我们来说也是一种广告省钱办法。

 点评 

对于货值低、类目竞争激烈，无法利用广告进行品牌防御，或抢占类目流量的中小卖家来说，如何精打细算每一分广告花费，把钱花在刀刃上，是共同的目标和要求。

Moss老师分享的三大战术的典型特征是——利用长尾策略差异化进行广告运营，考虑不同站点及自身情况，抓住大体量卖家通常会忽略的广告机遇点进行切入。

 需要提醒大家

虽然长尾流量的转化率较高，但如果您的目标是

1、用广告加速新品上升期

2、提升品牌认知度

3、巩固类目中的影响力等

长尾流量本身不足以支撑您所设置的广告销售和转化目标。由于从广告展示量、点击量到订单呈漏斗状递减，建议您逐步增加新的关键词及商品投放来源，在稳步成长的同时扩大流量收口的范围，将长尾策略作为提高转化率的一个策略补充。

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（来源：亚马逊广告）

（来源：亚马逊广告干货派）

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