如何开启独立站线上运营

如何借助海外媒介来获客，不过在这之前呢，我们得让客户有一个驻留点，能够了解我们的公司、我们的产品、我们的认证等与公司或产品相关的信息，而这就是国际独立站，这也是我今天要跟大家分享的、至关重要、不可小视的版块。

1、如何吸引客户发出询盘？

首先，我们来看下图，图中显示的是典型的线上营销流程：

客户首先会通过谷歌搜索等渠道查找到您的网站，然后查看相关信息，如果他看到的信息与他当下采购的产品一致或有相关性，客户就可能会进入到您的网站，浏览产品页面或网站上的其他页面，查找他认为有价值的信息，如果客户对您的网站及产品内容感兴趣，那么就会发出询盘进行详细的咨询。因此，客户发起询盘前，在网站上的浏览体验、以及浏览的信息是否有内容、有价值，决定了他是否会产生发起询盘的行为。所以，可以说，网站是整个线上营销过程中至关重要的一环，对于网站的打造呢，必须要精心、而且做好每一板块的布局、确保客户浏览网站的体验是非常好的。

2、独立站对比

那么到底网站有多重要呢？我们先来看以下两个网站，如果您是海外客户，您会更想要浏览哪一个网站呢？我相信，大家都会选择右边的网站。

左边的网站有大段的文字介绍，中间掺杂中文字符，给人的感觉就是没重点、不专业，那也就不愿意在浏览其他页面了；而右边的网站呢，图文结合，重点内容、重点突出，更容易吸引访客的注意。

所以说，只有提供对买家“真正有用”的信息，网站上的网页页面简洁清晰，布局合理，海外客户才更愿意查看更多信息，只有这样，才会留住更多海外客户，从而提升线上营销的转化率。

3、效果型独立站--从业务角度打造网站获得业绩提升

对于网站，我们一定要从业务角度的出发，进行打造，一定要给买家展现他们想看到的信息、让他们在浏览网站的时候有非常好的体验，只有这样，海外客户才愿意与我们进行进一步的沟通交流。那么，到底什么样的网站，才能更好的留住客户，使其有意愿与我们进行进一步的沟通呢？接下来，我将从网站设计、网站架构、网站体验三方面来进行详细说明。

1）网站设计：

对于网站设计来说，网站的布局、内容、结构分类应该与广告产品类别保持一致，这样可提高广告的相关性以及关键字的质量得分。

同时，我们也要根据行业客户的浏览习惯，调整网站的细节，让他们以最舒服的方式从网站上获取有价值的内容，进而发起询盘。当然，我们也需要思考客户从进入网站、浏览网站上的内容到发起询盘的路径，应该怎么设计？

① 网站内容

其实，需要大家重点打造的就是他们看到的着陆页内容，那么大家认为海外客户到达您网站上之后，最先关注的内容是什么呢？这里有一份调查结果显示：绝大部分客户进入网站之后，最先关注的就是产品及服务介绍、公司的介绍等等；关于产品介绍，最先关注的是就是产品的价格、售后的技术支持以及服务的案例等。

关于公司的服务，其实就是我们要向客户展示真实存在的信息，比如说：清晰的企业宗旨、企业价值、背景、荣誉等，通过这些信息，能够让客户对我们建立信任，同时，还要详细的说明公司的基本信息，比如：我们的办公室、工厂所在地、联系方式、员工数量等等。除了这些信息之外，我们还要大方向客户展示我们相比于竞争对手来说，我们的优势在哪里，比如：我们曾获得的专业认证、参加过的重要展会、国内外纸媒对我们的报道或评价等等等。

②产品介绍

其次是产品介绍，产品类别要清晰，让海外客户一眼就能看出我们外销的产品是什么，都有哪些品类，而且每一类产品都要搭配专业的文字描述、高清的产品图片展示。在这里需要说明的是，介绍我们的产品时，要清晰、简洁，同时一定要把产品的规格、参数、物流、包装、价格等基本信息详细的写出来，这就要求我们要善于归纳整理产品信息。

在这，给到大家的建议就是用简短的语言、分点分段的进行说明。对于产品来说，除了清晰的文字说明之外，还要搭配清晰的产品图片，这样才能更好的吸引住客户，因此，建议大家上传产品图片的时候，至少3张，不同维度、不同方向的展示我们的产品或产品细节，让客户更清晰的了解我们的产品。

Tips：所以网站的设计、布局是需要用心的，在这里我汇总了5点小建议，供大家参考：

2）网站架构：

网站设计搞定之后，还需关注网站架构的搭建，一个好的网站架构，要简洁明了，页面和子页面层级要清晰。导航栏菜单中，只保留必需的模块，让客户一眼就可以找到想要了解的内容，并且对每个产品进行层级设置，使客户能够快速地访问具体的页面，当遇到比较懒的客户的时候，站內搜索功能就显的格外重要了。所以我们要把站内搜索功能放在最显眼位置，比如：页面顶部，提高客户浏览网站的效率。

3）网站体验：

除此之外，我们还需考虑网站互动的层面：根据调查显示，海外买家最常用的咨询方式就是邮箱，其次是电话、表单等等。所以说，提供真实有效的企业邮箱，更能体现公司的实力以及专业度。在这里需要提醒大家的是，一定不要使用国内常用的QQ或者163等个人邮箱作为联系方式。关于网站互动层面，我们还需要让客户能够快速找到联系我们的位置，可以更好的获取客户的信息，避免客户因联系方式不明朗而流失。

因此，询盘版块如何在网站上布局也是很重要的一个方面。我们需要做的就是要把询盘按钮放到显眼的位置，让访客在每一个页面上都能轻易地找到联系我们的途径。因此，建议大家，在网站的导航、产品目录页、产品详情页面的页头、产品页面的页尾都要设置直接发起询盘的功能。

Tips：Okay，到这呢，国际独立站设计、搭建完毕，但，是否适合用来营销呢，健康程度如何呢？我们需要借助海外媒介相关的工具进行检测，其中速度指标4项，体验指标3项，详细内容大家见下图：

我相信每一家有牌照的广告服务商对上图中的网站指标都不陌生，如果您不知道你的网站是否健康，是否适合用来营销，可以联系您的广告服务商对网站进行健康诊断，不管是否进行线上营销，上述的网站指标大家一定要重视起来，因为网站相当于实体店铺，它是用来展示我们的优势以及公司产品信息的，所以说不论是从网站的设计、网站的架构、网站的体验还是网站的互动等每一环节都需要严格把控，确保能够将客户留在我们的网站上，让客户愿意深入了解您的公司或您公司的产品，进而促进成交。

4、B2B企业出海营销打法

在《中国“智”造，成功出海“赢”销锦囊（上）》中，我们了解到海外客户行为的变化，以及效果营销型网站打造细则，同时也简单提及海外客户在下决策之前，会在不同媒介上搜索、查询、对比，那么，于B端企业而言，出海“赢”销矩阵打法的最佳方式就是“搜索引擎营销、社交媒体营销、视频营销”组合使用，接下来，我们详细解读每一种营销方式：

①搜索引擎营销

首先我们来看搜索引擎营销。其优势在于能够通过关键字、精准定位全球潜在买家，快速增加优质客户询盘量，全面提升广告营销转化率。大家都知道，海外的搜索引擎主要有Google，Bing，Yandex。Google是全球第一大搜索引擎，全球月活跃用户50亿，互联网用户覆盖率高达80%，Bing是全球第二大搜索引擎，主要面向欧美区域客户，单次访客的成本比Google低50%左右，而Yandex则是俄罗斯本地化第一大搜索引擎，主要覆盖的是俄罗斯以及独联体等国家。

接下来，我们以Google Ads为例，开始线上营销布局，到底应该怎么做呢，总结下来，就是4词8字：工具、产品、网站、数据。

1）工具

帮助大家很好的找到市场机会，这里列出了3个工具：

第一，Google趋势（Google Trends），了解市场趋势及热度。

第二，全球商机通，可对客户进行画像。

第三，Similar Web，这是一款分析对标企业（竞对）的第三方工具。

这三个工具怎么用，有牌照的服务商我相信都有很好的经验，联系服务商小伙伴们进行详细咨询即可。这里需要企业配合的是什么？比如整理过往线下营销积累的客户数据以及客户画像，提供给我们的广告服务商，然后通过分析实际已发生的数据，您的广告服务商帮您更准确地定位好我们用工具看到的机会点。

2）产品

谷歌有很多产品，日活跃用户超过10亿，比如搜索、视频、邮件等等，那这些产品怎么适用于企业，这和企业的营销目标高度相关。到底是想把产品的销售额提高，还是把你现有的营销方法再拓展至新的国家，还是你想在海外找你的合作伙伴做营销，还是你的企业已经到达了这个行业一定的规模。想在品牌上做工作，这些营销目标都直接决定了应该选择什么样的产品组合，来支持你的营销目标，所以，一定要把营销目标想的很清楚，然后跟我们的广告服务商进行沟通，服务商会根据您的营销目标，提供产品组合建议，使您的投资回报率最大化。

3）网站

网站是一个企业的门面，是海外客户了解公司产品信息很重要的一个入口。根据展会营销模式要有展会的单页面，根据常年营销的模式，要有独立的营销网站，那企业要配合做什么？企业需把真实的产品图片、视频、文字，甚至企业认证的信息，都要很好的传递给服务商，让他们把你的优势组合，充分发挥他们建站的经验，让客户看到的网站。

第一、是客户浏览习惯喜欢的网站，配色、企业的logo是一看就感兴趣的网站；

第二、内容能够引起客户长时间跟你互动的；

第三、你的网站信息能够引起客户采取行动，这些都是外贸企业配合服务商做好的事情。

4）数据

很多企业非常欠缺的一个地方，就是积累了大量的有效数据，却从没做过详细的数据分析，无法有效调整营销策略。比如你过往营销的产品到底是美国的需求大，还是英国的需求大，你某一特定的产品到底是适合东南亚还是适合中东的阿联酋，通过数据解读及一些策略建议，调整企业营销的产品策略、预算策略、市场划分策略和目标客户策略，可以很好的帮助企业做营销。

这里谷歌有一些工具，比如谷歌分析以及效果优化工具如优化得分，都能很好的帮助大家做这些事，归根结底，大家做好这四件事是企业做好线上营销必备的事情，缺一不可。

②社交媒体营销

随着社交媒体越来越成为生意人客情维护必不可少的渠道之一，社媒广告应运而生，尤其以Facebook、LinkedIn、Twitter、Pinterest为主，大家都知道，Facebook是全球最大的社交媒体平台、客户群的覆盖率高达94%，应用范围最广，而且它的广告形式也非常多。

LinkedIn，是偏B端的职场化社交平台，它的业务覆盖全球200多个国家和地区，总会员数达到6.75亿，总的月活跃用户高达3.1亿。这些用户的年龄大多在30-40岁，基本处在公司的管理层或高层，有着很大的决策权。Twitter，是全球移动端领先的社交平台，Pinterest则是美国第三个最大的社交网站。每一种社交媒体覆盖到的人群以及侧重点都是不一样的，但又是独具特色的，需要独立运营。

Facebook受众画像--找寻对的受众

对于社交媒体而言，最重要的就是受众画像，那我们该如何寻找到“对”的客户群体呢？接下来，将以Facebook为例来跟大家详解。

我们知道Facebook的营销理念是以人为本，我们的整个营销目标就是要帮助企业找到对的买家，以钢管（Steel Pipe）为例，钢管可以归建筑建材类，那么对钢管有兴趣的人群，对建筑领域的关注自然会多一些，那这些人群的身份可能是承建商、采购商，或是销售；年龄段一般介于24-60之间，性别一般不做限制，经过对受众画像层层分析后，找到我们买家的标签：护栏、建筑建材、采购商、承建商、销售。标签出来以后，系统会给予相关标签提示，我们再进一步去拓展和排除。

总的来说，Facebook的获客思路就是：首先要寻找商业决策者（也就是目标客户）-然后，进行品牌宣传-然后，建立互相信任的关系-最后，完成询盘的开发。

Facebook找寻对的受众=寻找潜在买家

当我们清楚Facebook的核心思路就是在搜寻目标客户，那我们在Facebook设置上如何去把控呢？首先，我们来看Facebook 的三大定位方法：核心受众、自定义受众、类似受众。

1）核心受众：一般是按照工作职位、兴趣爱好、行为习惯、性别来定位。

2）自定义受众：可以选取外部数据，比如：行业数据库、我们展会收集到的名片、一段时间没联系的客户名单，或者是Facebook代码检测到的数据，比如网站访问者、Facebook页面互动人群等等，我们可以把这些名单以excel的形式导出来，并上传到Facebook上，完成自定义受众的设置，他的优势在于可以更精准定位我们的潜在客户。

3）类似受众：就是在自定义受众基础上将受众扩大化，比如：我们自定义受众设置了500个客户邮箱，使用类似受众定位模式，Facebook会将这500个邮箱扩展为2000甚至更多。

对于B2B行业来说，三大受众使用最多的还是核心受众，只有找到对的受众，才能实现预期甚至高于预期的投资回报率。

③视频营销

除了搜索引擎营销、社交媒体营销之外，我们还需要格外关注的就是视频营销，树立品牌的知名度和影响力，去缩短成交周期。大家都知道，YouTube是全球第一大视频平台，尤其是在现在疫情影响下，视频以及直播的重要性不言而喻，可能有些客户会说，品牌塑造不是仅仅适用于C端吗？B端也需要塑造吗，有必要费这时间和精力吗？其实这是错误的思维误区。

因为B2B企业面临的一个重大难题就是在获客的时候客户质量不高，一是因为企业的海外品牌知名度和影响力不够；二是海外的买家对于中国的企业缺乏信任。所以和B2C品牌塑造的知名度不同，B2B品牌建设的重点在于构建信任，降低采购者的决策风险，从而促进询盘转化。

除此之外，视频可以直观的让买家了解公司的实力、了解公司产品生产的过程、真实地感受到工厂的存在，而这些是无法用网站或文字说明传达的。

针对视频来说，首先我们需要做的就是创建YouTube账号、打造YouTube品牌专区；其次是上传不同类型的视频素材，让客户或者让意向客户观看企业的视频，促使用户做出决策；最后需要的就是精选视频素材、进行视频广告营销，视频广告形式多样，通过广告能够最大范围地覆盖真正需要特定产品的用户。