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运营Lazada7家本土店 菲律宾5家+泰国2家 月销售额最高70W!

未来,我们将重构、升级团队运营思维,并持续进行供应链管理优化。

运营Lazada7家本土店 菲律宾5家+泰国2家 月销售额最高70W!

本期卖家零距离的嘉宾“Garish”来自江西南昌,Garish在2019年年底进入跨境电商行业,他最早接触的是独立站,后转行做东南亚平台电商,做的平台为Lazada。

从独立站转型跨境电商,Garish的目的很明确,就是要找到相对来说,风险小、竞争也小的项目。而且,当项目运作起来的时候,也要符合公司团队的人员配置。

就这样,Garish经过深思熟虑之后,选择去做Lazada。关于其中的一些细节,以及Garish在Lazada上的一些运营经验,以下的文章内容,将为大家娓娓道来。

(以下内容的分享,均由"Garish"以第一人称叙述。)

1.入局初衷

大家好,我叫"Garish",来自江西省南昌市,最开始从事的是金融方面的工作。我在2019年年底,才开始接触跨境电商,而且,进入这行最先了解的是独立站。

- 独立站与平台电商

独立站我们大概做了10个多月。其实关于独立站,它也属于跨境电商的一种。独立站的玩法比较粗暴,你把握好了广告投放就等于把握住了流量和销量。

而平台电商则不同,无论是国内、欧美、还是东南亚电商平台,其主要注重的是平台算法,平台根据规则来给你流量,内嵌的玩法也是多种多样。

从运营策略上来看,独立站和平台电商让我也有着截然不同的感觉。

独立站:前期需要较大的广告投入,在大额的广告投入下,其实这也提高了公司的风险系数。如果运营技术不到位,广告投入越来越多,而货越卖越少,这样的情况是得不偿失的。

平台电商:广告不是卖货的唯一方式。而且做平台电商,公司可以根据团队的情况去调整不同的运营策略,可以将风险把控在比较小的范围内。

也正是因此,我们公司后来停掉独立站的项目,去做平台电商。

- 为什么选择Lazada

2020年10月,我们开始正式运营Lazada店铺。那为什么我们会选择Lazada,而不是Shopee呢?

因为在做决定之前,我们对两个平台进行了研究。我们发现,Shopee平台上的产品售价比Lazada要低很多,但是Shopee在东南亚的整体流量最大。可是流量大,意味着平台卖家也多,竞争也大。

由于我们入场时间较晚,为了找到竞争相对小的平台,让自己有足够的时间成长而不被降维打击,我们便决定做Lazada。

2.店铺定位

- 精品模式

在刚进入跨境电商赛道的时候,我和做亚马逊、速卖通的朋友聊过。其中有说到一个观点:任何平台在起步的时候,都是鼓励铺货和店群模式的。

可是随着平台的发展,为了满足更多买家的需求以及让买家拥有更好的用户体验,后期平台会逐渐打击店群,从而整体调性也会向精品垂直方向转变。

前面也说了,我们做Lazada是在2020年的10月份,这个时候做店群做铺货肯定是不行的,一是因为已经有太多卖家早就这么做了,二是店群铺货不符合平台本身的政策方向。

所以我们抛弃了做店群铺货的想法,店铺运营定位就是走垂直精品模式。

- 本土店铺

其实,本土店相对于跨境店来说,有很多优势。而且,在我入局那会儿,本土店的概念也是在逐渐兴起,圈内做本土店的卖家也越来越多。

根据进一步的了解,我们感觉跨境店更像是一种过渡,而本土店才是未来的趋势,所以我们就直接定了个方向,做Lazada本土店铺。

3.运营建议

首先,这里我想说的是,Lazada破0单对我们来说还是很容易的。只要你把店铺装修弄好,优惠券折扣设置好,产品上传完毕后进行优化,那么破0是非常容易的。但后面难的是:单量从0到10,从10-30再从30-50,以及从50-100这个增长的阶段。

我们最早一批的店铺从0-10单这个阶段花了有三个多月,然后在5个月以后,才慢慢有个别店铺突破了50单这个阶段。当时我们并没有太多的思路,基本上就是摸石头过河,边干边摸索经验。

- 选品

我们选品最开始的想法很简单,就是“广撒网”。虽然做的是精品店,但是我们前期也要跑一跑数据,才知道哪些站点的哪些品类好做。

那会儿,我们做的国家站点包括了有:菲律宾、泰国、马来西亚以及新加坡。品类包括了:美妆、户外、家电、情趣用品以及灯具等等。我们每个店铺都垂直运营一个大类目。

因为每个大类目的二级类目里的产品就多达一两百种,所以我们最早一批货物采购花了几十万。然后,根据这批货在四个站点的销售情况,我们逐渐选择了几个适合我们的国家和类目。

目前,我们拓展品类的思路很简单,就是围绕之前销售数据比较好的产品,然后不断的开发相关产品,尽可能的使店铺产品更垂直。

我们现在选定好的关联产品,不会去直接采购,而是先上传到店铺,这个阶段会采用比较高的售价,然后开广告看加购数并观察能不能出单。如果仍然能出单,我们会选择和买家联系,把订单取消并且告诉他什么时候能购买,同时发送一张优惠券给他。

依据这样的思路,我们会选择产品去进行采购备货。当然,如果没有出单,我们也会依据其他的数据作进一步选品的考量。

- 主图

主图我们会根据产品的属性做出10张左右的图,分别是产品的白底图、使用场景、适用人群、其他店铺链接差评原因、产品细节展示及产品优势等等。

意思是:如上述说的每个点,我们都会单独做一张主图。

风格上,会参照卖得比较好的链接的主图风格,然后每张图开一天广告看看数据的点击情况,选择点击数据最好的主图。

现在我们正常做的产品,单个链接一天点击量都会超过300以上,而测图的广告点击的数据,超过100以上的主图就可以使用。

因为我们的类目比较小,所以整体的点击量不会太大。不过,如果是手配、女装等等这些大类目的话,这点击量肯定是不够的。

- 标题

前期标题的优化还是要靠运营本身对产品的理解程度,它的优势和劣势如何,怎么避重就轻,其他的同类产品的缺点,自己的产品能不能避免。

我们也是从几个维度,例如材料、重量、特殊人群使用、是否静音、使用场景、功能等等来填词。

然后在有了一定的销量之后,我们的运营会每天去观察前一天的生意参谋里的流量情况。可以看到自己店铺出单的搜索关键词,如果有些是标题上没有的词,这个时候运营会把词加上去。

不过不是每个词都需要加,可以根据转化率去调整。同时也和主图一样,要多看看其他竞品的评论,看看其他链接的好评,这种好评大概率是其他卖家想要展示的,所以你也可以加到自己的链接里。同时也要注意差评,去观察买家的需求是什么,可以把它作为卖点去调整自己的标题。

- 营销工具

优惠券:我们会根据不同时期做调整,最简单的基础优惠券,在前期需要订单来申报活动之类的时候会设置的比较大,例如满31减30。当然,你也可以把它设置成粉丝优惠券,这是店铺的基础折扣。

然后,根据产品的利润不同设置不同的优惠券,我个人比较喜欢专属优惠券,例如我有一款产品的售价是789比索,但是我的成本可能只需要400比索,那么我就会设置大额的优惠券,例如满700-80或者是满700-110。

折扣:折扣的话会根据店铺整体的利润比例来设置,设置比如说满2件减5%,满3件减7%或10%,再多的话就不设置了,因为很少用得到。

包邮:门槛会比店铺销量好的产品的价格要高一些,比如我们店铺的产品销量分布是流量款380比索,其他的利润款是600、700甚至1000比索 。

那么,如果客户买一个流量款,我可能就会亏本,所以我一般会设置一个450比索包邮42比索这样子。正常在菲律宾的邮费,42比索左右就可以了,有一些偏远地方可能会到上百比索。

- 备货周期

目前,我们根据产品销量备两周的货,然后每周补一次货。这样即使物流延误也不会出太大的问题,然后大促前会多备一到两周的货量过去。

比如每天出100个的产品,在第一批备货的时候,会准备1500-2000个备过去。然后每周根据增长情况备货700到1000。大促时,会额外增加1000-2000个这样的比例。

4.总结展望

运营Lazada7家本土店 菲律宾5家+泰国2家 月销售额最高70W!

- 回顾总结

在今年的6月底,公司进行了一个比较大的调整,把人员结构优化了,很多做不起来的店铺也全部砍掉了。

目前,我们主要做菲律宾站点,所有的店铺为:菲律宾5家店,泰国2家店。上图是其中一家店的数据,所有的店铺加一起计算,我们一个月最多达到过70W人民币的销售额。

从2020年10月立项,到12月货物陆续到达海外仓。再到今年3月的店铺销量卡在20-30单这个阶段持续到5月,紧接着是6月份开始整理思路做出改变。直到8月初,终于出现了几个日出百单的店铺,而单月70W的业绩,便是8月达成的。

未来,肯定还有很长的路要走,但是前期的踩坑经验也给我们未来的选择做了一些“定性”与“定向”。从最初的4个国家同步进行,耗费了太多本可免去的人力物力,也因此导致整体的前进步伐显得非常的慢。

在这行很多人说供应链很重要,运营能力很重要,这一点毋庸置疑,但是我认为无论做哪一个站点,供应链和运营能力之前,最先要优化的是海外当地的资源,例如:海外仓。

因为做本土店铺,海外仓的订单处理能力与运营思路的配合程度,将会对公司或者团队的整体运作起到非常大的影响。如果后期我们想要继续去做一些新的站点,那么对我来说一定是先找到一个靠谱的海外仓及物流渠道。

不过,前期不建议自建海外仓。首先,因为精力有限,你要明白你的初衷是什么。短期目标和长期目标是否支持你去做这些事情,不要浪费了精力,反而事情还没做好。其次,事情做精不做多,你什么都想做,只会什么都做不好

- 未来展望

对于往后的发展,我们的想法就是:我们将重构、升级团队运营思维,并持续进行供应链管理优化,以此拓展更多的优质品类。然后丰富海外本土的资源,如海外仓,从而把更多的店铺做起来,把市场慢慢做大。

往细了说,因为我们前期的投入成本非常大,几十万的费用。这也一度导致我们自我怀疑,这个行业是否像自己了解的那样有未来,是不是还需要继续坚持下去?

说来也惭愧,至少到目前来说,做到我们这个规模的,我还没听说有哪家公司,在前期花了将近七位数才做这么点营业额,不过,还是学到了很多,也希望各位同行一起共勉。

如果未来继续拓展其他国家的市场,我不会再同步进行几个站点的市场拓展,前期囤货、增长的投入就是非常大的一笔费用。另外,在类目上,我也会尽可能的控制,要做什么类目不是取决于市场,而是取决于自己有多大的决心。

每一个类目的玩法大同小异,但究其细节却又有天壤之别,需要细细摸索。很多人前期做的品类多,感觉这个有点销量,感觉那个也能卖,这种思维是很致命的。做电商这么久,我现在有种感觉很深刻:别人踩坑都是用脚,而我们几乎是躺在地上滚过去,把地雷全部引爆了。

(来源:Lazada知识局)

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