掘金采购节丨高向羽：疫情期间带领企业逆势增长，营销奇才背后有什么故事？

随着国际物流渠道的完善、海外买家的时间碎片化，中国外贸增势强劲，出口连续14个月保持正增长，国际站致力于打造的跨境电商B2B也达到历史峰值，线下交易的线上化迁移成为不可逆的趋势。

当前，国际站日均访问买家数、支付买家数、在线交易额同比均增长60%以上，访问买家数、交易买家数等均达历史峰值。越来越多企业入局国际站，其中的佼佼者更是在短时间内取得了抢眼成绩。

本期掘金九月采购节的主人公高向羽，是一位灵活玩转国际站OEM赛道与RTS赛道的营销高手，入驻阿里巴巴国际站三年便带领团队走在行业前端，从团队濒临解散到行业TOP，这三年时间里又有怎样的故事？

1、盈利还是解散？不成功便成仁 ！

从一开始，高向羽的团队就不被看好。成功的实业家老板就像大山一样压在头顶，自从扶持多年的电商业务始终没有起色后，老板就对电商业务持着怀疑态度，在18年重启电商业务的大会上，迫于压力，团队也只好与老板立下了军令状：“如果在2020年前销售额不能达到200万美元，那团队就解散。”

大会之后，放下作为负责人的骄傲，高向羽与工人同进同退，一边从网络上收集各种资料，一边前往工厂查看各种产品数据，将各种产品的资料分门别类地整理出来。然后又花费了一个多月将这1500款产品上线国际站。这段时间，高向羽从包装到拍摄再到上线都同步跟随，对每一款产品都了如指掌。

磨刀不误砍柴工，经历过一年的打磨，通过学习阿里巴巴国际站的课程与培训，这个团队逐渐趋向成熟，而第一年耗费精力打通的产品渠道，也为后来的成绩埋下了伏笔。

忙忙碌碌，一年时间就这么过去了，虽然离目标还有不少距离，但团队也总算交出了一份答卷。没有人会想到，就是这么一个不受重视的团队，后来却成了整个集团逆袭的关键。

“我现在还记得很清楚，我们团队第一年的销售额是35800美金。”

2、遇见国际站， 一场线上拯救线下的逆袭戏码？

2019年底，一场风暴冲击了整个市场。因为疫情，线下贸易进展困难，线上的订单也同样受到了影响，一些都快完成的订单，都因为客户那边的问题取消掉了。高向羽说，“有些订单都做完了，最后还是迫于形势取消了。”

集团由于主营线下贸易，收到的冲击更是明显，不少合作公司也都出现危机。在未来形式一片迷茫的情况下，高向羽发现，等待转机不如主动出击！2020年，阿里巴巴国际站开展了一系列线上展会，高向羽带领团队积极报名参加，从国际站的展会中学习了全套线上教程。

恰好此时，外贸市场也出现了新的转机。由于长时间的居家隔离，用户的消费欲高涨，接受了阿里巴巴国际站培训的高向羽带领团队连夜策划直播方案，通过线上直播等各种数字化运营形式，及时把握住了海外中小企业订单纷至沓来的时机。

同时由于公司往常的大客户无法到场考察，集团也通过全新的数字化运营方式带领客户参观厂房、查看产品等。高向羽带领团队深耕阿里巴巴国际站，成功促进了集团的在疫情期间的逆势增长。

3、九月采购节， 一场客户与商户的狂欢 ！

作为入驻国际站三年的成员，高向羽深知国际站的九月采购节是国际市场一年一度的购物狂欢，作为一名营销高手的高向羽早在前几个月就做好了规划，也为团队定下了本次采购节的销售目标。稳步前行，不骄不躁，在高向羽的带领下，团队早早就完成了50W美金的销售目标，同时还在不断刷新着自己团队的记录。

“在九月采购节的时间内，在国际站我们的转化率已经达到了28%，搜索曝光量也增加了20%以上，我们几乎所有的数据都远超往日，这就是九月采购节如此吸引我们的原因。”

针对九月采购节的爆品，高向羽也做了规划，认准客户对于陶瓷、木制品等家居的定制需求，高向羽也带领团队在本次采购节打造出了数款爆品，其中RTS赛道最大的一笔订单金额高达十几万美金。高向羽说，“仅仅这一笔订单，就让我们九月采购节的目标完成了1/3。”

高向羽也毫不吝啬地向我们分享了自己成功的经验。他说，成功的背后自然少不了总结，自己就很喜欢阿里巴巴国际站前后台的数据分析功能，平时不管是忙碌还是闲暇，打开Top ranking product和Top ranking supplier搜索产品，查看相关产品数据已经成了每天雷打不动的习惯。

“数据是每天都在变化的，以前我们收集这些数据要耗费很多精力，现在在国际站，我们很轻松就能获得这些数据。”

4、另辟蹊径，“明修栈道暗度陈仓”！

在国际站上的运营模式是高向羽的“秘密”。高向羽说，“我们虽然OEM赛道和RTS赛道都走，实际上我们采用的是一个通过RTS赛道朝OEM赛道引流的方式，其实很多人一开始都不看好我们的运营模式，但是后来时间证明了一切。”

依靠集团强大的线下生产能力，高向羽的团队能做到很多其它团队做不到的事情，由于自身企业渠道更广、能力更强，从一开始高向羽就决定走“定制化”这样一条路。

通过国际站RTS赛道吸引客户，再通过定制化来将其中的大客户引流到OEM赛道上来。高向羽说，“其实我们身边有很多商家，刚开始比我们更早做线上，也比我们做得更好，但是后来都被我们慢慢超过。”

5、展望未来，更好的团队与更全面的供应链 ！

团队就像个钻子，要有能往下钻研的劲儿。遵循阿里巴巴国际站的运营模式，高向羽变革管理模式，将团队一分为二，一个专职于国际站的OEM赛道，一个专职于国际站的RTS赛道，两个团队间既有竞争有又协作，即是伙伴也是对手。

“每个企业都会有冒尖的人和业务，将这样的团队裂变出来是有助于企业发展的。”

同时，在当前团队的基础上进一步扩充团队，并且增加更多的产品种类。有了好的团队，也要有更好的资源，这样才能吸引客户。未来三年，高向羽计划将眼光放在海外，通过阿里巴巴国际站，打造一个跨境团队，整合国内外更尖端的产品，从而吸引到更多用户。高向羽说，“我们的目标市场不只是美国，通过阿里巴巴国际站，我们未来也会将欧洲、东南亚等其它地区拓展成我们的市场。”

（来源：阿里巴巴国际闽汕站）

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