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掘金采购节丨高向羽:疫情期间带领企业逆势增长,营销奇才背后有什么故事?

国际站致力于打造的跨境电商B2B也达到历史峰值,线下交易的线上化迁移成为不可逆的趋势。

掘金采购节丨高向羽:疫情期间带领企业逆势增长,营销奇才背后有什么故事?

随着国际物流渠道的完善、海外买家的时间碎片化,中国外贸增势强劲,出口连续14个月保持正增长,国际站致力于打造的跨境电商B2B也达到历史峰值,线下交易的线上化迁移成为不可逆的趋势。

当前,国际站日均访问买家数、支付买家数、在线交易额同比均增长60%以上,访问买家数、交易买家数等均达历史峰值。越来越多企业入局国际站,其中的佼佼者更是在短时间内取得了抢眼成绩。

本期掘金九月采购节主人公高向羽,是一位灵活玩转国际站OEM赛道与RTS赛道的营销高手,入驻阿里巴巴国际站三年便带领团队走在行业前端,从团队濒临解散到行业TOP,这三年时间里又有怎样的故事?

掘金采购节丨高向羽:疫情期间带领企业逆势增长,营销奇才背后有什么故事?

1、盈利还是解散?不成功便成仁 !

从一开始,高向羽的团队就不被看好。成功的实业家老板就像大山一样压在头顶,自从扶持多年的电商业务始终没有起色后,老板就对电商业务持着怀疑态度,在18年重启电商业务的大会上,迫于压力,团队也只好与老板立下了军令状:“如果在2020年前销售额不能达到200万美元,那团队就解散。”

大会之后,放下作为负责人的骄傲,高向羽与工人同进同退,一边从网络上收集各种资料,一边前往工厂查看各种产品数据,将各种产品的资料分门别类地整理出来。然后又花费了一个多月将这1500款产品上线国际站。这段时间,高向羽从包装到拍摄再到上线都同步跟随,对每一款产品都了如指掌。

掘金采购节丨高向羽:疫情期间带领企业逆势增长,营销奇才背后有什么故事?

磨刀不误砍柴工,经历过一年的打磨,通过学习阿里巴巴国际站的课程与培训,这个团队逐渐趋向成熟,而第一年耗费精力打通的产品渠道,也为后来的成绩埋下了伏笔。

忙忙碌碌,一年时间就这么过去了,虽然离目标还有不少距离,但团队也总算交出了一份答卷。没有人会想到,就是这么一个不受重视的团队,后来却成了整个集团逆袭的关键

“我现在还记得很清楚,我们团队第一年的销售额是35800美金。”

2、遇见国际站, 一场线上拯救线下的逆袭戏码?

2019年底,一场风暴冲击了整个市场。因为疫情,线下贸易进展困难,线上的订单也同样受到了影响,一些都快完成的订单,都因为客户那边的问题取消掉了。高向羽说,“有些订单都做完了,最后还是迫于形势取消了。”

集团由于主营线下贸易,收到的冲击更是明显,不少合作公司也都出现危机。在未来形式一片迷茫的情况下,高向羽发现,等待转机不如主动出击!2020年,阿里巴巴国际站开展了一系列线上展会,高向羽带领团队积极报名参加,从国际站的展会中学习了全套线上教程

恰好此时,外贸市场也出现了新的转机。由于长时间的居家隔离,用户的消费欲高涨,接受了阿里巴巴国际站培训的高向羽带领团队连夜策划直播方案,通过线上直播等各种数字化运营形式,及时把握住了海外中小企业订单纷至沓来的时机

同时由于公司往常的大客户无法到场考察,集团也通过全新的数字化运营方式带领客户参观厂房、查看产品等。高向羽带领团队深耕阿里巴巴国际站,成功促进了集团的在疫情期间的逆势增长

3、九月采购节, 一场客户与商户的狂欢 !

作为入驻国际站三年的成员,高向羽深知国际站的九月采购节是国际市场一年一度的购物狂欢,作为一名营销高手的高向羽早在前几个月就做好了规划,也为团队定下了本次采购节的销售目标。稳步前行,不骄不躁,在高向羽的带领下,团队早早就完成了50W美金的销售目标,同时还在不断刷新着自己团队的记录。

“在九月采购节的时间内,在国际站我们的转化率已经达到了28%,搜索曝光量也增加了20%以上,我们几乎所有的数据都远超往日,这就是九月采购节如此吸引我们的原因。”

针对九月采购节的爆品,高向羽也做了规划,认准客户对于陶瓷、木制品等家居的定制需求,高向羽也带领团队在本次采购节打造出了数款爆品,其中RTS赛道最大的一笔订单金额高达十几万美金。高向羽说,“仅仅这一笔订单,就让我们九月采购节的目标完成了1/3。”

掘金采购节丨高向羽:疫情期间带领企业逆势增长,营销奇才背后有什么故事?

高向羽也毫不吝啬地向我们分享了自己成功的经验。他说,成功的背后自然少不了总结,自己就很喜欢阿里巴巴国际站前后台的数据分析功能,平时不管是忙碌还是闲暇,打开Top ranking product和Top ranking supplier搜索产品,查看相关产品数据已经成了每天雷打不动的习惯。

“数据是每天都在变化的,以前我们收集这些数据要耗费很多精力,现在在国际站,我们很轻松就能获得这些数据。”

4、另辟蹊径,“明修栈道暗度陈仓”!

在国际站上的运营模式是高向羽的“秘密”。高向羽说,“我们虽然OEM赛道和RTS赛道都走,实际上我们采用的是一个通过RTS赛道朝OEM赛道引流的方式,其实很多人一开始都不看好我们的运营模式,但是后来时间证明了一切。”

依靠集团强大的线下生产能力,高向羽的团队能做到很多其它团队做不到的事情,由于自身企业渠道更广、能力更强,从一开始高向羽就决定走“定制化”这样一条路。

通过国际站RTS赛道吸引客户,再通过定制化来将其中的大客户引流到OEM赛道上来。高向羽说,“其实我们身边有很多商家,刚开始比我们更早做线上,也比我们做得更好,但是后来都被我们慢慢超过。”

5、展望未来,更好的团队与更全面的供应链 !

团队就像个钻子,要有能往下钻研的劲儿。遵循阿里巴巴国际站的运营模式,高向羽变革管理模式,将团队一分为二,一个专职于国际站的OEM赛道,一个专职于国际站的RTS赛道,两个团队间既有竞争有又协作,即是伙伴也是对手。

“每个企业都会有冒尖的人和业务,将这样的团队裂变出来是有助于企业发展的。”

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同时,在当前团队的基础上进一步扩充团队,并且增加更多的产品种类。有了好的团队,也要有更好的资源,这样才能吸引客户。未来三年,高向羽计划将眼光放在海外,通过阿里巴巴国际站,打造一个跨境团队,整合国内外更尖端的产品,从而吸引到更多用户。高向羽说,“我们的目标市场不只是美国,通过阿里巴巴国际站,我们未来也会将欧洲、东南亚等其它地区拓展成我们的市场。”

(来源:阿里巴巴国际闽汕站)

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