外贸市场中的新蓝海：从负债百万到冲刺3亿目标 ，她的RTS探索之路

随着海外买家需求碎片化，国际站18年底正式推出小额批发赛道RTS (Ready to ship)。经过2年多的发展，目前RTS赛道涨势迅猛，活跃买家截止21年Q2较19年同期增长140%, 买家数占比全站近68%！大家纷纷入局RTS赛道，不乏快速把握时机的商家。在短短几个月时间内，通过RTS巨大的流量优势和完善的配套取得抢眼的成绩。

这其中，来自阿里巴巴国际站深圳大区的深圳市翔飞扬科技有限公司总经理杨溶，就极具代表性。

她直面未知，逆境重生，在名为RTS的蓝海中闯出一片属于自己的天空。今天就让我们跟随杨溶的脚步，看看她的经验故事。

#01

30岁女教师负债300万 一个大女主剧本？

十多年的杨溶还是湖南一个小县城的语文老师，和很多普通人一样，生活安稳，并没有太多折腾的想法。

然而08年因丈夫生意经营不当，杨溶一家一夜之间负债300万。面对变卖财产、追债上门的现状，杨溶没有坐以待毙，而是萌生了创业想法，她找准机会来到了深圳，开始了新的外贸事业。

初到深圳的杨溶从物流做起，一个人做业务员、熬夜到两三点，一步步稳扎稳打。18年她准确判断市场形势，抓住RTS机遇，果断出击，顺势而上，成为现在人们口中的“跨境女王”。

7年的创业奋斗，杨溶的办公场地从100㎡的铁皮房，扩展到了2500㎡，在美国有6万尺仓库。平台涵盖了国际物流、服装、宠物用品、包装印刷、美妆个护等多个品类，远销欧美。今年她将计划营收定在了3亿，准备乘着RTS风口，实现新的突破。

#02

没有产品积累和供应链 就不能做跨境吗?

作为一个纯贸易公司，杨溶坦言，最早没有产品积累和供应链，也没有走线上，确实是吃了不少苦头。2018年，客户收款成了最大的难题，经常需要一家一家上门催款。她很快意识到，随着创业人群越来越年轻化的趋势，未来的生意一定是线上线下结合的。阿里巴巴国际站的RTS是个非常好的赛道。

杨溶说，在供应链弱、单个订单小的时候，RTS可以帮助快速获取流量，积累和沉淀客户基数。只要有了客户量，就有了收入，才能帮助培养团队。对于业务员来说，RTS的成交周期短，回复及时，半小时就能转化，这能强化不断成交的信心。

RTS非常考究供应链的供货能力，被问到供应链的整合秘籍，杨溶说，“整合供应链最重要的是先做好选品和爆款打造，要维护好和工厂的关系，给到他们足够的安全感。”目前公司整合了50款经典产品的供应链，分布在10家工厂，最后筛选出了头部供应商，达成长期战略合作。只有让供应商能感觉到，成长之后不会离它而去，才能逐步累积和形成自己独有的资源优势。

#03

国际站“助攻”：救火队长到铁军?

“刚开始创业，我一个光杆销售员，跟个救火员似的，哪里有火救哪里”，公司刚成立的时候，销售只有杨溶一个人，没有团队和平台，感觉十分吃力。直到遇见国际站，仿佛打开了新世界的大门。

有一次听一个朋友讲，国际站有很多培训课程，对他们平台获客帮助特别大。打造团队，没有平台获客也是不行的。2019年，杨溶决定把平台做好。于是她根据实力优商的方案，跟着所有培训去走，只用了半年时间，就达到了同行TOP。她说，有了数据和询盘，就可以开始扩充团队了。在国际站上，不需要大海捞针，只要提高转化率就可以。这样的思路逐步让她拥有了一支80人的“外贸铁军”，个个都骁勇善战。

杨溶说，阿里给予了她最重要的能量。除了平台上的支持，管理思路上也很受启发。她认为，阿里的整套规章制度和玩法特别具有借鉴性，学习的第一步是模仿，目前公司机制一方面在复制，另一方面也加入自身的独特性。

#04

RTS爆款是怎样炼成的?

刚入驻国际站第一年，杨溶所在公司的全年询盘数20-30条，没做RTS之前的流量也比较少。切换到RTS赛道后，第1个月就达到了375条，第6个月1200条，第7个月2305条，9月采购节预计单平台询盘数据可以突破6000条，远远超出同行的最优水平。被问到RTS爆款的打造心得，杨溶总结策略为“小步快跑式的爆款测试与数据驱动决策”。

首先最重要的，大数据做好选品筛选和决策。选好之后对标优秀竞品，吃透它背后的底层逻辑。例如，主图、详情页、关键词、标题是怎么设计的，成交的订单笔数、成交金额、买家数这些数据背后是怎样的关联，通过一些数据的对比和分析之后，是可以推向市场的爆品。选品一定要快，要“小步快跑”。

其次，集中火力猛推产品。可以结合关键词、爆品助推、橱窗、顶展等多个不同推广方式。在爆款推广前期，尽量通过付费流量拿到平台的权重。在中后期，把产品做好自然排名，做进场景，拿下更多的场景流量。不同阶段，要做好同行的数据分析和测试，最后通过数据来决策。

RTS可以接大单吗？答案是可以。目前杨溶的公司，RTS的场景和资源反哺上占了业绩收入的80%，这是一条非常有价值的选择路径。通过国际站，先把流量做上去。只有覆盖到越来越多的客户，才能把店铺推出去。而场景对店铺的品牌推广起到了很大的帮助。最近采购节，店铺的流量到了一种“络绎不绝”的状态，9月中旬环比8月中旬，曝光量增长128%、点击增长82%、询盘增长278%，RTS买家数量也攀升了33%。

#05

“真诚是通往理想之路”

杨溶说，在公司经营管理上，真诚是唯一的道路。“我个人性格比较简单，无论是对员工、客户还是合伙人，都能保持一种真诚，没有套路。团队成员也100%信任我，我不会骗他们、让他们吃亏”。

而利他思维、亲和力强，也是杨溶团队有凝聚力的重要原因。“什么样的将，带什么样的兵。”杨溶很喜欢穆桂英，特别是她带领宋军大破天门阵的桥段，大女主在恶劣的环境中顽强拼搏的故事一直激励着她。她希望自己能带领团队突破更多的“跨境天门阵”。

面对未来发展，她的语气里充满笃定，“公司今年产值3个亿，希望未来5年之内，能够继续创造更多奇迹”。

（来源：阿里巴巴外贸圈）

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