与时俱进的创业者丨张聿瑄：年创收5亿，从财务到跨境独角兽合伙人

阿里巴巴国际站跨境创业者大赛已经连续成功举办三届，今年的主题是《与时俱进的创业者》。创业既是科学，又是艺术，“让中国品质走向世界”的创业勇士们即将大显身手，为我们呈现他们的思想，他们的行动，他们的故事。国际站也借此机会推出专题栏目，致敬这一群站在跨境浪潮之巅的时代破局者，让我们一起见证他们在国际站上不断创新，披荆斩棘，在国际市场开疆拓土，乘风破浪之路。

(图片来源：阿里巴巴国际站深圳大区市场部制作)

在《北京女子图鉴》的电视剧里，女主角从一个普通小白领，一路升级打怪成为高管。现实生活中，和创业企业一起成长，从小白到合伙人的励志故事就在我们身边。

深·大咖说 将打造《与时俱进的创业者》系列，本期我们邀请到2021跨境创业者大赛莞城渠道区域冠军、东莞市海新金属科技有限公司（以下简称“Thor、雷神或索尔”）董事兼副总经理——张聿瑄深度对话，揭开跨境独角兽成功的秘密。

(图片来源：阿里巴巴国际站深圳大区市场部制作)

“创业者其实都是同一种人，要是一个多面手，敢于迎接挑战，对工作舍得极致付出。女性创业者肯定要这样才能成功。” Thor董事兼副总经理、东莞市水乡电商协会创始人张聿瑄说道。

(图片来源：阿里巴巴国际站深圳大区拍摄)

Thor主营厨电、车库智能收纳柜、户外厨电三大中高端家电品类，布局线上线下，产品远销北美澳，今年即将进军欧洲市场。经过10年的积累，Thor年收入已达5亿元，近3年持续翻番，也被誉为“东莞市荣誉倍增企业”。张聿瑄和她的战友们为此付出了相当的汗水。而谁又能想到，她的上一份工作，是毫不沾边的财务经理。

2003年，张聿瑄加入一家台企，一做就是8年，成为财务经理。后来，公司被一家大企业收购，前领导希望她留下来，她却婉拒了。她说，不想待在舒适区里，想快速成长、挑战自己，找一家刚成立的有前景的公司，从0开始。

(图片来源：阿里巴巴国际站深圳大区拍摄)

那时跨境电商远还没有现在这么火，张聿瑄却觉得这个领域很有意思。一次面试中，她和Thor的创始人相谈甚欢，“老板属龙，我属鸡，三观很合，我们一拍即合”。

从入职的第一天，张聿瑄一刻也没闲过。从早到晚，她的脑子里只想着一件事，就是工作，即使这样，她依然觉得很多活没做完、没做好。如此高强度的工作男员工有时都会吃不消，但张聿瑄没有退缩。

在挑战体力的同时，“从专业到打杂”是张聿瑄面临的最大难题。最开始只有两三个人，公司租了一个厂房办公，“采购、业务、后勤、做市场调研、注册商标、开通阿里巴巴国际站，我一个财务经理，什么都要从头自己干，并且都是从零开始，真的是硬着头皮撑下去，也一度委屈想放弃。”但回头看，她很庆幸自己坚持下来，有一段时间，张聿瑄发现自己成长地特别快，从一个只和数字打交道的“安静乖乖女”，变成了一个泼辣、什么都能干的“多面手女汉子。

(图片来源：阿里巴巴国际站深圳大区拍摄)

转眼到了2015年，跨境电商开始升温，同时行业的竞争也日趋被热化。Thor进入快速发展时期。张聿瑄带领团队在户外厨电、车库智能收纳柜等加强创新，研发的产品受到了客户认可。

作为2021跨境创业者大赛莞城渠道区域冠军，谈及怎么看待“与时俱进”，张聿瑄表示，与其说是与时俱进，倒不如说是与“阿里”俱进。跨境红利期，Thor是“第一批吃到螃蟹的”。公司成立10年，跟阿里巴巴相伴10年，也是紧跟国际站这个优质平台的步伐，才有了今天的成绩。

(图片来源：阿里巴巴国际站客户提供)

“其实我是一个很感性的人，这么多年，我在国际站碰到了很好的客户经理。接触得多，就会越信任对方，也会去相信他在的公司和产品。相比其他TOB平台，国际站有更超前的技术和理念，有更多展示渠道和黑科技玩法，如3D展厅、VR看厂等，已经形成一个生态链，对我们帮助特别大。” 张聿瑄说。

(图片来源：阿里巴巴国际站客户提供)

张聿瑄带领的Thor在国际站运营成绩斐然，每年100%完成指标。张聿瑄认为，一定要熟悉平台的规则。其次，要有足够的子弹。最近公司每个阶段都会做一个三年增长目标，并细化到每年。到了每年年底，盘点梳理手头“子弹”——产品、客户各类资源，按照工厂产能，分析订单量，配人、产品、产能去做调整。这个月暴涨或没达标，就灵活应变，做好复盘。

(图片来源：阿里巴巴国际站客户提供)

目前Thor在国际站有3个店铺，都是定制赛道。工厂端的店铺销售情况最佳，线上转化率高达70%，线下能到90%。张聿瑄认为，全球公共卫生事件刺激了电商渗透，让很多的产能都回归到中国，带来了未来一段时间的红利期，RTS对新生的电商卖家帮助一定是很大的，Thor也想挑选一些小体积的产品发展RTS。当然，她也表示，目前仓储和物流对大体积的产品有比较大的限制。

(图片来源：阿里巴巴国际站客户提供)

张聿瑄是一个颇具战略眼光的人，其性格色彩也给Thor打上了深深的烙印。

(图片来源：阿里巴巴国际站客户提供)

“根据PDP职业行为测试，我是变色龙满分、老虎和孔雀高分，是一个想的比较长远、比较善于沟通，协调资源的人。”看似天生的创业基因和张聿瑄的家庭环境分不开。爸爸曾在一家企业担任厂长，在家里是老大，造就了她异常独立、深谋远虑的性格。

回顾创业以来做的最正确的一件事，张聿瑄坦言是品牌的精准定位——做北美市场最高端的产品。她说，中国制造和美国百年品牌是一样，一开始就要做品牌。最困难的那几年，公司入不敷出，差点要倒掉，但是我们依然坚持走品牌路线，坚信一定能把品牌做起来。

(图片来源：阿里巴巴国际站客户提供)

谈及Thor这个名字的由来，张聿瑄的言语里难掩兴奋。Thor是公司主推的全球品牌名，中文翻译又叫“雷神”或者“索尔”。“雷神”是漫威宇宙的超能英雄，更加容易被年轻人理解，索尔是直译。她希望，Thor也能成为众多出海乘风破浪的跨境企业里的“超能英雄”，把幸福感带给千家万户。

作为一个十年积累的“独角兽”，Thor在“创新”上也下足功夫。张聿瑄认为，创新一定是企业的最核心的竞争力。公司非常重视产品研发，每年研发费用超过总收入的6%，研发人员占比超过10%。这个数据在一般的民营企业甚是少见。

(图片来源：阿里巴巴国际站客户提供)

在管理机制的打造上，张聿瑄希望能够让员工主动寻求自身的价值。通过目标分解，激发员工冲击更高的销售额，近三年，Thor始终保持在“指数级增长”的状态。

第一次创业便打怪升级，一路成长为合伙人，“虽然有困难，但也充满了美好和希冀”。显然，张聿瑄很喜欢也享受现在的角色。她告诉我们，“第一个十年计划我们已经做到了，要继续努力。目前已经拿到了香港大学的offer，将在企业管理上继续进修学习。”

(图片来源：阿里巴巴国际站客户提供)

对下一个十年，张聿瑄充满信心，“创业者不分性别，要保持空杯心态、抓住趋势，做好产业布局，打造智能大家居、收购国外老品牌，继续布局全球，吸纳更多精英伙伴，一起打造百年企业，百亿产值！”

（来源：阿里巴巴国际站深圳大区）

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