价格之外，还有哪些因素能够吸引外贸客户？

#1

组合报价

多数情况下，外贸的报价尺度非常灵活，因此，当客户将某一款产品的价格压得很低时，我们也不必太过死板。

当我们确认客户会定购几种或几款产品时，可以采用组合报价的方式，根据客户订购的数量和单价做搭配组合，取盈补亏，相互调剂，只要总值能大致持平，在某一款产品单价上吃点亏也没关系。

这里一定要注意的是，要跟客户落实好数量，因为组合报价通常不会告诉客户我们的真实意图，而万一客户最后只要低价的不要高价的，我们就吃了哑巴亏。

除了产品上的组合，还有各因素之间的组合，即价格与数量、交货时间、货款结算方式等等捆绑在一起确认。我们可以视情形故意延长或缩短交货时间，以利于我方安排，节约交易成本，弥补降价损失。

#2

价格组成

客户说贵，可能是他基于经验或者市场行情，觉得价格贵了。所以我们做外贸，首先要打好基本功，即了解己方产品的优势。这样，当客户拿我们的价格和同行的价格做比较时，我们就能够向其证明，我们的价格与竞争对手之间差距是合理的。

当然，我们自己一定要对自己的价格有信心，跟客户说清楚，为什么会报出这个价格，这个价格由哪些方面组成。

从原材料、生产工艺，到各种包装细节，从交期、运输方式，到保险、费用等等，告知清楚每一个细节和成本费用，向客户表明，我们是充分考虑了各项因素之后报出的价格，而不是仅靠低价来吸引客户。相信客户也知道，一分钱、一分货，没有最低的价格，只有最合适的价格。

#3

产品品质

客户砍价，可能仅仅只是出于习惯，并不代表所有的客户都看重价格。如果恰巧产品市场是一些经济相对发达的地区，用户群体对产品有一定追求，那么价格就不是客户主要考虑因素了，产品的品质、价值、特色远远高出价格。

这时候，我们可以更多地与客户强调产品的质量，把更多的产品细节呈现给客户，比如我们在包装、材料、做工等细节上的档次。

正所谓“物美价廉”，质量是在价格之前的，若是质量无法达标，客户买过去以后也会陷入无休止的投诉，经济和声誉都受损。所以我们应该跟客户表明利弊，一步步让客户对我们的质量“放心”，让他知道，有时候宁愿买贵一些，质量也不能差。

#4

供货保障

如果我们的产品是经常性采购的易消耗产品，或者我们所面对的是中间商，那么稳定的供应一定能吸引客户，因为客户也不会希望经常费神去考察新的供应商。

我们可以告诉客户，我们的原材料供应渠道很通畅，我们的工人有足够的能力保证及时稳定生产，我们生产每一个设备有哪些步骤、每个步骤预计多少天完成……向客户证明我们的能力，让客户知道，不论旺季淡季、不论订单量的大小，我们都能保证供货的稳定，让他少一些风险，少一些选择成本。

#5

交期稳定

交期是最考验合作品质的一个阶段，如若交期延误，很可能让一些努力付诸东流，更会为客户造成不可预料的资金损失、信誉损失、客户流失等。

交期延误，这是很多客户都不愿意发生的事情，所以，在我们价格没有优势的情况下，可以展现我们交期稳定的优势，并用工厂的生产能力、原材料渠道的通畅、原有订单的数量等加以佐证，让客户知道我们并不是夸夸其谈。

同时，我们也可以表明态度，会优先为客户供货，全力配合其进度，让客户进一步放心。时间成本和利润是相辅相成的，能保证交期，就为客户注入了一剂强心剂。

#6

售后服务

如果有完善的售后服务，这也是一个值得说道的点。谈客户，没有人可以保证自己的产品永远不出问题，关键是出现问题以后，我们如何来解决它。

售后服务是一种承诺，也是一种解决方案，在沟通中，我们可以告诉客户，我们在多少个国家都有售后服务网点，我们有着完善的售后服务体系，能够及时响应客户的需求，我们能够通过电话指导、视频指导、现场维修等给到切实可行的解决方案……如果己方有完善的售后服务机制，能为客户少些麻烦，那相信客户多出点钱也是愿意的。

#7

市场动向

政策、汇率、原材料价格、运费、用工成本、产能等市场因素，都会对外贸造成影响，而市场变化也将影响客户采购。不管客户是否关注，但我们外贸人一定要加强对市场或者行业信息的敏感度的修炼。

这样，当有可能出现涨价情况时，我们可以第一时间告知客户这个消息，即将下单的产品的价格都会上涨，为避免增加采购成本，建议客户尽快下单。在时间紧迫的情况下，相信客户也不会过多地纠结价格。

外贸企业在瞬息万变的外部环境下，经营活动时刻处在高风险之中，因此，客户在下单前会考虑货期、质量、服务等潜在风险，有风险，自然会有压价。而我们能做的，就是打消客户的顾虑，表明自己的优势，降低他的风险，客户麻烦少了，那也就等于多赚钱了。

（来源：阿里巴巴外贸圈）

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