SKA造风计划丨苏丽花：二娃宝妈如何三年打造行业TOP1？

小编说

随着国际物流渠道的完善、海外买家的时间碎片化，中国外贸增势强劲，出口连续14个月保持正增长，国际站致力于打造的跨境电商B2B也达到历史峰值，线下交易的线上化迁移成为不可逆的趋势。

当前，国际站日均访问买家数、支付买家数、在线交易额同比均增长60%以上，访问买家数、交易买家数等均达历史峰值。越来越多企业入局国际站，其中的佼佼者更是在短时间内取得了抢眼成绩。

本期SKA造风计划的主人公苏丽花，作为一名二娃宝妈，她如何在三年时间里收获14万个客户，同时打造鞋类行业双TOP平台，更有单平台月度询盘和TM10000+，这些成绩的背后究竟有怎样的故事？

2018年9月11日，在客户经理的推荐下，泉州市聚将电子商务有限公司正式入驻阿里巴巴国际站。从0基础到“单平台月度询盘和TM10000+条”，她只用了短短3年的时间。不懂英语、不熟悉外贸的她原本也没有加入外贸行业的打算，但在与阿里的客户经理的沟通中，她看中了外贸行业的市场前景，于是便有了这次勇敢的尝试，对她来说，从跨境B2C转型到跨境B2B是一场挑战。

“那时候因为不熟悉国际站的功能和操作，我们走了很多弯路。”在加入国际站之初，由于不熟悉平台操作，也不懂得国际站的相关规则，她摸索了很久，直到在第六个月，才终于接到第一笔订单。这笔价值三万多美元的订单，成为了她的“人生第一桶金”。而在这之前，她还是一个二娃宝妈。

“那时候每天在家带带孩子，也没有想过具体要做什么，自从加入国际站后就有了目标，做外贸其实一开始很辛苦，还好家人也给了我很多支持，现在回头看，有了更多的收入，生活也更加充实，也没有后悔做了外贸。”

苏丽花说，她和团队的外贸征程，从2019年才算真正开始。从接到第一笔订单至今，不过三年时间，就完成“10个平台，2个金品、8个出口通”的打造。从一位全职宝妈成长为外贸精英，也不过三年时间，这三年也让苏丽花对外贸行业有了一个全新的理解。她说，以前总以为生意很难做，直到加入国际站之后才发现，在国际市场上做生意比国内更轻松，我们只需要做好自己的产品，就会有客户来找我们。

“国际站对我们这些新团队很友好，我们不必和传统线下贸易一样，需要靠着雄厚的资金来和老牌大厂做库存比拼。在国际站做生意，我们从来都不用囤货，不用担心发生订单多了产品不够的情况。”

“国际站RTS赛道是新团队、新企业的不二之选。”苏丽花说，RTS赛道是自己的腾飞之地，只要肯坚持、会选品，就一定会有越来越多的客户。而通过国际站的数据来选择产品正是她的“制胜法宝”，选择合适的产品，可以让团队事半功倍。

“今年我们已经开始通过蓝海品类趋势机会进行选品，一方面整合多平台流量打造爆品，一方面提升团队的业务能力，我们的单月单店询盘+TM已经达到10000+条！”

她说，如何做好RTS赛道的选品也是一门学问，通过长时间的研究和实践，现在团队已经有了相关的流程：

01市场调研

（1）市场洞察查看国家搜索偏好

（2）TOP榜单查看销售询盘趋势

（3）产品详情查看具体数据

（4）数据抓取确定类目可行性

02数据选品

（1）行业数据管家查看TOP排行榜

（2）行业定向征品寻找流量加持

（3）c端从客户角度选品

03整理关键词

（1）词根导词表整理关键词

（2）整理数据计算商机概率

（3）统计计算结果

（4）整理备选词库

04发品准备

（1）流量整合打造爆品

（2）电商运营推进GMV增长

（3）店铺布局驱动资金合理分配

“我们会先通过市场调研来了解客户喜欢什么，然后再通过国际站的‘定向征品’‘关键词指数趋势榜’等等功能版块来确定类目，最后再根据相关策略来优化产品，同时尽量绑定关键词。”

在三年时间收获14万+客户数，这是一个值得骄傲的成绩。从某种程度上来说，客户数对企业而言就代表着发展的潜力。当前RTS赛道既是流量制胜的赛道，也是打出企业名号的赛道，而如何把握这个流量从而进一步提高客户粘度、提高转化率，也是苏丽花在思考的问题，为此她决定提前布局OEM赛道。

苏丽花说，经过三年的奋斗，聚将电子已经算崭露头角，但想要真正在国际站占据一席之地、在国际市场脱颖而出，自己和团队仍有很长的路要走。她也发现，这支2020年才组建起来的团队，在众多经验丰富的外贸团队面前，还显得有些稚嫩，需要时间的打磨与经验的积累。她说，国际站是一个很大的平台，这里有广阔的市场和无数的机遇，只有用心做好产品和服务，才有机会把握住这些机遇。

当前聚将电子最重要的任务是提前做好OEM赛道的布局，通过RTS赛道引流、OEM赛道打造差异化的形式，来将团队的潜力挖掘出来，这也是团队走向成熟的必经之路。苏丽花说，她目前打算先将自己的团队培养起来，然后再培养5-10名合伙人，通过合作的形式让产品得到更好的推广；同时也将按照规划继续完善OEM赛道模块，与更多新老客户展开更深度的合作。“未来三年，希望成交能突破1000W美金！”

（来源：阿里巴巴国际闽汕站）

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