揭秘关键词反查内幕，看完你还敢用吗

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1:你的关键词为什么一直都不够？看完本文方能悟出大卖真理

从我跨境入圈的第一天起，台上的老师就在讲关键词，从最早的谷歌关键词广告工具、魔词、sonar、H10、JS、卖家精灵、数魔......各种国内外用过的没用过的，还有很多退出舞台的加起来的比上面列出来的要多的多，似乎大家对关键词工具已经麻木了，我们一直在找更多关键词，一直在找更多的关键词工具，似乎关键词永远不够，打开亚马逊后台出单词还是那么几个，我们到底想要什么词？为什么这些工具仍然没有满足？

2:你还在用错误的找词方法写着错误的标题吗？

市面上所有的关键词工具都是在用词找词，亚马逊广告其实也是在用词找词，所以这才是我们一直推不动Listing的重要原因之一，先给你们看给标题写错情况下会有什么严重的后果？

案例一：投影仪产品标题问题

李总他们这个产品有一个比较好的卖点，可以配合亚马逊的语音遥控器，所以加入了这个 “Fire Stick TV” 这个关键词，结果亚马逊错误的把投影仪识别成TV，下面的自动广告的ASIN就充分的证明了这点，所以标题写错会让亚马逊识别错商品，导致广告关键词和相似商品全部错误。

图片来源：AMZ-MAX BI 广告分析截图

所以有很多看起来推不起来的“滞销”产品，很有可能就是你的关键词找错了，以下是我身边的一个卖家在学习了我的思路后把产品给救活了，如果你们也有滞销产品，可以按照我们接下来的分析方法尝试下。

图片来源：和粉丝的聊天截图

3:用别人的词出自己的单，真正的找词方法是在ABA里用竞品ASIN找词！

用词找词找出来的关键词不一定和产品有关，我们前面已经用案例做了详细说明，在理解用ASIN找词前，我们先来了解下关键词的进化史，关键词<客户搜索词<买家意图关键词，关键词一共经历了三个阶段，如果按这个标准来看，市面还有很多的讲师还处于SEO阶段，少部分对数据研究深刻的才进入了搜索词时代，而卖家意图关键词估计大家都没听说过，我们来说说这三个阶段的发展历史。

1.0关键词时代

谷歌做网站SEO的时候，我们为了让客户找到我们的网站，所以需要在页面埋入大量的关键词提高相关性，所以是为了客户搜索的时候找到我们的网站而填写的，由于SEO需要更多的流量，流量几乎免费的，所以不在乎流量的精准程度，简单讲就是货等人的阶段，在这个阶段关键词的流量和数量最重要的指标，这个时候的关键词也称为流量词。检查下你现在用的关键词反查工具，是不是叫做流量词反查，如果是的话那么你还处于亚马逊关键词的 “石器时代”。

图片来源：Keyword Anywhere插件截图

网站SEO时代，我们已经被Google的SEO的思维根深蒂固，所以以前我用过一款 keywords anywhere 插件就是统计关键词出现在页面、标题、详情的位置和次数，关键词词频统计是以前很有代表性的工具，大家在产品描述的时候想办法提高关键词密度去埋词，以前大家写标题都是这样讲这样写的，所以你也跟着这样写了。

图片来源：Amz123词频统计功能

2.0客户搜索词时代

亚马逊买家为了买产品而搜索的关键词就叫做客户搜索词，简单讲就是人找货阶段，这个时候的关键词将带有购物目的，所以流量具有了更高的变现价值。所以亚马逊的客户搜索词比谷歌的关键词更有价值，而且这样的关键词大部分都是购物目的的，所以不会出现那种“how to do”“where”一类的提问关键词，也就是说购物产生的关键词会少的多但也更有价值，所以被亚马逊拿来做成了广告。

由于购物的目的客户搜索词很少，美国站也就200多万的关键词，所以你们现在用的流量词反查工具查出来的很多结果都是没有购物意图，而这些词都来源于亚马逊之外的比如谷歌等渠道，所以第三方的反查工具仍然还在用这种无购物意向的关键词作为数据来源，这些关键词对产品的转化几乎无效。

图片来源：笛卡尔数据实验室视频号直播互动截图

我拿行业里很多人都在用的反查工具导出的关键词数据和这个ASIN的ABA数据以及广告的出单词数据做了2个对比验证，一个是统计反查出来的关键词有多少是ABA从来没有出现过的。第二是ABA数据和广告出单词做对比。

结果让我很震惊，反查工具出来的关键词很多都是假的，从来都没有在亚马逊历史两年的ABA关键词数据里出现过，我上次直播的时候很多粉丝听懂了ABA数据分析后，纷纷表示第三方关键词翻反查出来的关键词不准，或者找不到数据。

图片来源：流量词反查软件导出数据与ABA表格分析截图

测试一：反查关键词的有效性测试

我们把反查出来的关键词放进ABA里面去匹配搜索，最后算下来的关键词只有15.3%的关键词在ABA词库里有出现过，而其他84.7%的关键词都属于无效词，以下是测试结果的总结。

图片来源：Rank趋势线来源于Keepa软件截图

测试二：ABA数据 PK 后台广告报告数据

该数据取自客户某ASIN其中一个广告组与ABA后台对应时间导出的数据统计排序得到的结果，得出如下结论，广告的关键词数量比ABA更多，比如我们测试的案例产品是Bsr的产品，这个广告组里有319个词，但是ABA里只有129个词，那么是不是ABA数据就不准呢？其实不是的，因为我们ABA的规则决定了我们只有进入Top3才能有ABA数据，所以能不能进ABA主要取决于产品的流量获取能力（点击占比），也就是说ABA数据都是优质数据。

图片来源：ABA数据与广告数据联合分析截图

其实不是这样的，经过我们排序后得到的结果如上图所示，真正给我们产品出单的关键词都在ABA上面，而很多只有几个点击没出单的关键词很少出现在ABA里面，而且转化得分排序后和我们的销售量排序非常接近，有没有惊讶到？原来我们真正的出单词都隐藏在这里。

测试三：ABA转化占比 PK 广告转化率

相信这个也是你们最想看到的，所以不负大家所望，我们也做了一次测试，我们先从ABA里的转化最低的开始说起，ABA里的关键词不一定全部都是有订单转化的关键词，比如上面这些红色的关键词，所以证明以下几点：

图片来源：ABA数据与广告数据联合分析截图

1：ABA里面转化占比为0的客户搜索词，广告也是转化为0。

2：ABA里的高转化占比关键词和广告里的转化率比较接近，只有少数几个大词不一样，而且ACOS普遍都很不错，这可是一个只有十美金的产品呀。

3：点击占比100%的关键词，实际上转化可能是25%、50%、100%

4：ACOS的高低主要和客单价以及竞价有很大关系，第一个主词虽然拿到了37.5%的转化占比，但是实际的转化率只有7.69%，ACOS高达122.11%

图片来源：买家真实聊天评价

测试四：ABA转化重要还是广告位置重要？

案例二：宠物电动指甲剪产品

我学员做的产品，他之前有一些出单很好的关键词有一天突然都不出单了，但是产品排名位置没有什么变化，非常着急的问我产品出问题？因为他这个产品也主要靠这几个关键词出单，后来我把这几个关键词的ABA数据找出来对比分析发现，前后两周对手的占比发生了很大的变化，然后分析才知道这个ASIN近期大幅度降价导致转化占比达到100%，所以一个产品的订单和一个关键词的转化占比有着直接的关系。

也就是说订单数据是第一个直观变化的，而ABA里的转化占比是第二个变化的，而广告位置的变化是最后才变化的，搜索结果排名的位置总是最滞后的，真正决定我们订单是产品的市场竞争力（转化占比），只有转化好了才能排名更好，而不是排名好了转化才能好。所以我们现在所有的关键词工具都在爬自己和竞品的广告位置，实际上我们真正要监控的是自己产品和对手ASIN在 ABA里面的转化数据变化。

总结：亚马逊ABA数据是仅次于订单最重要的数据，ABA最直接反馈产品好坏的数据而不是排名，产品转化占比决定了产品的搜索结果排名，而不是产品搜索结果排名决定了转化占比，所以我们想要让产品出单更多，就一定要找到ABA里高转化占比的出单词，并且找出产品【转化得分】最高的哪些词，这个转化得分的计算方法已经在我给大家提供的 Excel 模版里面，可以在下方评论“我想要”会及时回复大家。

3.0买家意图关键词时代

每一个客户的搜索词都带有明确的购物意图，而且这个意图一直在变化，其实每一个客户的意图都是不一样的，购物的决策路径也完全不同，比如价格敏感型还是价格不敏感？对产品的客户评价在乎？还有图片本身的效果都会受到影响。所以客户的意图是很难揣摩的，但是ABA不仅提供了客户搜索词而且还提供了三个ASIN，所以我们在这个方面做了深入的研究，相信在不久的将来，我们将迎到买家意图关键词时代，也就是我们知道买家想买什么。

站在买家意向角度分析数据将会一个全新的世界，以下是我曾经运营过的一款产品总结，当时用关键词反查工具找出竞品的 “Freshwater cultured” 这个流量词，但是我认为客户买 “pearl necklace” 时是不会搜索 “Freshwater cultured pearl necklace”，所以当时我果断舍弃，因为这样写产品的档次也会低很多。后来广告广泛跑出来的数据也验证我的想法，确实几乎没有人会搜索Freshwater cultured 这个词，也就是说 “Freshwater cultured” 这个词是没有买家意图的，所以我们不能因为 BSR 他们这样写了你跟着写，我们还需要分析客户的购买意图再做决定才是买家真正需要的关键词。

下期文章预告：亚马逊反查工具搜索量算法揭秘，到底谁的搜索量才准？带你了解市面上所有流量词反查工具的搜索量到底是怎么计算的。以下是大家在用ABA数据后使用效果，大家的销量都增加了，就差你了，关注+评论，Excel即可领取！

图片来源：*图片来自卖家真实评价

如果有关键词相关问题，请在下方回复提问解答。

（来源：ABA数据实验室）

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