RCEP即将正式生效，这片蓝海新机会你要怎样抓住？

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一个外贸人期盼许久的好消息终于要落地了!《区域全面经济伙伴关系协定》，简称RCEP，将于2022年1月1日正式生效。

这个覆盖人口最多、经贸规模最大的贸易协定，势必会给国内的出口商带来一波全新的机会，而在这一波机会中，东南亚作为新兴市场自然是备受瞩目。

东南亚市场深浅如何？相比欧美市场有什么优势？协议生效前如何提前部署？

带着这些问题，我们找来了两位在开拓东南亚市场上颇有心得的资深外贸人，跟大家分享一下，RCEP正式生效之后，如何啃下东南亚这个大块金矿？

01不光要卖产品，还要能提供服务

受访商家：

广州米格办公家具有限公司 

创始人 李俊琪

我们是一家专门做办公家具的企业，因为产品主打欧美风，最初5年欧美都是我们最重要的市场，占比超过六成。中美贸易摩擦让我们觉得，鸡蛋不能放在一个篮子里，不可一味押宝欧美。

16年，我们转战东南亚，以新加坡为核心，一路打透了马来西亚和菲律宾，现在的规模已经超过欧美。

我自己没有任何海外背景，所有的订单全部来自国际站，我能在东南亚扎根，靠的是不放过任何一个“小”客户。因为，小客户背后往往都藏着大需求。

（米格办公家具在国际站的热销品）

我们新加坡公司的股东，最初也是我在国际站的一个客户，现在每年能帮我打下3000万元的市场。

他的第一次询盘需求很小，只有6张桌子6把椅子，并且说要来广州看看。结果当面聊下来，我发现他是做工人宿舍的，背后是多达14000个柜子和14000个床的需求。

于是，我在一星期之内做好了50个样品，直接给他发去了信息。他很疑惑，为什么要给50个这么多。我告诉他，50个样品，第一是让他看看产品是不是符合政府标准。新加坡的标准都在8年以上，如果跟我合作，至少8年内不用换标准。第二，我可以用这50个柜子帮他训练工人，做到5分钟装3个，节约人工成本。

最后订单成交的时候，38.5美金一个小柜子，他连价格都没有跟我还。事后，他告诉我，其实我承诺要帮他训练工人的时候，就决定把订单给我了，因为从来没有供应商做和我一样的事。

所以我的经验是，东南亚的买家，你不能光解决他的货物需求，更要解决他的服务需求。

现在，我每做一个新地区，都会先上国际站做数据分析，画好用户画像，理清服务思路，甚至在日常沟通过程中，还会专门开一场直播，让我的那些代理商一起来看，把我的能力毫无保留地教给他们，再去当地卖货。

RCEP生效后，我这一套本地化的打法，效率将会大大提升。为什么这么说呢？因为RCEP统一了区域内的标准和技术，我们在不同国家的经销商，以后都有可能统一管理。同时人员流动门槛降低后，我们可以招到更专业的本地化团队了。

关税方面也有好消息，以前东南亚对国内家具出口关税在3%~5%，RCEP生效后，这部分税点将逐步减少甚至归零，这对净利润较低的家具行业至关重要。

02面对蓝海市场，大数据能让你事半功倍

受访商家：

中山市绮香电器科技有限公司 

总经理 卢旺开 

我们是一家专门经营香薰精油电器的企业，10年就开通了国际站，19年发力东南亚市场，结果一下子就爆了，这个市场，复购率高，运费又是半价，订单和利润双双增长。接下来RCEP协议生效，我预计还会有一波小爆发。

（绮香电器在国际站的热销品）

很多人一听到东南亚市场，第一反应就是瞧不上，觉得他们市场小，购买力比较弱，但我自己不这么看，它其实是一个很有活力的市场，表现之一就是订单复购率高。

我在泰国、菲律宾的客户，首笔订单都不大，但是他们买完一批之后，半个月又会再买，并且订单量直接翻一倍，一个月后又再翻一倍，最多的时候1个月会下四次单。究其原因，是我这个品类在这个市场远远供不应求，属于名副其实的蓝海品。

基于国际站的大数据，我会利用“定向征品”来发现这些蓝海新机会。打个简单粗暴的比方吧，在泰国，100个买家通过国际站搜索香薰机，但是国内供货的卖家却只有20个，这就说明香薰机对于泰国市场来说，供小于需，我的机会就来了：定期地分析自己的品牌，分析特定国家和地区的供需情况，卖出爆品的机会就会越来越多。

现在海运成本高，外贸人都很受伤，但东南亚的运费却给了我惊喜。同样货值的产品，无论是海运还是空运，东南亚的成本都只有美国的一半。

而且美国还塞港，我去年的美国客户走的都是直达的海运，正常25天到港口，但是真正派到客人手上45天都不够，因为塞港清关很麻烦。我们的货物是香薰精油类产品，经常抽检，一抽就是一柜子。而在东南亚这边，基本上清关一路过去就通了。

以前我们一直做贴牌，现在RCEP来了，我们准备做一次品牌化的升级。在庞大的统一市场下，我们做品牌一次能打透好几个国家，可以说是事半功倍。

另外，海运的优势也被进一步放大，通关手续简化，技术壁垒降低，我们的客户会比以往更早收到样品，订单自然也快人一步。

如今，欧洲市场的外贸优惠政策正在改制，接下来RCEP正式生效，两大市场之间，有没有政策红利的差距将会进一步拉大。

政策越好的时候，我们就一定越要尽力抓住机遇。眼下，RCEP就是这样的机遇。在纷乱中寻找确定，谋定而后动，做生意，不就是这样的嘛。

（来源：阿里巴巴外贸圈）

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