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RCEP即将正式生效,这片蓝海新机会你要怎样抓住?

这个覆盖人口最多、经贸规模最大的贸易协定,势必会给国内的出口商带来一波全新的机会,而在这一波机会中,东南亚作为新兴市场自然是备受瞩目。

RCEP即将正式生效,这片蓝海新机会你要怎样抓住?图片来源:图虫创意

个外贸人期盼许久的好消息终于要落地了!《区域全面经济伙伴关系协定》,简称RCEP,将于2022年1月1日正式生效。

这个覆盖人口最多、经贸规模最大的贸易协定,势必会给国内的出口商带来一波全新的机会,而在这一波机会中,东南亚作为新兴市场自然是备受瞩目。

东南亚市场深浅如何?相比欧美市场有什么优势?协议生效前如何提前部署?

带着这些问题,我们找来了两位在开拓东南亚市场上颇有心得的资深外贸人,跟大家分享一下,RCEP正式生效之后,如何啃下东南亚这个大块金矿?

01不光要卖产品,还要能提供服务

受访商家:

广州米格办公家具有限公司 

创始人 李俊琪

我们是一家专门做办公家具的企业,因为产品主打欧美风,最初5年欧美都是我们最重要的市场,占比超过六成。中美贸易摩擦让我们觉得,鸡蛋不能放在一个篮子里,不可一味押宝欧美。

16年,我们转战东南亚,以新加坡为核心,一路打透了马来西亚和菲律宾,现在的规模已经超过欧美。

我自己没有任何海外背景,所有的订单全部来自国际站,我能在东南亚扎根,靠的是不放过任何一个“”客户。因为,小客户背后往往都藏着大需求。

RCEP即将正式生效,这片蓝海新机会你要怎样抓住?

(米格办公家具在国际站的热销品)

我们新加坡公司的股东,最初也是我在国际站的一个客户,现在每年能帮我打下3000万元的市场。

他的第一次询盘需求很小,只有6张桌子6把椅子,并且说要来广州看看。结果当面聊下来,我发现他是做工人宿舍的,背后是多达14000个柜子14000个床的需求。

于是,我在一星期之内做好了50个样品,直接给他发去了信息。他很疑惑,为什么要给50个这么多。我告诉他,50个样品,第一是让他看看产品是不是符合政府标准。新加坡的标准都在8年以上,如果跟我合作,至少8年内不用换标准。第二,我可以用这50个柜子帮他训练工人,做到5分钟装3个,节约人工成本。

最后订单成交的时候,38.5美金一个小柜子,他连价格都没有跟我还。事后,他告诉我,其实我承诺要帮他训练工人的时候,就决定把订单给我了,因为从来没有供应商做和我一样的事。

所以我的经验是,东南亚的买家,你不能光解决他的货物需求,更要解决他的服务需求。

现在,我每做一个新地区,都会先上国际站做数据分析,画好用户画像,理清服务思路,甚至在日常沟通过程中,还会专门开一场直播,让我的那些代理商一起来看,把我的能力毫无保留地教给他们,再去当地卖货。

RCEP生效后,我这一套本地化的打法,效率将会大大提升。为什么这么说呢?因为RCEP统一了区域内的标准和技术,我们在不同国家的经销商,以后都有可能统一管理。同时人员流动门槛降低后,我们可以招到更专业的本地化团队了。

关税方面也有好消息,以前东南亚对国内家具出口关税在3%~5%,RCEP生效后,这部分税点将逐步减少甚至归零,这对净利润较低的家具行业至关重要

02面对蓝海市场,大数据能让你事半功倍

受访商家:

中山市绮香电器科技有限公司 

总经理 卢旺开 

我们是一家专门经营香薰精油电器的企业,10年就开通了国际站,19年发力东南亚市场,结果一下子就爆了,这个市场,复购率高,运费又是半价,订单和利润双双增长。接下来RCEP协议生效,我预计还会有一波小爆发。

RCEP即将正式生效,这片蓝海新机会你要怎样抓住?

绮香电器在国际站的热销品)

很多人一听到东南亚市场,第一反应就是瞧不上,觉得他们市场小,购买力比较弱,但我自己不这么看,它其实是一个很有活力的市场,表现之一就是订单复购率高。

我在泰国、菲律宾的客户,首笔订单都不大,但是他们买完一批之后,半个月又会再买,并且订单量直接翻一倍,一个月后又再翻一倍,最多的时候1个月会下四次单。究其原因,是我这个品类在这个市场远远供不应求,属于名副其实的蓝海品。

基于国际站的大数据,我会利用“定向征品”来发现这些蓝海新机会。打个简单粗暴的比方吧,在泰国,100个买家通过国际站搜索香薰机,但是国内供货的卖家却只有20个,这就说明香薰机对于泰国市场来说,供小于需,我的机会就来了:定期地分析自己的品牌,分析特定国家和地区的供需情况,卖出爆品的机会就会越来越多。

现在海运成本高,外贸人都很受伤,但东南亚的运费却给了我惊喜。同样货值的产品,无论是海运还是空运,东南亚的成本都只有美国的一半。

而且美国还塞港,我去年的美国客户走的都是直达的海运,正常25天到港口,但是真正派到客人手上45天都不够,因为塞港清关很麻烦。我们的货物是香薰精油类产品,经常抽检,一抽就是一柜子。而在东南亚这边,基本上清关一路过去就通了。

以前我们一直做贴牌,现在RCEP来了,我们准备做一次品牌化的升级。在庞大的统一市场下,我们做品牌一次能打透好几个国家,可以说是事半功倍。

另外,海运的优势也被进一步放大,通关手续简化,技术壁垒降低,我们的客户会比以往更早收到样品,订单自然也快人一步。

如今,欧洲市场的外贸优惠政策正在改制,接下来RCEP正式生效,两大市场之间,有没有政策红利的差距将会进一步拉大。

政策越好的时候,我们就一定越要尽力抓住机遇。眼下,RCEP就是这样的机遇。在纷乱中寻找确定,谋定而后动,做生意,不就是这样的嘛。

(来源:阿里巴巴外贸圈)

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