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2021-11-17 11:22
今年，时尚独立站这条赛道依旧热火朝天：
6月，SHEIN日营收超 7000 万美元；
11 月，阿里巴巴也开始运营自己的独立站 AllyLikes ；
根据公开信息，跨境电商行业至少有 7 轮融资和快时尚服装相关。
无论是互联网大厂还是专注独立站的卖家，都想在这个赛道跑出自己的竞争力。但是对广大腰部卖家来说，大厂的光环实在过于耀眼，很多营销方式很难“借鉴”。
超店 Shoplus 近期调研了业内多家快时尚独立站，精选出 6 家，总结了他们在营销转化、用户体验、页面设计等不同方面的独特之处。想让自己的快时尚独立站脱颖而出？参考他们就对了！
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Peter Sheppard：合适的尺码，贴心的引导Peter Sheppard 是一个专门卖鞋的独立站，品牌创始的理念就是给顾客提供最合适的鞋子。品牌创始人认为，如果顾客想要来店里试 100 双鞋，就让他们试到满意为止。这样的理念是怎么在线上实现的呢？Peter Sheppard 在网站最顶部专门放了一栏“Get the perfect fit.”，引导用户点击并找到最适合自己的尺码。弹出的页面上展示了澳大利亚、美国、欧洲、英国等不同国家地区的尺码表，方便不同地区的用户进行对比。
页面右下角还有“ Contact us ”按钮，点击链接后顾客会被引导到专门的客服页面，方便顾客直接拨打电话或者发起线上咨询。
（图片来源：petersheppard.com.au）
除此之外，独立站还给新顾客准备了一个 3 分钟的视频购物指南，手把手教顾客在独立站上购买产品。根据独立站公布的数据，这个页面在大促期间增加了 3 倍的销售额。
（图片来源：petersheppard.com.au）
Peter Sheppard 的电商负责人认为，客户群中有部分年龄比较大顾客想要网购鞋子，这就要求他们的独立站做好用户体验和购买引导。对专门做服装、箱包、鞋子类时尚独立站的商家来说，可以使用超店 Shoplus 后台-应用市场中的 Facebook Messenger 插件和尺码表来给用户提供购买指引。超店shoplus限时免费试用14天，点击领取！
（图片来源：超店Shoplus后台）
Messenger插件是Facebook 提供的可供商家与用户进行在线聊天的插件，在网站内埋入此插件的代码后，顾客可直接在独立站上通过 Messenger 发起在线咨询。
（图片来源：developers.facebook.com）
尺码表插件可以让商家针对不同商品创建不同的尺码表，方便顾客在购买衣服时进行尺码对比。
（图片来源：超店shoplus后台）
Petal & Pup全球化的购物体验，销售额增长400%Petal & Pup 是一家跨国的服装独立站，一开始只做澳大利亚本地市场。后来，澳洲之外的顾客变多了，Petal & Pup 就把业务扩展到了新西兰、加拿大、北美、阿联酋等地区。消费者的地域不同，这就带来了一个问题，如何给不同地区用户展示他们所在地的关税、运费政策呢？
第一，在订单结算页面，Petal & Pup 会给不同的顾客展示对应地区的税收政策、费用提示等信息，打消顾客对物流和关税的疑虑。
（图片来源：petalandpup.com.au，Petal & Pup 网站上的关税费用提示）
除了不同国家地区的关税费用说明，在产品详情页的尺码说明也做得很贴心。比如顾客选好不同地区的尺码后，页面会自动给出其它地区的尺码参照。
（图片来源：petalandpup.com.au）
详情页会展示这件衣服的尺码是偏大、适中还是偏小，方便用户选购适合自己的尺码。
（图片来源：petalandpup.com.au，商品详情页的尺码标注）
在产品图片的下方展示了运费说明、发货时间和退换货政策，用户不需要专门跳转页面就可以了解。
（图片来源：petalandpup.com.au，产品图片下方的物流、运费等说明）
Petal & Pup 在推出全球多地区业务的1年内，就实现了销售额 400% 增长，来自 80 多个国家和地区的销售额占总营收的 20%。
如果商家在使用超店 Shoplus 建站，可以使用后台现成的政策文章模板来设置运费政策、退换货政策、物流政策等内容，无需自己撰写。
（图片来源：超店Shoplus后台）
同时，在后台站点编辑页面，可以自由设置产品详情页下方的附加内容，方便用户在浏览商品时第一时间了解运费、物流等政策。
（图片来源：超店Shoplus后台）
Peepers个性化商品推荐，客单价高达165美元
Peeper 这家独立站主营眼镜。首页在比较显眼的位置提供了“Perfect fit finder”选项，这是一份很简单的调查问卷。用户点击不同的选项，网站就会提供不同眼镜的佩戴建议。
“如果用户在回答完这些问题后，填写了自己的邮箱地址，我们就可以针对他们的回答来做个性化的 EDM 推送。”Peepers 电商运营负责人 Josh Hart 说。“官网有上新的话，我们还可以推一些他们会比较喜欢的款式。”
（图片来源：peepers.com）
在 Peepers 的商品详情页，顾客可以看到不同角度的产品照片，同时还配有模特试戴的效果图。顾客还可以使用“virtual try-on”功能，把自己的照片上传，网站会展示顾客的试戴效果。
（图片来源：peepers.com）
在把产品加入购物车之后，购物车会从窗口右边自动弹出来，顾客还可以浏览购物车里的礼品盒、清洁套装等眼镜周边产品，这样的功能可以帮助独立站提高客单价。这些网站上的细节优化，帮助 Peepers 提高了 25% 的自然流量转化率，平均订单价格（AOV）提高了15% 。网站每位顾客的平均订单量达到了 3 单，相当于每位顾客都卖了 165 美元的产品。
Pura Vida Bracelets短信促活，让弃单“复活”
Pura Vida Bracelets 主要销售首饰，这些首饰由世界各地的艺术家手工制作。Pura Vida 从 2010 年就开始以这样的模式运作，现在这家独立站已经声名鹊起。他们通过短信来推送产品消息，在黑五网一期间斩获了 120 万美金的销售额。
（图片来源：puravidabracelets.com）
“短信推送是我们提高转化最有效的手段之一。”Pura Vida 的联合创始人兼 CEO Griffin Thall 提到：“在发短信之前，我们需要构想一个场景，顾客坐在家里的沙发上，他们会想要阅读什么样的内容。”
Pura Vida 在推送给顾客个性化的 EDM 邮件之后，能够让 26% 的顾客支付购物车的订单，这些顾客还会在网站上再次下单。
（图片来源：puravidabracelets.com，Pura Vida发送的短信）
这些方法帮助 Pura Vida 独立站收入同比增长了 50%。商家可以参考 Pura Vida 在营销推送上的策略，找到最有效的渠道和展示形式，将销售效果最大化。
Hawkers：转化和传播两手抓，日销1万单
Hawker 是一家专卖太阳眼镜的独立站。网站在配色使用上会比较大胆。他们在营销上也非常有亮点。
第一，在网站上推出每日特价产品（Daily Offers）。Hawkers 专门制作了一个页面，里面会展示 5 折左右的特惠产品，每天都会更新一批。这样的促销方式会营造一种紧迫感——如果今天不买，明天这个产品或许就没折扣了。
（图片来源：hawkersco.com）
第二，Hawkers 经常会和一些名人IP进行联名，推出限量款产品。比如他们就和世界著名摩托车手 Jorge Martín、F1 赛车手 Pierre Gasly 、著名模特Paula Echevarria 等名人联合推出限量款太阳镜。这样的合作能够让独立站的影响力扩展到名人的粉丝圈，实现大范围的口碑营销。
（图片来源：hawkersco.com，Hawkers的联名限量款产品）
Hawkers 的员工一开始只有5人，现在他们已经是一个 65 人的团队，订单量稳定在每天 1 万单左右。
商家可以使用超店 Shoplus 后台的营销活动工具来实现多种促销，可以在网站上使用弹窗通知，展示商品打折和限时信息，营造紧迫感，促进顾客下单。
（图片来源：超店Shoplus后台）
从近期的风向来看，DTC 时尚独立站依旧是一条火热的赛道，入局者众多，竞争对手林立，卖家想要脱颖而出，专业的建站服务和精准营销的能力都不可或缺。
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（编辑：江同）
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