2300万从大卖挖人做独立站，为什么还是败了？

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封号潮的影响、各地政策的鼓励，再加上前两年疫情红利的驱使，大批卖家、品牌进入独立站赛道，汇洁股份悄悄在北美上线独立站，连以手写汉字识别技术起家的汉王科技都默默地做了20个独立站。

然而，就算站在风口，并非每个企业都能飞来，钱再厚、人再多，也可能打水漂。不是独立站不行，而是里面的门道太多。

“跨境项目公司投入一段时间，尝试了很多方法，总体来说进展不如所想的这么顺利。”年营收39亿、净利4.8亿，作为老牌电商玩家，独立站项目运营不到一年，南极电商在跨境电商碰壁了，为之投入的2300万并未带来预期的效果。

“这是国内品牌做出海业务时的通病，砸钱、圈人，但领头人并没有想清楚怎么做，一上来就高举高打，容易陷入亏损泥潭。”从厦门转战深圳的独立站卖家阿聪一语指出。

不经意间百万投入打水漂

做独立站，究竟需要多少资金投入？

公众号”Molly谈独立站“做过一个调研，从独立站组建团队到最终稳定出单，45%卖家的资金投入在50万以内，19%卖家投入50-100万元，18%卖家投入100-300万元，10%卖家投入超1000万元。可见，大多数卖家的初始投入在100万元以内。

在深圳已闯荡一年的阿聪向雨果跨境透露，从去年确定独立站创业到现在，他的资金投入（包括人力、物流、支付等所有费用）在100万左右。

他问过深圳做独立站的几个朋友，就个人创业，前期初始投入基本上要100万，“如果没有100万，连水花都见不到”。本身是有独立站经验的卖家，前面三个月ROI能跑到1算是不错的成绩。但是有些类目拿100万做初始投入是远远不够的，比如女装。

曾有个做女装的卖家，起初计划拿出100万跟阿聪一起做独立站，他自认为拥有不少”优势“：有工厂、有仓库、有几百万的货、现在一年也能卖一两千万、有些经验。但是当了解完整个独立站的运作之后，他犹豫了，因为在女装类目，这些优势算不上突出，100万打水漂的概率极大。

阿聪另一个卖家朋友在独立站投入1000多万，巅峰时期一天要补货上万单，在深圳南山的办公楼招了七八十人。但是招的人出现许多问题，投入产出比严重失衡，今年只能把整个公司规模缩减。

“懂和不懂，效益相差何止100倍。”阿聪感慨道，不懂的人做，FB广告投放没有返点，懂的人做有返点，可以谈到7个点，100万美金投放就能收回7万美金。同样是买FB账号，不懂的人买可能是一个150块钱，懂的人可能是50块钱。独立站很多运营细节直接跟钱挂钩，稍不留神就造成大量浪费。

人才扎堆广深带来的窘境

阿聪家在厦门，2021年选择独立站项目创业，初期也是在厦门摸索。但久而久之他发现一个非常棘手的问题，找不到合适的人，遇到问题不知道问谁，因为独立站卖家的圈子非常少。

”这就是为什么我来深圳的原因。至少在深圳还能找到一些同行的人可以问问，有几个在深圳做跨境的朋友，氛围差别太大。“

而在招人方面，阿聪举了一个非常现实的例子，他在招聘APP发布一个岗位，付费群推四五百人，薪资给的不低，但是来面试的人寥寥无几，不足10个。

之所以造成人才分布失衡的局面，一方面是广州、深圳等地的跨境电商行业发展较早，企业聚集，吸引大批人才。企查查数据显示，截至2022年2月，从城市分布来看，深圳市有3300家跨境电商相关企业，排名第一，广州、海口分别有849家、376家，排名前三，此后依次为青岛、杭州、威海等城市。

再者，二三线城市由于独立站人才较少，一个萝卜一个坑，有些人变成一颗螺丝钉，他可能可以给你解决单点的问题，但是没办法给你解决方向或者思路上的问题，有全局观的运用人才凤毛麟角。即使有，也多数被现有的公司锁住了，“老板不可能舍得他走。”

此外，在阿聪看来，还有一个重要原因，二三线城市的独立站卖家侧重投放驱动，黑科技玩法、做仿牌的卖家仍然不少，他们要招的运营甚至不需要太多经验，这也导致真正懂得独立站运营的人才短缺。”玩黑科技的投放要求很低，这种运营可能什么都不懂。解决人才问题，泉州、厦门一些跨境卖家会在厦门设总部，然后在深圳设一个点。如果我在深圳的业务稳定，后面也可能回厦门设点办公。从成本角度考虑，这是一种方法。”

从去年到现在，阿聪在深圳面试了几百人，线上沟通过几千人，入职五六十人，经过多轮筛选、试用、淘汰，现在稳定在6、7人的小团队规模。其中，投放的人才最贵，“这个岗位离结果最近。普通的也要1万多，而真正懂投放和产品的，如果FB和谷哥两个渠道都熟悉，并且有一些成功经验，基本上薪资都得往23000以上走。”

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但他也踩过坑，曾招过从大公司出来的运营人员，月薪两三万，甚至招过月薪5万加30%抽成的。但是试用两三个月之后发现，真正有沉淀出一些靠谱经验的人才没几个。

小步试错，别浪！

回顾一年多的创业经历，阿聪认为，独立站是一件越做越轻松的事情，“今年可能是这样，明年就不同，在国外将有一两万个记住你网站的粉丝，然后经常来购买，当你真正把垂直类目做起来的时候，之后的整个自然流量占比能达到三四十。”

当跑通了一个渠道，比如FB，你可以往其他渠道慢慢摸索，谷歌、红人营销、SEO等等，做组合拳。按阿聪的说法，独立站开头难，但越到后面越省事，竞争对手抄袭的难度也会越来越大，“一个站点每月销售二三十万美金是正常的，也是两三个人就能做成的事。”

但是，他也提醒，千万“别浪”。

从他个人的经验来看，整个项目数据在变好，不再处于持续亏损状态时，才能算是成功走出第一步。

他自己有一个基本数据参考，前期的时候广告费1万美金跑出来的ROI达到1或者2，开始能赚回广告费的时候，意味着项目进入一个新阶段。如果ROI跑不到1，那就很难了。“独立站这件事情，有办法以小的资金去测，堆人是没有意义的。这个品类不行，就去测其他品类。一开始就大额投入的人，基本亏的很惨，因为前期整个路径没有跑通，即使出单，当单量上去的时候也会出现新的问题。”

（文/雨果跨境 柯诗文）

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（来源：雨果跨境编辑部）

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