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2022-07-08 18:19
图片来源：图虫创意
Hello大家好，我是Jack。
深耕外贸和跨境电商7年，一线实战派，长期主义者和终生学习者，坚信复利的力量。
统筹策划过3000万+RMB海外众筹项目，运营过年销售额过5000万RMB独立站，带过20+外贸运营推广团队。
擅长从0到1搭建海外推广团队，统筹运营品牌外贸独立站，搭建部门体系，完善OKR，熟悉绝大部分海外营销推广玩法。
今天给大家带来一篇文章：Tik Tok Facebook 阿里国际站等海外直播怎么做？6000字干货文章手把手教你教你入门。
这篇文章算是周末私享群下午线下沙龙的一个复盘，沙龙主要聊了下海外众筹，以及海外众筹的直播，最后聊了海外直播。
线下沙龙的情况，在Jack 5月份碎碎念文章，有提及过，没看的朋友可以看下：Jack 22年5月的成长日记- - 迷茫是一种态度，是不被约束
由于之前写了海外众筹的文章，所以这次主要介绍海外直播。之前海外众筹文章链接在这里，没看的可以看下：3300字复盘--海外众筹线下沙龙
目前，海外的直播主要分为2个版块，一个是社交平台的直播，一个是电商平台的直播。
社交平台的直播以Facebook、TikTok、YouTube为代表，电商平台的直播以亚马逊、速卖通、Lazada、阿里国际站为代表。
另外，还有2种分法，按照业务版块，分为B2B海外直播、B2C海外直播；按照直播目标，分为品宣直播、带货直播。
创想7周年海外直播 (和通拓、棒谷连麦直播)
目前海外直播中B2C直播场次比B2B直播多，品宣直播比带货直播场次多。
其实国内的直播做的很火热，甚至很多方面比海外直播更成熟，比如说专门的MCN机构，专门的产品开发，专门的物流发货。
国内直播也可以分为以下几个版块，一个是社交平台的直播，一个是电商平台的直播，一个是娱乐游戏平台的直播。
社交平台的直播以视频号、抖音、快手为代表，电商平台的直播以淘宝、京东、拼多多为代表，娱乐游戏平台的直播以斗鱼、战旗、虎牙为主。
国内直播主要目标以带货为主，品宣为辅。
国内直播主要流量集中在头部主播，比如说李佳琪、薇娅、辛巴等。主播卖的东西品类很多，基本上很多品类都会涉及，主播更多体现自己个人的销售能力。
大主播以巨大流量和销售能力在商家和品牌处获得了议价能力，再以“全网最低价”重塑品牌的渠道逻辑。这种全网最低价也挺伤品牌的溢价能力，比如说之前欧莱雅和李佳琪直播，就出现了欧莱雅官方直播间价格比李佳琪价格更低，最后出现翻车。
海外直播流量相对分散，没有那么多头部主播。
每个主播都有自己的风格，很多主播会专注自己研究的类目，不会什么品类都卖，更愿意体现自己的专业感，打造自己的垂直行业个人IP。
比如说有的KOL做户外运动的，他会测评直播户外运动相关的产品，不会测试美妆时尚类的产品。
海外的KOL喜欢把自己定位为Creator创作者而非Sales销售，很多大网红直播的目的一个是测试某个新品，增加自己频道的粉丝粘性。
另外一个就是为发布自己IP相关的产品，给自己的IP商品带货，比如说某个户外KOL出了款自己IP户外的背包，会在直播中讲解下。
也有一些大品牌会选择直播作为新品发布的一个渠道，特别是疫情情况下，线下新品发布受到限制。
根据我本人的直播经验，亲自参与过Facebook、YouTube、阿里巴巴国际站、Tik Tok这几个平台的直播，分享一些海外直播的经验。
其实目前海外直播都是处于非常初级的阶段，很多公司并没有参与进来，参与进来的公司也不是所有的都很重视海外直播这块。
换个角度，这也是跨境电商公司进入海外直播的一个好的机会。
其中大部分参与海外直播的公司都是做跨境电商B2C的，这些公司做海外直播的主要目标都是以带货为主，少部分是以品牌推广为主。
但是现在也有少部分做传统外贸B2B的公司，也开始做海外直播了，主要在阿里巴巴国际站平台做直播，我之前也做过几次阿里巴巴国际站直播，做的数据也还不错。
阿里巴巴国际站直播主要以推广产品，介绍公司为主，因为B2B的成交周期比较长，客户发个邮件咨询订单，从打样到大货下单，也要有几个月。
这篇文章主要分这2个大类：为什么做海外直播；怎么样做好海外直播
为什么要做Tik Tok FacebooK等海外直播
第一：目前Tik Tok Facebook等海外直播的推文、视频帖子目前的自然到达率非常低，如果不投放广告的话，帖子的阅读量很低的。
自然触达率能有10-15%，那就算很高了，说明你的账号粉丝粘性很强，打个比方，你们账号有10万粉丝，自然触达率有10%，单个帖子阅读量就有1万+了，这个数据相当可以了。
很多公司的社媒账号粉丝都是僵尸粉，大部分是投放广告来的，粘性自然会比较差，10万粉丝，帖子自然触达率一般也就2-3000，好的话有个4-5000。
FacebookTik Tok等社媒平台都有直播流量推送，做直播会享有优先推送权，获取更多的流量曝光。
关注你们账号的粉丝，都会第一时间看到你们在做直播，这个增加和用户的互动，增加你们官方账号在平台的权重。
这个和腾讯目前在做视频号一个道理，你做了公众号，再做视频号，视频号可以被展示在公众号的导航栏，增加你的视频号曝光。
别人通过观看你视频号内容，了解了你们的产品和服务，又会去关注你们的公众号，这就是一个正向的导流。
第二：Facebook YouTube直播结束完之后，最后是以视频的格式作为一个单独帖子放在那边，你可以事后进行编辑，也可以更改文案，做二次传播。
之前因为有事情没看直播的粉丝，也可以重新观看视频回放，了解你们直播间的情况。
如果你们直播做的比较好，老外还可以在你们的直播视频回放帖子下面，留言、评论，增加你们帖子的曝光，加大Facebook推送你们帖子的概率。
因为Facebook的平台算法规则就是当你的帖子越受欢迎，你的帖子被推送给你粉丝的可能性就更大，这个其实和很多平台一样，越优质的内容，越受欢迎。第三：直播信任度高、转化率高、复购率高，对品牌形象有非常大的帮助。
直播和贴文形式不一样的地方就是，它是即时的，你表现的怎么样就怎么样，不给你后期编辑修改的。
你发推文前，可以编辑文案、图片、视频，但是你面对镜头的时候，是没机会再搞后期的，所以直播是把双刃剑。你临场发挥的好，英文流利，现场表现幽默风趣，那么直播间的用户互动就好，观看量就多。
一场优质的直播是能够现场即时解决用户的问题的，比如说产品研发初衷，公司价值观，客户服务理念，品牌定位等等，客户会随时提问，我们需要随时回答。
同时，当客人看你的直播看的很开心到时候，他下次再来观看的可能性就会大很多，用户的粘性也会提升不少。
我们之前直播就有很多老面孔来捧场，在评论区活跃气氛，带动新用户参与直播互动。
这种现场边问边答的形式，很利于拉近和客户的距离，体现你们的专业度，从而建立信任度，最终提高转化率。
当客人了解到他想要了解的资讯之后，他去你们独立站下单就没什么顾虑了，订单转化的速度就比单纯的硬广快很多。
直播中和客户面对面产生良好的互动，给客人留下专业靠谱的印象，客户收到产品后，使用发现你们产品确实好用，就愿意再复购了，这样子复购率也慢慢提升了。
第四：直播还可以做问卷调查&社群营销比如说你们有个新品要发布，可以先组成Google drive问卷文档，然后再去直播间发这个问卷的链接，很多用户就会填写问卷。
同时，用户还会给你们很多新的建议，这些建议往往你们自己是想不到的，因为文化差异和思维方式的不同。
直播还有更多的收获和体会，更多的是你们要自己去挖掘和体验，看别人做百次不如自己做一次，毕竟临渊羡鱼，不如退而结网。
怎么样做好Tik Tok、Facebook等海外直播
海外直播成功的几个要素
一、流量
流量是直播的基础，没有足够的流量，后面的品宣、带货，都是竹篮打水一场空。
直播流量来源渠道主要分为：平台免费流量、公司的私域流量和付费流量。
先说下平台的免费流量
平台免费流量，主要有2个版块，一个是日常发帖，一个是做直播互动。
日常发帖顾名思义就是在平台发帖，平台自然给你的曝光，这个一般是和你的粉丝数量直接挂钩的，粉丝数量越多，帖子自然曝光就越高。这个需要构思有创意的活动，增加用户的互动，从而让用户主动点赞、评论、转发，从而增加账号的粉丝订阅数量。
再说下Tik Tok Facebook等海外直播的免费流量
海外直播免费流量，是你们官方账号做海外直播时，平台在他的主页推出的，一部分是推给你的订阅用户，一部分是推给在观看直播的随机用户。
如果随即用户进入了你们的直播间，并对你们直播内容感兴趣，在直播间和你们参与互动，这样子就增强了随即用户和你们的粘性，他们会关注你们的账号，从而成为你们的粉丝。
那么这个时候平台推送更多流量给你，你就有更多的免费流量，这个直播免费流量平台是怎么计算的呢？
在直播中，你的新粉丝在直播间积极参与互动，比如说点赞、评论、转发、购买商品、赠送礼物等，就会给平台正向信号，平台发现你们账号直播数据做的很不错，就会给你们更多的免费流量。
所以我们要做的是在直播中对这些数据进行流程优化，来提高咱们直播间的权重。
这个就涉及到如何做好直播活动策划了，直播策划一般分为三个部分：直播前、直播中、直播后。
先说下海外直播前的准备工作
直播前需要做好确认主播，副主播，以及其他相关协助人员，主播主要负责直播间控场带节奏，副主播负责协助主播，处理突发事件，一般有条件的还是建议2个人为一组，一男一女，这样搭配会更有互动性。
你看芒果台的综艺节目，不管是天天向上还是快乐大本营，主持人基本都是男女支持人搭配，毕竟男女搭配，干活不累。
直播前还要提前做好预热推广活动，包含制作海报，在各个社交媒体，FB群组，EDM邮件提前通知老用户，让他们提前腾出时间观看直播。
老外很看重schedule的，他们属于猫头鹰性格，喜欢提前规划好，然后不再随便改变，不是老虎性格，想一出是一出。如果不提前预告，突然来个直播，直播间人数就很惨淡了。
提前策划本次直播的内容大纲和主题， 一般是提前一个星期，因为写直播方案需要1-2天，构思海报文案素材也需要1-2天，然后提前2-3天推送直播通知。
直播内容可以是你们公司的新品发布介绍，节日促销活动，新品众筹预售上线，答疑上次直播的问题等等，内容可以多样化，可以参考下你们行业直播做的好的友商。
不同行业，内容策划不一样，B2B和B2C的内容策划，也不一样，这一块需要你们自己，根据自己的行业去深挖。
毕竟，一千个读者，一千个哈姆雷特。
当然也可以邀请网红、KOL、KOC来你们直播间连麦，和他们一起直播，让他们在他们的社群，社媒发帖，一起搞联动直播，增加更多的曝光和关注。
以上就是直播前需要准备的事项，做好了这些事情，你的直播开播时候，热度就好高很多。
直播也是马太效应很明显的，头部通吃所有流量，你的直播间人气上来了，平台就会持续性给你推流，让你获得更多的流量和曝光。用户那边也是一样的，他觉得你们直播间很精彩，很热闹，就会继续待下去，参与你们直播间的互动。
再说下海外直播中的准备工作
一般提前一个小时，或者半个小时到直播间，先调试直播设备，和直播搭档对直播稿，模拟排练直播场景。
直播前4-6个小时，不要吃辛辣刺激的东西，防止直播时候和凳子一样，憋个大招闹肚子，影响直播效果。
然后可以提前5分钟开始直播，一个是测试设备即时效果，比如说用户能不能听清楚，一个是测试网速，因为海外直播一般需要**，这个很影响直播画面清晰的清晰度。
如果声音很模糊，或者噪音很大，需要即时调试设备，如果网络卡顿，记得调试网络，不要强行直播，因为用户体验度差，用户就退出直播间了。
如果这些设备、网络调试都没啥问题，那就可以和用户打招呼了，这个可以问问对方来自哪里，现在当地是什么时间，如果你会简单的小语种，可以用小语种和他们打招呼。
比如说西班牙的客户和他说：Hola Amigo；比如说法国的客户和他说：Bonjour，Ami，这些都可以增进和客户的距离。
副主播需要协助主播带动直播间的气氛，把直播链接分享到相关的社群，增加新用户来直播间。
同时需要回复客人的即时信息，展示产品如何操作，抽奖规则介绍等，记录用户提出的问题和建议，直播结束后复盘会用到。副主播的作用还是蛮重要的，少了一个人直播质量大打折扣，一个人做直播真的很痛苦，连个给你递水的都没有，下播后嗓子干的要死。
别问我我为什么这么清楚，问就是我有个朋友曾经一个人做过几次海外直播，还是最近很火的Tik Tok直播。
直播中遇到了一些问题，你们无法马上解答的，可以先记录下来，下播后搞清楚，再来回答用户，不要不懂装懂。
一般情况下，客人是不会继续和你们纠缠的，可以在直播时候说清楚，下播后单独发个帖子，@那个用户，或者下次直播直接回答那个用户问题。
千万不要被直播间的观众牵着鼻子走，因为有些观众喜欢搞事情，如果你情绪没控制过，容易被他影响，搞乱直播节奏。
比如说本来你们公司直播是想做新品发布的品牌推广，刚好利用直播，展示新品的各方面性能，结果有个客人上来吐槽你们之前的某个产品质量，或者售后服务不好，这个时候没必要和他硬刚，把新品发布会变成客户吐槽大会，就得不偿失了。
直播过程中如果客人问到了一些你难以回答的技术性的问题，千万不要不懂装懂，有时候坦诚就是最好的态度，不懂可以直接跟客人说 稍后我们会在直播结束后告诉我们相关的专业人士对你的困惑进行解答。
如果直播中遇到网络卡顿的情况，不用慌，先测试下直播设备，和观众说清楚直播网络出了点问题，正在调试中，让他们不要离开。
海外直播是众多海外推广的方式之一，本质上还是一个商业行为，所以在商言商，不要聊敏感性话题，比如政治、宗教、战争等，老外对这些还是很较真的，你得罪哪一方都是输。
最后说下海外直播后的工作
先确认直播关闭后，再和同事进行交流，防止你和同事进行中文交流，结果客户在留言区说你们说中文，他们听不懂。
然后简单做个复盘，这次直播哪些做得好的地方，下次继续保持，哪些做得不好的地方，下次改善。
然后看下直播数据，分析直播观看量，触达率，互动率，转发量等，看直播数据和之前历史平均数据，有无很大的波动。
确认直播中奖人数和奖品数，记录好这些人的名字、联系方式、中奖产品等，明天工作时候安排同事联系这些客户，进行奖品的发送。
把直播间客户提到的问题，暂时不能解决的整理好文档，第二天发给对应的部门同事，让他们给对应的解决方案。
最后就是收拾场地和设备，保持直播间的干净整洁，为下个同事直播创造良好的直播环境。
最后，说几句我对海外直播的看法。
从2020年7月份第一次正式接触Facebook海外直播，到2020年9月第一次参与阿里巴巴国际站直播，并拿到奖项，再到2022年5月下旬和Tik Tok海外直播和澳大利亚KOL连麦，这2年我对海外直播接触更加深入，个人成长也很快。
对于跨境电商品牌推广、数字营销、海外直播，我本人有了更深入的了解。
对于Tik Tok、Facebook等海外直播，目前绝大部分中国商家都还处于观望状态，只有少部分公司开始下水尝试。
尝试海外直播的公司中，DTC品牌出海公司做的海外直播多一些，铺货跨境电商公司海外直播做的少一些，原因有这个几个：
一、DTC品牌出海公司通过海外直播作为展示公司的一个窗口；二、DTC品牌出海公司对于从业人员的英语口语能力要求高一些；三、DTC品牌出海公司岗位分工更加精细化，不同的人负责不同的岗位。
要想学会游泳，最好的方式，就是去游泳馆试水，多喝几口，呛几次，自然就学会了。
要想做好海外直播，最好的方式，就是开始搭建直播设备，准备直播脚本，开始做直播。毕竟你永远不会找到你自己的路，除非你敢于迷路！
关于如何搭建直播设备，如何准备直播脚本，下次文章我们再见！
海外直播和网红连麦很重要，那么如何找到网红并和他们合作呢？可以看这篇7500字文章：一篇文章说清楚如何开发、跟进、维护海外网红
我不能保证百分百的回答大家所遇到的所有问题，因为大家的产品品类运营策略都是不一样的，不可能一个套路就套用到所有情况里面。
但是大家遇到的问题大部分我都碰到过，可以给大家一些参考思路，万一遇到我不能解答的问题，我也会动用我的资源和人脉来帮你解决。
谢谢大家的阅读和一路的支持！
图片来源：好学的Jack
（来源：好学的Jack）
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