【营销Q&A宝库】出海小家电看过来！海外联盟项目起步慢怎么办？KOL回复率如何提高？合作伙伴营销常见Q&A系列又来了！

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从去年开始，由于国内市场需求趋于饱和，加之原材料价格上涨显著，大量小家电品牌开始布局海外市场，寻找新的业务增长点。

与此同时，海外市场对小家电产品的需求呈快速增长趋势。海外疫情令制造业生产和供给受到较大影响，也为中国小家电企业出海提供了巨大机遇。根据Statista调研数据显示，预计到2025年，全球范围内小家电品类的销售规模将超过2300亿美元。

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此外，国内的供应链优势和跨境政策扶持等因素也为企业出海提供了强势动力。

除了在跨境企业首选的亚马逊、eBay等第三方电商平台蓄势，还有不少企业也希望通过DTC独立站模式打造品牌影响力，获得更多溢价空间，同时累积大量私域流量，增强业务稳定性和持久力。

为了最大化获取流量，出海企业尤其是DTC品牌通常会进行多渠道布局，除了最常见的SEO、付费广告、社媒营销、原生广告、邮件营销、DSP等，还有近几年备受关注的KOL营销、联盟营销等。其中，不论是KOL营销还是联盟营销，都因第三方背书的客观性、信任度、让利消费者等优势，为企业营销带来了品效合一的效果。

但有不少品牌因为不熟悉海外联盟营销、红人营销等合作伙伴营销的方式，缺乏具备专业能力和经验的运营人员以及科学的营销管理工具，常常面临项目启动慢、营销伙伴招募难、与KOL沟通低效等难题。

「合作伙伴营销常见Q&A 」

Q：联盟项目起步慢，有什么好的解决方法？

A：万事开头难！联盟项目负责人一般需要花费极大时间和精力去挖掘、招募各种营销伙伴，为了提高效率，制定合作伙伴招募策略至关重要，可以参考以下关键步骤完善策略：

1、分析竞对联盟项目的情况

明确竞对企业在合作的营销伙伴有哪些？对方的联盟项目效果如何？哪些重要元素促成了显著成效？自己的品牌能否吸引这些营销伙伴开展合作？

2、分析竞对流量

可以通过SEMrush、SimilarWeb、GA等工具辅助分析竞对网站流量，评估哪些营销伙伴网站贡献较多流量。

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3、利用关键词搜索排名获取洞察

● 关键词搜索排名往往能提供一些关键线索，观察付费搜索和自然搜索排名靠前的营销推广网站有哪些。

● 在输入关键词时，可以选择颗粒度较细的，比如某个具体的产品或品类，也可以是行业类别或是更宽泛的主题。

● 通过深度搜索或者找专业的SEO、付费搜索团队，找到相关关键词得分最高的一些网站。

● 以首页结果为优先，如想要拓展营销伙伴选择范围，可以搜索一些次相关的关键词，或者翻阅搜索结果第二页、第三页等。

4、利用专业的外部力量

完善项目运营团队（可以招聘经验丰富的操盘手或寻求专业营销机构的帮助），并利用深耕联盟领域的相关工具简化项目管理流程。通过impact.com等专业的联盟营销SaaS平台，可以更快速地用相关标签在平台上搜索潜在的营销伙伴，并定制化批量发送站内信，高效推进招募流程。

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5、分析合作双方受众匹配度

在正式招募营销伙伴之前，尽可能明确品牌本次营销项目计划触达的受众画像，并在与潜在伙伴沟通过程中分析判断双方受众的重合度是否较高。

6、利用milestone控制项目节奏

在明确要招募的合作伙伴清单之后，需要根据业务目标设置关键节点，合理规划项目排期，保证招募流程顺利推进。尝试列一些关键问题。例如，预期在接下来几周或几个月内招募多少合作伙伴？在多少时间内确保多少合作伙伴开始合作推广？

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7、重视双方关系的建立和培养，密切追踪邀约响应率

在招募营销伙伴期间，发一两封邮件没有回应属于正常现象，优质的营销伙伴每天会收到很多品牌的合作邀请。因此要有耐心，采取更主动的攻势，与潜在合作伙伴保持一定频率的沟通与交流，可以考虑使用drip邮件营销提高沟通效率，节省人力和时间成本。

同时，要针对不同招募举措进行效果追踪，分析响应率高低的原因，及时调整策略。比如，通过A/B测试来优化邮件标题、文案和视觉表现等。

8、遵循“触类旁通”原则，拓展招募规模

在合作一段时间后，对绩效表现较好的营销伙伴特点进行归纳总结，并尝试寻找相似的营销伙伴。在impact.com平台上，也有合作伙伴推荐功能，可以帮助品牌更好地找到合适的营销伙伴。

（图片来源：impact.com）

9、KOL招募优化

如果要开展海外KOL营销，上述步骤大部分都适用。另外还有一些针对性的建议：

● 在全网或者impact.com等专业KOL营销工具上搜索KOL时，重点关注那些在社交媒体平台发布的内容和话题与品牌或业务相关的KOL、或是内容输出能够给品牌带来显著效果的内容创作者。

● 在获得回复后，可以试着了解对方最喜欢、最擅长、变现效果最好的内容及类型，进一步明确对方调性与自身品牌的匹配度。

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Q：如何提高KOL回复率？

A：其实，不论是哪种类型的合作伙伴营销项目，一旦完成了招募工作，想要提高营销伙伴的回复率，都应遵循三个关键步骤：提高活跃度( Activate)、深化关系(Nurture)和加强互动 (Re-engage)。

● 营销团队需要尽可能提前规划好Campaign发布节奏，并通过PR、邮件等方式向全网传播产品或服务上线的信息，扩大KOL触达范围。

● 在初期的开发信中应该详细介绍自己的公司、品牌、产品、Campaign细节及相关视觉物料，让KOL更容易对品牌产生兴趣和信任。

● 站在KOL的角度去思考其需求和更容易吸引对方的合作模式，提前做功课研究KOL及其内容、文化、价值观和受众的特点，并在开发信中透露出相关信息，让对方感受到品牌的诚意和对KOL的尊重。

● 保证联系方式的准确性，尽量给足多种联系渠道，确保能够在第一时间回复对方的消息。

● 针对不同类型的KOL定制相应的开发信模版，并定期追踪不同开发信的效果，及时优化。

成功案例

业务痛点：2020年7月之前，SharkNinja由于缺乏相关专业人员和营销管理工具，加上营销预算相对有限，内部的联盟项目一直都很难起步。

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解决方案：品牌找到了外部的专业营销机构，并通过impact.com平台来优化联盟项目运营和管理，提升营销ROI。

成效揭晓：得益于impact.com平台自动化的工作流，联盟营销团队能够招募多样化的营销伙伴，并与之高效沟通，精准归因给予激励。同时可以分析每位营销伙伴的出单情况，加深与优质伙伴的合作，及时终止无效合作，优化营销资源配置。

● 项目开展一年多期间陆续招募了500+营销伙伴

● 新招募的营销伙伴业务贡献占比高达20%

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（编辑：江同）

（来源：impact.com）

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