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没有花里胡哨的站外营销,它是如何做到GMV超百万的?

小而美的产品代表,值得借鉴

嗨,大家好,我是骁君,专注0-3岁渠道营销从业者掌握基本的渠道营销方法。

前几天,也是一次偶然的机会, 帮朋友做泳装品牌的市场调研发现了这个品牌。在调研中,连体式泳衣,Hilor品牌在Amazon best seller中占有一席之地。不同于其他BSR品牌,它的sku 总数很少,而且款式单一,但却拥有着不俗的GMV销售业绩。

在我的传统观念中,想要做好一个服装品牌,没有个百八十个sku 都无法支撑起来销售。但是hilor这个品牌给我上了一课,他们只有30多个SKU, 而且没有花里胡哨的站外营销,还能达到单平台销售额过百万美金的成绩。

到底是什么让这个品牌获得如此高的销售业绩?一起来看看。(PS:下图左一就是今天的主人公)

没有花里胡哨的站外营销,它是如何做到GMV超百万的?

(图片来源:Amazon)

一. 小而美之SKU

做小而美还是大而全?Hilor 是我见过的小而美的代表。在调研泳装品牌的过程中,实际上,还有比如cupshe, Tempt Me,Speedo 等同样优秀的出海品牌。下图为cupshe的官网,我们可以看到,他们涉及到的产品类型多种多样,比如连体式,比基尼,大码泳装,裙子,服装。防晒衣等等超过5个细分类目。

没有花里胡哨的站外营销,它是如何做到GMV超百万的?

(图片来源:Cupshe 官网)

同样的,Cupshe的产品在Amazon美国站中的排名也都非常有优势,比如下图BSR 第一名就是cupshe。通过对店铺主页的分析,我们发现cupshe店铺内前60个ASIN的总销量达到40000+,按照平均可单价30美金来计算,总销售额达到120万美金。

没有花里胡哨的站外营销,它是如何做到GMV超百万的?

(图片来源:Amazon)

我们再来看看小而美的代表-Hilor。首先他们的官网就非常的突出主题,只有两个细分导航,连体式和两片式的泳装款式,总的SKU加起来才39个。而且我们可以看到,产品的设计并没有特别复杂,且颜色都是以纯色为主,连背景色都是纯色,并没有非常明显的场景化的带入。

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(图片来源:Cupshe 官网)

虽然hilor的品牌设计简洁,但是通过hilor在亚马逊中的店铺数据分析,我们发现,店铺内的前20个ASIN 总销量接近40000件,按照平均客单价30美金计算,也达到了120w 的销售额。

所以,通过销售数据的预估以及两个品牌的官网风格和特点来看,不难发现,hilor虽sku数量少,官网的主图并没有同行cupshe的精美和场景化,但从单平台销量结果上来看,并不是差。

在我看来,它的超高GMV的很大一部分优势在于产品独特细分属性和定位。正如官网的One-piece swimsuit 的定位,给到用户非常明确的产品信息。

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(图片来源:Hilor 官网)

二. 小而美之产品定位

对于泳装产品来说,它的细分属性非常多样。看到hilor的销售业绩之后,我又专门去查询了一下不同细分产品的市场容量趋势。目前市场上,不同品牌展示的产品细分类目,常见的有:Bikini, one piece, plus bikini, hight waisted bikini, two-piece 等不同款式的关键词。

通过Google trends 趋势我们可以看到,在全球市场过去12个月中,搜索热度最高的产品关键词是one piece swimsuit. 从这个市场趋势来看,hilor品牌商真正地抓住了市场需求,并为用户提供了更加精准的产品定位。

没有花里胡哨的站外营销,它是如何做到GMV超百万的?

(图片来源:Google)

说到这里,我还是忍不住再提到cupshe 这个品牌,它的one piece swimsuit系列产品也是官网和亚马逊的主打。它家的特点在于制作更主打场景化的营销。

2.1 官网对比

官网中的主图给潜在客户更加场景化的购物体验。每张产品图都突出了产品的使用场景,更有带入感.

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(Cupshe官网首图)

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(Hilor 官网首图)

两个站点相比较,我认可cupshed对产品的场景营销包装,但我更加欣赏hilor的小而美的细分定位属性。要知道,对于大多数商家来说,做大而全的产品是对自己公司供应链以及营销能力,资金能力的强大考验,并非所有的拥有品牌梦想的商家都能做到如此大的体量规模。而对于hilor来说,它的清晰定位恰恰是一些普通品牌商家可以借鉴和学习的。

特别是对于服装行业来说,销售渠道和利润并不是品牌发展最大的问题,其核心是库存。款式多,分类多,注定在运营中的库存成本和仓库成本就越高。而两者在销售平台中的GMV 总数相当的情况下,必定hilor品牌要活得更加滋润一些。

除此之外,对于hilor在其品牌发展之路上,它找准了细分市场中的潜力类目,这才是其获得过百万美金GMV的优势所在。

2.2 营销包装对比

前面我简单介绍了调研过程中,两个不同品牌的官网对比。从官网中来看,我们发现cupshe发展中融入了较多的营销基因进去。通过对社交媒体的调研,我也发现了它品牌的营销基因。

比如下图,我们看到cupshe Facebook 主页中拥有超过100万的用户,而ins.主页中同样拥有超过百万的粉丝群体

没有花里胡哨的站外营销,它是如何做到GMV超百万的?

(Cupshe品牌Facebook主页)

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(Cupshe品牌Instagram主页)

不难判断,在拥有如此规模的用户体量基础上,品牌用户的自传播属性也将是不可预估的。

人们的惯性思维总是喜欢学习优秀且全面的品牌营销玩法和策略。我们承认,任何行业的发展都需要这样优秀的案例给后来者学习和研究。但是对于大多中小公司来说,这样的案例并不是我们轻轻松松就能追赶上的。

我们再来反观hilor品牌,它没有那么多华丽的站外营销包装,甚至去进行系统化搜索的时候,看不到过多的报道。但就是这样一个朴实无华的品牌,却在销量上可以跟cupshe 这类具有营销属性的品牌博弈。

简单地给大家截图,看下hilor目前的品牌的社交媒体运营现状。Facebook账号拥有8千多粉丝,但最近一次更新时间是2021年12月份,很可惜,可能因为某些原因并没有继续维护。

Ins.虽在更新,但是内容规划和hashtag等运营细节仍有巨大的调整空间。

没有花里胡哨的站外营销,它是如何做到GMV超百万的?

(Hilor品牌Facebook 首页)

没有花里胡哨的站外营销,它是如何做到GMV超百万的?

(Hilor品牌ins.主页)

最后,我想从营销角度讲讲,我的感受。不论是营销包装,还是产品定位,我们看到了两个全然不同的品牌的发展之路。一个是大而全的成功典范,我们可以学习他们的产品规划以及营销策略。但是想要做成这样的大品牌需要时间,人力资源,足够的市场投入,才会有更多的机会。

而我们看到hilor是一个几乎无站外曝光的产品,但是它在站内的表现却一点不输其他品牌。我认为这才是大多数普通商家有机会实现的方向。我们都知道,做营销需要预算,需要专业的人才,需要时间沉淀,并不是做了就能马上收获结果的事情。而中小微型企业,在人力,财力有限的情况下,做好产品才是最核心所在。

清晰的产品定位是销售端,营销端的发展基础。在此,跟大家共勉。

(来源:骁君的出海观)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果跨境立场!本文经原作者授权转载,转载需经原作者授权同意。​

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