中国企业进军东欧市场的正确打开方式

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最近有好多的朋友和合作伙伴问我，关于Yandex相关情况，正赶上现在乌俄大战，所以朋友们尤为关心这个平台，那今天就听我慢慢道来

今天主要介绍三个方面

● 关于Yandex公司的介绍，真正的让大家了解一下这家既神秘又开放的公司。

●Yandex对中国市场的分析，因为Yandex每年都会为中国市场出一些相关数据，来帮助中国卖家来了解俄罗斯市场，哪些产品卖得好，哪些产品比较流行。

●Yandex产品解决方案。在Yandex这个平台上有哪些方式和方法，还有哪些工具可以帮助大家把产品推广到俄罗斯和整个东欧市场。

01

发展史

首先我们来看一下Yandex公司的发展历史，大家对于Yandex的了解可能主要是从搜索引擎开始。搜索的技术是从1989年开始研发，然而在1997年的时候，Yandex.ru才正式上线，是根据俄语词法搜索，按搜索结果排名的平台，直到2000年，yandex.ru搜索引擎启动的三年后，Yandex公司成立，2011年Yandex在纳斯达克上市，截止到现在市值应该在150亿美金左右，目前全球的员工大概在11000人左右，其中约50%的员工是软件开发者，这就是IT公司的真实写照，最大的资产就是这个工程师们，而且大部分员工是都在俄罗斯境内。

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搜索引擎作为Yandex第一项技术，直到现在，在俄罗斯的市场，Yandex还是遥遥领先的，Yandex的市场份额将近60%，而且电脑端的用户量是高于移动端14%的份额，可见更适合于我们目前的B2B出海的企业。

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我们将Yandex目前所有产品制作成一个图谱，如下图所示，可以说把一个俄罗斯人从早到晚生活的方方面面全部都覆盖到。

如果对于了解Yandex的伙伴，大家不能发现Yandex业务已经不局限于搜索，我们也把目前Yandex所有产品以图谱的形式展示给大家，这样大家就清楚现在Yandex所拥有的产品，可以说现在把一个俄罗斯人从早到晚生活的方方面面全部都覆盖到。

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Yandex对中国市场也非常重视，中国的客户数量占比很大，Yandex可以针对不同行业制定出来行业报告，利用Yandex大数据可以更好让客户推广自己的产品。首先我们可以先看一下海关的数据，因为大家都知道中俄的贸易额一直很大，在疫情之前，我们可以看到有49%的机械行业会出口到俄罗斯，从一带一路开始，俄罗斯一直占据最“畅通”的国家之一。

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02

本土市场和跨境购物

接下来我们再从本土市场及跨境购物的角度来看一下，俄罗斯人民对哪些产品更热爱呢？这样我们的一些客户在布局或是选品的时候，可以更有针对性和目标性的做选择，有的时候真的是选择大于努力哦。

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大家都知道中国是重工业大国，而且我们也看到，机械设备行业出口量最大，那我们也把中国设备来进行详细的探讨与分析。2021年，在Yandex针对中国设备超过220万的搜索量，搜索量同比增长15%，机械设备搜索份额也提升了21%，那我们来看一下相关产品的排名情况吧。

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不难发现，排名第一的是机床，然后是拖拉机和装卸机，这三类产品已经占据了一半的份额，这也是三个行业的企业的福音，生产此产品的企业可以行动起来，打开东欧市场的销量，把自己的产品销出去。接下来我们分别通过东欧市场的分布来看一下各产品的热门程度。

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我们可以看到，在首都地区用户对生产设备、机床、工程机械和农业机械最感兴趣，西伯利亚地区用户对筑路机械、平路机、拖拉机与装卸机感兴趣，远东地区的用户对拖拉机、平路机和推土机最感兴趣。

03

Yandex产品解决方案

Yandex广告原理到底是什么？我们按照一个人的生活行为来了解一下，当我们早上起床后，我们先来了解一下今天的天气如何？那我们可以先进行Yandex Weather页面，但是在页面的右侧就可以看到一个广告位，上面是有针对小白鞋清洗服务的广告进行展示，可以看到这个广告的用户，很有可能是购物过一双小白鞋，然后Yandex就会推送鞋子清洗的广告。

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如果我真的有这样的需求，当看到广告后，就会记住这家公司的广告，然后空闲时间，可以通过广告进行搜索了解一下相关公司的信息， 我又一次看到此广告，可能我就会进行下单购买。

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购买成功后，当我再次浏览相关页面的时候，比如我们New页面查看新闻的时候，又一次可以看到同一家广告，而且还会提供一些折扣过来，因为已经了解到我已经购买过，当又有折扣的时候，那我的购买欲望就会很大，所以很有可能会进行再次复购。

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以上其实就是展示了用户通过建立认知产生兴趣，到处理现有的需求解决问题，进行下单，再到利用折扣活动进行再营销产生二次购买，提升客户的忠诚度。

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刚刚通过一个小Case让大家了解一下Yandex广告的原理，接下来就给大家同步一下真正的Yandex广告内容。首先让大家看一下Yandex主页的样式。

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丰富的主页可以让用户找到自己相关和感兴趣的内容进行深度使用，其实Yandex广告很简单，从形式上可以只分为：文字 ，图片，视频三种类型。分别为搜索广告+网盟广告+视频广告三部分组成，我们可以分别来看一下广告样式。

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04

获客三步走

◆ 第一步：实时分析市场动态

首先我们要做到的就是对于市场的了解和把控，这里给大家推荐一款工具，可以利用Wordstat关键词搜索数据，既可以了解到关键词季节变化的趋势和地域差异的变化。

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◆第二步：精准引流

我们建议先用展示广告打开市场，曝光是第一生产力，在基于曝光的基础上才可以进行接下来一系列的动作，在获取流量后，我们主要采取关键词精准匹配用户需求，这个时间搜索广告是可以直观地触发目标用户，最后就是我们不能缺少的再营销广告，重定向促进二次购物，高效地提升我们的转化率。

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◆第三步：数据分析

衡量效果的元素就是通过数据展示出来，对于数据的分析是我们营销环节必不可少的内容，数字是最真实最有说服力的，我们要了解网站访客的所有行为，如何更好的去优化我们的广告，对于我们的受众如何清楚他们的特征，这些都是可以通过数据表现出来，这里给大家介绍Yandex一款数据分析的工具：Metrica报告分析。

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如果想了解关于Yandex.Metrica具体的功能介绍，我们可以针对此工具的功能进行详细说明，最后的最后，我们就用一个成功案例结束今天的分享，相信通过上面的介绍，各位企业主对于Yandex有了清晰和深入的了解。

05

案例

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此客户本身也是Google的活跃客户，因为想重点针对东欧市场，所以建议客户制作了俄文的网站，开通Yandex推广，客户是分三个阶段进行效果呈现，探索期主要是进行账户结构的创建和引流动作，重点放到了关键词的选择和A/B测试上，用了30天的时间，月询盘达到了20个左右，增长期主要是提升转化。

利用“搜索+展示”广告，双管齐下的模式，让我们的询盘数据增长到月均30个，询盘成本也降低了20%左右，成熟期主要做的就是降本增效，利用Wordstat工具分析新的市场，同时还要用Yandex.Metrica工具了解一下用户画像，提高再营销转化。

Yandex获取的询盘数据是Google广告的5倍，这次成功的转型，让客户非常满意，所以说针对不同的市场就要用针对性更强的产品才能发挥最高的价值。

（来源：李羽昕）

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