狂飙的跨境B2B企业购市场，沃尔玛和亚马逊必有一战

在亚马逊推出其Amazon Business采购计划 8 年后，沃尔玛正式推出Walmart Business，以吸引更多的企业客户。

管理这一计划的沃尔玛高级副总裁Ashley Hubka在接受采访时表示，这项名为“沃尔玛商业”（Walmart Business）的举措旨在为办公用品、家具、食品和电子产品提供一站式服务。另外，沃尔玛还推出了一项企业会员计划 Walmart Business+，年费为 98 美元，可提供额外的优惠，所有订单均免费送货。

在更多的市场分析人士看来，沃尔玛大力度推出B2B的举措，是这个连锁零售巨头正在进一步向电商巨头亚马逊发起冲击，试图撼动其线上零售的统治地位，同时也是在捍卫自己线下零售之王的王座。

狂飙的B2B

随着线上平台兴起，线上采购被引入交易链，帮助连接制造商与进口商或分销商，传统贸易商也开始思考如何利用电商直接将产品卖给企业用户，企业加速了线下转下上的进程。其次，企业端采购人员年轻化趋势，带动2C电商消费习惯向B端渗透。此外，全球经济下行压力大，存量市场竞争激烈，企业通过电商数字化采购降本增效的需求越来越凸显，在线商业采购需求越发旺盛。

相对于传统贸易，更不受地域限制的B2B正在帮助企业通过数字化渠道，直接触达广阔的终端企业、机构采购用户，并将帮助大幅提升采购效率、降低采购成本。行业报告显示，电子商务是目前增长最快的渠道，到2025年，通过电子商务产生的B2B产品销售额将至少每年增长10%。

以美国为例，2021年美国B2B电子商务网站、门户和市场在线销售额达1.63万亿美元，同比增长17.8%。其中，B2B电子商务增速是美国所有制造业和分销商销售额增长速度的1.17倍。Research and Markets调研预测，2027年全球B2B电子商务市场规模将达到18.9万亿美元，复合年增长率为16.4％。2020-2027年，中国B2B电子商务复合年增长率为21.1％，日本为11.8％，德国为12.9％。

毫无疑问，B2B是块肥肉，而早早布局B2B的亚马逊已经尝到甜头。

亚马逊企业购2015年上线，第一年在全球的销售额就达到了10亿美金，到2021年，这个数字已经达到了250亿美元，在亚马逊总销售额中占比也年年递增。最新数据显示，有超过500万企业及机构通过亚马逊企业购全球九大站点采购，包括医院、教育机构、世界500强、政府机构、学校等，美国B2B市场上近1/3的交易发生在亚马逊企业购平台。美国银行证券预估，2022年，亚马逊企业购的销售总量将达到415亿美元。

在中国，亚马逊企业购也交出了不俗的成绩单：官方数据显示，过去5年，开通企业购的中国卖家数量增长了近40倍，超过90%的中国卖家都收到过来自企业端的订单。

B2B电商一直保持高速增长态势，一路狂飙的亚马逊企业购成为全球B2B发展的主要推动力以及其他平台效仿的榜样。

沃尔玛显然也不甘落后，而从B2B到Walmart Business+会员服务，这熟悉的组合拳无法不让人联想到亚马逊。

绕不开的亚马逊

自2010年成立统一的电子商务部门后，在电商这条路上，沃尔玛也经历了长期的摸索。

2015年，数字化和线上化从一个局部的策略一跃变成了沃尔玛的整体公司战略。为了弥补自己在电商领域的短板，沃尔玛采取了自建和收购两条腿走路的策略：斥巨资建立自己的电商基础设施，在全球范围内收购、参股成功的电商企业。通过自建和并购，沃尔玛的电商业务实现了迅速的发展，很快就成为了GMV仅次于亚马逊的美国第二大电商企业。

在沃尔玛积极发展电商业务，努力追赶和亚马逊之间的差距时，亚马逊则开始推广其“新零售”战略，试图将其优势延伸到线下：2015年亚马逊开设了首个实体书店Amazon Bookstore，2017年亚马逊以137亿美金收购了全食超市Whole Foods，随后设立Amazon Fresh生鲜店，2018年亚马逊首家无人收银便利超市Amazon Go开张。目前，亚马逊各类型实体店已有550家。

相互攻击，相互拉扯，在努力打败对方的同时，亚马逊和沃尔玛越来越像彼此了。2020年，沃尔玛推出Walmart+会员，对标亚马逊的Prime会员，随后，沃尔玛为其Walmart+会员免费次日和两日送达的特权取消了35美元的最低订单要求，这使得Walmart+在这方面与亚马逊Prime相当，而这只是双方在多年竞争中的一个注脚。

亚马逊加速下场实体店，以提高升级电商体验，而沃尔玛正在将具有吸引力的线上购物体验与其强大的实体店相融合，双方都直指同一目标：扩大零售版图。

强大的零售实力，是沃尔玛认为可以更快、更智能地打败亚马逊的最大法宝，虽然沃尔玛电商业务远远落后亚马逊，但亚马逊持续发力的线下实体店却是沃尔玛的王牌，在美国，沃尔玛拥有4700家门店，全球门店更是突破了10000家，远超亚马逊。

但在零售实力之上还需要更多，因此，沃尔玛也尝试完善配套服务，为其核心的零售业务注入活力。

二者的竞争进入白热化阶段的最直接体现，也正是物流配送，除了此前沃尔玛线下渠道累积的供应链网络外，沃尔玛还在不断加强其物流体系。根据官方数据，过去三年，凭借无人机、自动驾驶汽车和营运中心构成的配送网络，沃尔玛为3000多家门店的16万多件商品提供配送和极速达服务，覆盖了近70%的美国人口。此前，沃尔玛通过资助的金融科技初创公司推出了最后一英里递送服务GoLocal，新增近1000个提货点。除此之外，沃尔玛还扩展出其他递送服务，如直接送冰箱的服务InHome。

另一方面，虽然沃尔玛销售营收长期领先于亚马逊，并长期位居世界五百强榜首，但亚马逊市值却长期在沃尔玛之上。尽管亚马逊去年第四季度暴雷，利润同比暴跌98%，全年亏损27亿美元。但不得不说，亚马逊的互联网属性，仍在支撑着其市值。

如何在资本市场上讲述更多的故事，也是沃尔玛目标之一，B2B有望成为重要板块。

（图：沃尔玛最新市值，2022年2月7日）

（图：亚马逊最新市值，2023年2月7日）

胜算几何？

据悉，沃尔玛早在 2022 年 9 月就已推出business.walmart.com业务，在低调发展了半年后，根据用户反馈完善产品种类后，沃尔玛正式将其推向大众视野，“随着我们不断改进购物体验，我们致力于倾听 SMB 和非营利客户的意见，以帮助他们应对当今面临的挑战以及运营组织所带来的不断变化的挑战。” Hubka说。

从推出网上商城，再到B2B，沃尔玛胜算几何？

Hubka解释说，公司推出这一新产品的目标是消除采购的复杂性、降低成本，并为客户提供更多服务客户和社区的机会，“沃尔玛业务旨在利用自身的优势：我们无与伦比的运营规模，我们在 10 英里范围内接近美国 90% 的人口，以及我们最好的电子商务、履行和交付技术”。

总结起来，依靠其在电子商务方面的专业知识以及其占主导地位的商店和分销网络，为中小型企业和非营利组织提供高水平的服务。在沃尔玛看来，专业知识、主导地位的实体店以及分销网络，是其进军B2B领域的底气。

沃尔玛在此前电商经验累积，虽然也经历了jet.com的弯路，但其电商业务一直在稳健增长。财报显示，2022年第四季度，沃尔玛在美国的电子商务销售同比上涨1%，两年内增长70%。从全年来看，电商销售同比增长11%，累计两年增长90%。

持续的疫情影响，让线上消费成了人们的新选择，也助推了沃尔玛的电商业务，给了其迎头赶上的机遇，而近两年的通胀进一步历练了沃尔玛的供应链管理能力，“通胀时期特别考验零售商的供应链管理能力，而沃尔玛正是以供应链能力著称。”

除了美国市场物流网络的形成，在国际层面，沃尔玛在阿根廷、巴西、加拿大、中美洲、智利、中国、日本、墨西哥、南非和英国共有 188 个配送设施。通过这些设施，沃尔玛向沃尔玛国际部门的运营单位加工和分销进口和国内产品。如今，沃尔玛国际绝大部分的采购都是通过这些配送设施进行的。

强大的供应链能力以外，沃尔玛在美国、墨西哥和印度的第三方卖家市场发展强劲，这些都被视为发展的强劲动力。

一直以来，沃尔玛的使命可以概括为“通过零售商店和电子商务，随时随地帮助世界各地的人们省钱并过上更好的生活。”它的愿景是“让忙碌的家庭的每一天都变得更轻松”，沃尔玛将“忙碌的家庭”定义为其商业战略的靶心。

如今，靶心可能要扩大了。（文/雨果跨境 凌政和）

封面图源：图虫创意

（来源：凌壹伍）

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