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【三十而立】从负债逆袭到年销售额过亿,90后跨境创业者的奋斗史 | 跨境名人堂第1期

90后CEO Alex:壮大野心,喂饱理想,创业是逆天改命的最好方式

7年前,Alex在深圳一家知名跨境企业担任产品开发,尽管每天激情满满,但拿着5000元的薪资,仍心有不甘。我必须要逆天改命通过创业去博一个更好的未来改变整个家族的命运。”这是他当时的决心也是使命所在

7年后,再见他时,已经是年营业额过亿的跨境老板据其透露创业巅峰时期仅花1年时间,靠1条产品线做到1000万的营收,救活整个公司如今团队规模已扩40

这是一个草根90后在深圳打拼的创业故事

首次创业的Alex,即便身无分文,在不被家人、朋友看好的情况下,顶着重重阻挠,仍毅然决然开启自己的事业,就在龙岗五和的一个城中村做为办公地点

因为没有启动资金,他打算先以服务商做为切入点,进行原始资金的积累,一台笔记本,一张二手办公桌,尽日穷夜。

幸运的是,2016年赶上跨境电商培训服务行业最大红利期仅用一个月时间就实现了40万元营收迅速赚取人生第一桶金

如果顺利他希望花5-10年的时间在跨境赛道里持续探索目标做到10亿级以上的规模

以下内容由Alex的讲述整理而成。

本文收录于《跨境名人堂》采访专栏,如果您是跨境资深卖家、有独特行业经验,欢迎加入,点击预约采访>>

文|雨果跨境 陈林

插图|受访者提供


01 

失败与取舍:

创业三进三出,最惨时一个月亏了80万

出生于94年处女座的Alex,天生傲骨不甘平庸

实习期间,接触英语线上培训行业。大学毕业后利用工作兼职攒下的资金加之贷款凑齐20万启动金第一次创业入行英语培训教育彼时的他毫无经验月月亏损

2016年底第二次创业,在有了龙岗大运跨境电商创业孵化器的打工经验之后,Alex创办的跨境卖家社群涉及开店注册商标信息资源整合线下分享等业务,得益于正值行业发展红利,业务进展十分顺利。1年时间做到了500万的营收这也让迅速赚取了人生第一桶金。

但回归跨境电商的本质来看,服务商行业天花板低,鲜少有做跨境服务的企业能够实现上市或年利润超千万;而在服务过的跨境卖家里,3-4年时间实现上亿营业额的案例比比皆是。

当时他萌生了一个想法跨境服务行业门槛低且不具备复利效应随时会被新人替代;而做产品、做供应链、做品牌,是可以形成核心壁垒和门槛具备长期价值

“是不是我选错行业了?!”在经过一系列复杂心理变化后,他果断停下了输出型的工作,选择不断学习如何做好产品品牌,进而提升自身内功。其直言培训业务说白了就是空手套白狼的生意。总有一天信息会越来越透明,需求减少的同时,生意也更难做,做事情索然无味,找不到价值存在感。

要想成为一个长期主义者,转型是关键。

2018,Alex尝试深入一线卖货,开始了人生第三次创业。在摒弃了赚下第一桶金的所有业务后,开始重新组建整个跨境电商团队。对标华强北的身边同行几乎都是出口充电宝、蓝牙耳机、数据线等这些竞争相当激烈的红海品类。前期先由模仿开始,也进了一批手机壳、3C数码产品,但实际情况与理想大相径庭,运营、产品开发等先天经验不足,踩了无数坑,最惨时一个月亏了80万,前1-2年几乎都在拿之前赚到的钱往里赔。

02 

质疑与证明

没有伞的孩子你只能奔跑

在复盘了第三次创业失败的根源缺乏全身心投入对业务一知半解产品无核心竞争力之后,Alex深谙初创型企业老板唯有亲历业务一线,才有可能做大盘子的道理

在深入研究分析产品后,机缘巧合发现同事笔记本背后贴了很多卡通贴纸,尝试着在网上采购了一批同款货,试水之后发现出单反馈令人意外。于是,如同抓住救命稻草又多订了一批货,迅速找到专业的外包插画师做了产品改良设计,打造爆款

2019年就一条产品线,做到1000万营收,救活整个公司。

“几元人民币的装饰贴却能卖出10美元都有人买单。”Alex思索着怎么把这一商业模式发挥到极致他带着开发团队专门研究比较冷门且蓝海的产品。比如厨房用品里的杯子硅胶垫女士高跟鞋垫、桌角包边等等,把一些不起眼的小众产品做出奇效,不停地拓宽SKU

事实证明,Alex的这些设想已经得到市场的初步认可

基本上这些小众产品不用怎么推广,都能实现比较好的利润和出单数据。在跨境电商行业,要想把红海产品做到头部是极其难的事情,需要投入几百甚至上千万的资金,但如果是很小众、冷门的产品,可能1-2万元,甚至千元就可以把单量跑起来。就聚焦小部分人群,做小而美的赛道,但这个赛道琳琅满目,所以就可以通过做多种此类爆品,撑起整个公司业绩体量。”他说

2022年,Alex做到了年营业额1.2亿的成绩团队规模扩至40多人

“那些看不到希望又迷茫的时候,支撑自己走下去的,就是坚定的信念,是对成功极度的渴望,每天都在想着怎么样才能接近目标,一点点的去靠拢,去不断自我迭代和进化,直到自己能够匹配野心和欲望。”他感慨道。

【三十而立】从负债逆袭到年销售额过亿,90后跨境创业者的奋斗史 | 跨境名人堂第1期

03

转型与阵痛:

跨境创业成功=产品持续创新+抢占用户心智

2022年的跨境电商行业在跌宕起伏中颠覆过往。不论是整个电商平台、市场环境都悄然发生转变,平台渐趋成熟的同时,把更多的信息差、需求差抹平,以往那些投机取巧、简单跟风的思维进而产生商业价值的机会越来越小。

深入分析行业变迁一方面,部分平台数据的准确性下降、成本却越来越高,传统投放策略难以为继;另一方面,品牌营销对内容质量和媒介呈现的要求高,但许多出海企业在内容和消费者关系层面,相对当地市场的原生企业处于劣势,需要付出更多成本才能跨越语言和文化的鸿沟。除此之外,海外购买力收紧,非刚需品销量大跌,消费者更理性消费。据其观察去年跨境出口电商整个终端零售大盘下跌了约6成,不少卖家在新品推广上稍显吃力。

直到2022年下半年,Alex才察觉到店铺单量暴跌趋势,公司整体毛利率下滑严重。以往能做到25%以上的毛利率产品,去年都跌了一大半,甚至有的直接跌位数。他再次面临转型镇痛。

“如果再用过去的商业逻辑思维卖货,我面临的很可能就是企业倒闭,团队解散。”

越是身处剧变之中,冷静的思考就越可贵。要想在逆境中比竞争对手跑得更快更远,跨境企业需要更加综合、稳健的品牌打法,兼顾今日与明日的收获。

“我开始花更多时间精力扑到产品上,品线和品牌越聚焦,越能打造记忆点,从而有效区别开同行受众群体,不被市场淘汰。在精准抓住蓝海中的某一小众却极具潜力的产品通过不断创新产品从而满足消费者不同阶段的消费喜好,与消费者建立稳固的信任关系,这是我们未来活下去唯一的生存策略。”Alex告诉雨果跨境

以下图所示的一家桌布店铺为例,10美元客单价店铺70个页面,1000多个产品只聚焦桌布这唯一品类产品围绕复活节圣诞节万圣节等节日营销以及几乎涵盖四季所需

【三十而立】从负债逆袭到年销售额过亿,90后跨境创业者的奋斗史 | 跨境名人堂第1期

据调研发现该店铺年销售额过亿且每年持续稳定增长成功的关键就在于产品做到了极度专注和垂直形成良好的口碑传播和复利效应

Alex建议跨境卖家尽量选择做一些能够满足柔性供应链生产的产品,而后进行差异化的组合创新比如,可以先在同个类目下不同场景的产品,研究最火的一些元素,移植到这个类型的产品中,借助色彩搭配动物外观设计条纹形状轮廓设计等,从而增加产品差异化创新的成功率。

手办玩偶和挂件配饰为例,海外用户群更喜欢一些高饱和度颜色、能够彰显个性的产品,把这些元素融合到产品中做组合创新,用自己的社媒账号发布创作内容,很快便可收获一批粉丝用户。其实,跨境电商爆款元素大多数都是通用的,利用别人已经得到市场验证的信息,去做产品创新

诚如Alex所言“卖家要学会把握人性,唯有突出产品的稀缺性和唯一性,才利于提高消费者对购买的紧迫感。”

04 

经验与取舍:

“跨境卖家不要把自己的生意路子走窄了”

好的产品本身就是最好的营销,这是行业公认的事实。

在卫哲分享的跨境电商15个最新判断中就曾提到“四拓理论”,即地区拓展、渠道拓展、品类拓展、品牌拓展。其核心观点是在拓品类和拓品牌二选一时,优先考虑前者。

以Anker为例,从充电宝拓到耳机的阶段,都一直坚持使用Anker品牌,之后达到一定规模需要把该品牌往更高端靠近的时候,才诞生了一个新的耳机品牌或者音响系列品牌。

在跨境企业四个开拓究竟要如何做取舍的问题上,Alex感触颇深:“跨境电商平台只是产品传播的载体,不要把自己公司定义为某个平台卖家。如果是把一个并不怎么成功的品牌产品,传播再多的渠道,砸再多的营销,即便上架再多的跨境电商平台,都是枉然。牢记先服务好一小部分人群,让这部分人群发自内心认可你的产品且主动去做品牌传播,那么拓渠道、拓地区、拓品类都毫不费力。

他的做法是会脱离平台本身,更多的重心专注于研究INS、TikTok上的一些新品潮流趋势。这就好比国内最先流行起来的商品,一定不是在淘宝、拼多多这些电商平台上爆火,更多的是小红书、抖音这些社媒渠道流传开来。跨境卖家要学会缩短传播链路,建立社媒账号或是粉丝群,迅速抓捕一手信息,尽早掌握财富风口。“未来我的新品都会以社媒端为主,先由社媒端卖爆之后,才会考虑在电商平台上架。”

“跨境卖家切忌把自己的生意路子走窄了。”他说

针对跨境企业产品研发设计的难题上,他提了两点建议:

1、跨境老板切忌按照自己的消费喜好看待产品本身2023年卖家积极拥抱社媒寻求更多途径消费群体深度链接,倾听消费者声音比如,可以让用户进行投票、评论、回复等等,广泛收集用户意见,进一步验证产品是否真的有需求空间。

2、切忌完全照搬竞争对手产品。竞争对手卖爆的产品,存在多种客观因素,或因上架时间早,有一定排名和链接权重的积累,并且还踩到了流量红利,具有先发优势。

05 

理想与现实:

把握变与不变,将有可能更深地触达消费者的内心

将视角放到更长线的2023年品牌战略上,Alex更关注那些“不变”的要素。

高付费能力的欧美成熟市场,依旧是品牌生长的优质土壤。过去三年,当谈及出海、国际化大家都会优先看东南亚、拉丁美洲等新兴市场,希望搭载这些地区的经济增长红利复刻下一个中国故事,时光机逻辑本身没有问题,但目前新兴市场的品牌认知提升还需一定时间。

因此,不少注重品牌力的跨境企业将继续把发达市场放在高优先级,同时耐心浇灌新兴市场的品牌发展萌芽。“2023年的产品投放重点依旧是欧美市场,购买力强的同时投资回报相对更高,当地市场对产品的细分需求包容度更高当然,东南亚等高潜力市场也同样不会忽视。”Alex表示。

在对品牌知名度要求更高的发达市场,全渠道布局已经成为出海品牌的重点策略,在2022年一系列市场动荡下,出海品牌逐渐形成了1+N(线下+N条线上)的品牌营销矩阵。不再“钟情”于单一渠道,社交媒体、公关传播、事件营销等多种渠道的联动给了品牌更有价值及可持续性的选择。

在海外市场,TikTok的成功给了更熟悉短视频运营的中国出海品牌更多选择。Alex正是这批大军队伍中的一员:“我仅花了3个月时间,零投入成本,纯粹倚仗产品稀缺性的驱动力进而带动流量现已在社媒品牌拥有了几十万的粉丝。很关键的一点,INS和TikTok上的用户群体与我的潮玩产品群体高度契合。”

据Deloitte调研结果显示,使用 TikTok的线上购物用户更为年轻、购买力更强、线上消费需求更旺盛,对于品牌而言是更有价值的线上消费者。

在谈及企业管理、用人话题,Alex直言,未达到5亿级别规模且员工少于50人以内的跨境企业,不建议过多考虑本土化人才招募,尽量做到扁平化。

信任成本会是我用人考虑的首要因素,能够彼此了解,形成团队凝聚力,还能减少内耗。据介绍,其会不定期开展团队头脑风暴,了解团队成员各自短板和闪光点、探讨学习平台以及海外消费者趋势变化,不断自我迭代,抹平认知差。除此之外,员工要有充分的参与感,支持各种不同声音,积极采纳员工意见。

企业文化塑造至关重要,至少要做到团队与老板的前沿战略步调一致,保持高频沟通,老板以身作则毫无保留的去做高质量信息分享,壮大格局。一个管理层最大的价值在于过程的监督陪伴,帮助团队成员成长。

Alex更愿意把老板(管理层)的角色定位为一个服务岗位,具备有非常强的利他思维。“我每天至少有10个小时以上时间是待在公司的,其中有5-6个小时花费在员工陪伴上,帮助他们解决问题。

“世人总是期望听到一个奇迹般的故事,希望有类似武侠小说里的武功秘籍一样的东西。但现实世界不存在武功秘籍,把商业所有基本功都做扎实就胜过90%的人了。”在真刀真枪的7年创业过程中,Alex更懂自己了。

分众传媒的创始人CEO江南春曾说过,人生以服务为目的,赚钱是顺便的事。这也是Alex一直以来的人生目标。“服务好消费者,赚钱只是顺便创造的价值,那么一定能收获到相对应的回报。”

展望2023年的企业目标,Alex希望能更用心的做好每一款产品,让更多海外消费者爱上中国品牌,为中国品牌出海贡献一份力。

“尽管对未来充满未知,我还是会坚持专注围绕客户群体本身,踏实做好产品开发份内工作,勤勤恳恳做好品牌打造这么一个工作,我相信我不可能混的太差。”他如是说。

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【三十而立】从负债逆袭到年销售额过亿,90后跨境创业者的奋斗史 | 跨境名人堂第1期

(封面图源:图虫创意)

(来源:陈木木)

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