流量超好却赚不到钱？3招让你利润翻倍！

在电商圈有这么一条羡慕链：没流量的羡慕有流量，有流量的羡慕有转化率。没错，有流量不代表就有转化率，高流量≠高转化率，而没有转化率则意味着赚不到钱，白费功夫一场空。

首先，我们先来了解一个公式，电商营业收入的公式 ＝流量 x 转化率 x 平均客单价 x 回购率。大家都知道，新品上架时曝光与转化率很重要！而要维护长期顾客时，平均客单价与回购率很重要。

亚马逊一直鼓励卖家在新品上架时务必增加曝光和流量，但是到底什么时候商品开始进入“稳定运营”的周期、应该怎么控制商品的成本，都是许多卖家会忽略的细节。这也导致有很多卖家虽然曝光量很高，但实际上赚的钱却并不多，简单来说就是叫好不叫座。

其实，这样的现象不在少数。

疫情期间，大家都宅在家里刷手机，广告的平均点击率增加了，但也因为疫情，很多人遭遇到减薪甚至裁员，因此尽管有流量、有点击率，却仍然没办法转化成有效的订单。

那么，作为亚马逊卖家，你该如何找到利润的突破口呢？

一、广告成本

高投入不一定带来高利润

更高投入的广告成本，并不意味着更高的转化率，卖家必须了解广告花费的组成、调整合适的广告成本配比，才能带来长久的收益。

有许多运营状况不佳的卖家，就是因为长期过高的ACOS，导致卖得越多、赔得越多。

然而，降低ACOS的方法并不是单纯的砍掉广告预算，而是将资金投入在转化率更高的广告策略上。

比如：广告花费50元，赚了100元，ACOS为50%。降低ACOS的方式并不是把广告预算砍到10元，让ACOS变成10%，而是尝试用50元的广告花费，赚回500元，在预算不变的基础上，得到更健康的ACOS。

当然，实际上的运营状况，可能与你的关键字投放策略与品类竞争度有关。但总而言之，不要进行无效、浪费预算的广告投放。

优化广告支出

许多卖家刚开始投放关键字广告，可能只是“凭感觉”去投那些有曝光量、消费者大量搜索的关键字，但却没有把广告集中在实际带来转化的广告关键字上。所以优化广告成本的第一步，就是要将没有带来实际转换、但曝光量又比较大的关键字踢出去，把“火力”集中在有曝光量且能带来转换的关键字中。

整理关键字词库

除了将高曝光却没有带来转换的关键字从关键字广告中移除以外，卖家也要整理自己的广告数据词库，将曾经投放的关键词整理成表格，归纳出每一个广告关键词的曝光量、点击量、订单数、转化率等。

再者，也应该整理出高曝光、高转换率（ROAS > 15%）的词库，作为长期投资的关键字广告。

当然，实际上广告投放策略是非常微妙的，受到很多因素的影响。但是最基本的关键字根据字词形式（完全比对、精准比对、模糊比对）转化率分群、预算分组等，卖家至少要有基础概念。

最后，不同属性的产品（不同颜色、使用人群）也需要分类以更好地控制每个产品的广告成本。

二、采购成本

许多赚钱的卖家并不是“赚”出来的，而是对成本进一步控制“省”出来的。

找到同样性质、CP值更高的生产厂商，可以替卖家节省近1/3的成本。

大部分跨境电商的生产厂商都来自中国，因此合作厂商的挑选非常重要。卖家们可以通过以下四个方面来重新评估自己的采购成本。

（1）厂商地理位置

广东、福建、浙江这些沿海地区的电商产业链比较发达，除了有海运的天然优势之外，也比内陆的厂商更有商业经验。综合来看，沿海地区成熟的电商产业更具有合作优势。

但优势的代价是比内陆高出将近30%的成本。如果卖家卖的商品很重时效性与追求更快的发货速度，可能更适合与沿海的厂商合作。但若是时效性不强的小商品，如：玩具、3C配件、生活日常用品，则可寻找内陆的厂商合作，以节省生产成本。

（2）厂商制造品质

在更换合作厂商的过程中，最重要的一点就是保证商品的质量。

如果新的合作厂商不能保证货品的品质，那还不如不要更换合作对象。因为产品的质量就是电商的口碑，卖家肯定不想要高退货率和大量的负评，甚至还得去处理棘手的客服与物流问题，得不偿失。

（3）配合度

生意人之间的合作，最重要的就是配合度和默契。如果长久下来的合作让卖家觉得劳心劳力，又或者问题麻烦频出，就得考虑赶快寻找下一个合作对象。卖家的时间和精力应该花费在创造出更多价值，而不是耗费在无意义的人际关系和无谓的退换货流程里。

（4）生产周期

生产周期与货期对于电商来说也很重要。

卖家需要和厂商协商生产的货量以及预估好生产周期、交货日期，并且同时将货运时间也算进去。了解产品的生产周期，才不会错过产品最佳的上架、曝光时间。

三、仓储成本

每年亚马逊都会对仓储费用进行调整，而且通常只会“越来越贵”。商品越大、越重也就意味着费用越高。

卖家若能合理地规划好仓储空间、控制好库存的数量与销售估计，就能省下一大笔费用支出，也能因此创造更高的业绩与收益。

具体来讲，卖家在仓储成本的管理上可以从以下 5 个方面入手：

1.优先处理冗余库存（已超时），优化自己的 SKU

2.随时监控市场上同类商品的销售状况，查看趋势动向，提早做好商品库存调动或备货准备

3.少量多次补货

4.滞销商品及时进行促销清库

5.以批量清货取代弃置订单

“弃置订单”即因各种问题不可售的产品。而如何处理“弃置订单”，对卖家来说一直是一个难题。首先，弃置订单需要花钱请亚马逊帮自己处理，另外，一旦卖家选择“弃置订单”选项，就无法撤销，这些商品就会在后台被移除。

所以该如何处理弃置订单呢？

卖家其实可以选择弃置订单选项下面的“批量清货”来代替“弃置订单”。

“批量清货”的意思是，交由专门处理废品的清货人员协助处理商品，由平均售价的5%-10%进行回收，这笔费用不仅低于“弃置订单”的处理费，还可以获得一定的补偿。

（来源：小黄银站外推广）

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