月销60万件、货供全球，内衣商家如何聚势出海？

来源SHEIN

汕头纺织服装产业拥有完整的产业链，“中国内衣名镇”、“中国针织名镇”、“中国家居服名镇”等产业名镇在汕头遍地开花。作为国内最大的内衣家居服生产基地之一，内衣家居服产量约占全国45%，规模已超千亿元。

这里，也有许多希音合作供应商的身影，他们凭借独特的区位优势和雄厚的产业基础，为全球150多个国家和地区消费者带来成千上万款内睡产品。

本期带来三家ODM内衣品类合作商家”破圈“历程，一起来看看他们的在SHEIN的“内衣”出海战绩！

ODM内衣商家张先生，一直以来都在做传统型外贸订单，也早早适应了外贸订单的特点——交期长、单量大。在刚开始和希音合作时，张先生的工厂对”小单快反“模式并不适应，由于跟不上节奏，订单交付问题也越发突出。

“多亏SHEIN的买手和跟单同学十分耐心，经常给工厂明确的方向指引，同时也给实际生产操作提供了很多建议，还和我细细分析了‘跨境出海’的趋势和利好，让我们的合作越来越好。”

合作状态步入正轨后，张先生在3个月内，完成整个生产团队调整，销售量呈倍速增长，从2021年上半年，月均销售件数4.3万件，到2021年下半年，月均销售件数达到31.8万件。

2022年至今，张先生的工厂月均向希音出货已稳定保持在60万件。

从“边缘”商家到Top1内衣商家，张先生幽默地称自己为“打不死的小强”，尽管在前期磨合阶段投入了很多精力，来适应小单快反的节奏模式，但合作两年时间的销量数据足以证明，这些投入都是十分值得的。

张先生表示：“跨境出海是很大的商机，对希音很有信心，期望能持续保持深度合作！”

2021年初，陈先生带领着工厂开始与希音合作，擅长生产贴胶丁字裤、车缝内裤等一类内裤产品，和希音合作一段时间后，又开始开发文胸产品。产品销量从最初的每月几千件逐步攀升，最高月销量达59万件，次品率稳定控制在3%，在内衣赛道中名列前茅。

陈先生表示：“希音对供应商负责，会培训供应商如何提升生产数据，而且订单货款结算准时，给供应商的稳定发展提供强力保障。我们就只需负责把控好开发、生产等各流程时效就好。”

在合作过程中，陈先生不断积累经验，尝试不同版型，通过买手提供的开发指引进行色彩分析，挖掘合适的开发元素。用市场与用户需求思维去找准新品设计方向，从而达到“多爆款”和高上新成功率的效果。

陈先生的合作之路并非一帆风顺，曾有一段时间因为品质意识薄弱，产品破损频发，次品率高达8%。

“到底是生产的哪个环节出现了问题？”陈先生首先从自身流程寻找问题。

更换了品质优良的布料，也换了更好的针线，让工人车缝的密度更高些，经过三个月的调整，效果也已逐步变好，但还是有部分产品出现品质问题。

“我们不断检视自己的生产流程，寻找问题出现的原因，也会购买其他品质好的产品，分析他们的品质问题。”功夫不负有心人，陈先生最终发现是因为针板拉筒底座过于锋利，导致产品容易出现针孔破洞问题，更换了底座之后，产品情况即刻得到改善，目前陈先生的工厂可以将次品率稳定控制在3%。

对于品质管控，陈先生表示：“明确表达品质需求，要求做精做好。今后我们会更加注重品质问题，争取把品质把控得更优。”

说到和希音合作的初印象，刘先生提到，希音小单快反的节奏和传统节奏有差异，如果不能及时调整，很容易降低信心，好在没过多久就遇到了第一个爆款，才真正开始对希音感兴趣，有信心做下去了，便坚持了下来。”

如今刘先生的工厂月均销量达40-50万件，过款率保持在80%左右，有专门的设计师团队负责开发设计。刘先生会为设计师团队订阅流行资讯、报名课程，便于设计师学习和分析国外流行趋势；设计师们也会常常研究热卖动态，参考希音公司、买手给到的一些方向性建议，以便找到新品设计灵感。

刘先生提到：“把这些工作做到位，能够更好地帮助到新品开发，且更容易开发出爆款。”

“与希音合作，更多地需要去想怎么样做好生产计划，生产流程也是可以越做越精细的。”每月月底，刘先生会复盘当月数据，提前定好下个月的目标并进行备料，通用材料往往都会特意多备一些，大概备满一个月的用量，胚布也会提前计划好需要用多少，可以及时送到染色厂染色。

“目标很重要。”每年年末，买手会帮助商家做全面、详细的数据复盘，便于商家更了解自己的能力水平，帮助商家可以更加有方向地去调整战略，正是因为有明确的目标，刘先生带领着工厂坚定步伐，实现单量从最初每月6千件到最高55万件的跃迁。

跨境出海，借势平台的力量往往能得到事半功倍的效果，刘先生说到：“和希音合作的过程中，工厂自身实力也得到很大的提升。”

内衣作为生活中不可或缺的服饰单品，市场庞大，复购率高，根据Allied Market research的数据预测，到2025年，内衣市场在全球的销售额预计将达到3253.6亿美元，内衣品类出海仍是“香饽饽”。

*文中张先生、陈先生、刘先生均为化名

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（编辑：江同）

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