Facebook获客揭秘（上）

图片来源：图虫创意

一、机械设备概况

1.行业分类

来看一下机械设备行业的细分图解，机械设备行业是一个大的类别，可以分为通用设备，专用设备，仪表以及运输设备。其中,专用设备又有7个分类，我们常见的工程机械、冶金矿采化工设备、农用机械等;通用设备包括4个小类别，机器人、机械基础件等。

图片来源：李羽昕自制

2. 各细分发展趋势

1）关于光伏设备

光伏设备及锂电设备前景广阔，有希望在装备制造业扮演重要角色。一个是我国倡导低碳环保，再者我国能源结构正在逐步像光伏风电等方向发展，所以光伏设备前景很好。

2） 智能制造成为各国制造业竞争的制高点，我国拥有着全球完整的，规模最大的工业体系，还拥有强大的生产能力。竞争能力具有优势。

3.痛点分析

1）品牌影响力低

我国机械制造业核心技术掌握度低，大部分仍然被美国，德国等国家占有，导致高端市场占有率低，缺少有国际影响力的品牌企业。

2）利润点低

机械设备企业利润被一再挤压，一方面是人工成本增长迅速，另一方面是原材料价格高居不下，终端产品价格成本偏高。物流成本高于国外物流费用，据统计我国制造业生产成本中约有30%是物流成本。所以一些低成本的广告媒体形式受到企业欢迎。

3）新型营销思路欠缺

大部分机械设备企业处于传统营销模式，缺少有效的线上营销布局，导致品牌口碑宣传受限。出口机会降低。

4.提升机会点

1）生产型企业

提升以企业为主体的创新能力，提升核心竞争力，比如加大企业在应用研究与基础研究方面的力度，加强知识产权保护，从而提升企业创新内生动力。

2）采购思维变化

线上获客已成为企业获客的重要方式，社媒广告越来越普遍，对传统搜索广告起到了很好的补充作用，国外老板也开始使用社交平台进行线上订单的采购。据统计，去年Facebook收益90%以上来自Facebook广告费用。

3）注重优质独立站的打造

国际采购越来越多样性，对于B端企业更是会货比多家，质量和资质可靠的前提下采购者也会忽略价格的上浮，有质感的品牌站更会赢得年轻决策者的青睐。

4）受众分析

通过调查我们发现目前采购人群日益年轻化，机械设备的采购人群年龄30-60岁之间，性别分布男性80%，女性20%。我们以矿山机械车客户广告后台性别分布为例，可以清楚地看到，线索人群集中在25-44岁的男性，对于不同年龄端，搜索的核心词也是不一样的，日趋年轻的采购群体里我们需要找寻到他们关注的信息。

图片来源：李羽昕自制

汇总：

专用设备比如工程机械类需求量依然很大，出口机会增大

通用设备机器人等智能行业发展前景大好，出口必争

二、全方位带您认识Facebook获客优势

1.全球第一大社交平台获客

FB作为全球第一的社交平台，拥有着巨大的流量红利。Facebook有四大产品，包括Facebook、Whatsapp、Messenger、Instagram。Instagram、Whatsapp和Messenger属于Facebook旗下三大品牌，当投放Facebook广告时可以同时定位这三大产品，不同产品有着特定群体，比如Ins除了用户年龄比较小，其次在产品类别上也更侧重时尚美妆，家居用品上。Whatsapp使用人群主要集中在欧洲地区，而Messenger作为Facebook自身产品，所以FB用户基本也会使用messager。用户可以根据目标群体的特点来进行平台的选择，然后投放广告。

图片来源：李羽昕自制

2.广告展示

Facebook主要有4大版位，分别是Facebook版位，Ins版位，audience network版位，messenger版位每个版位又有对应展示位，比如Facebook 动态消息展示在FB首页中间位置，来源于好友，关注者的照片和视频更新，Facebook 快拍可以使用充满沉浸感的广告格式将您的业务栩栩如生地呈现在受众面前；广告者可以利用 Facebook 和 Marketplace 平台上的搜索结果面向喜欢搜索的受众投放广告并与之建立联系。Ins版位，快拍，动态和发现，前边两个和Facebook版位的动态和快拍相同，我们重点看下发现展位，“发现”版块是给用户更多互动的版位。 Audience Network 将 Facebook 强大的受众定位扩大到了其他网站和移动应用，能帮助营销者扩展 Facebook 营销活动的覆盖范围。使用 Audience Network 可以将广告系列扩展到 Facebook 以外，使用原生、横幅和插屏广告覆盖用户。最后看下messenger 版位，这个主要是给用户收件箱定投一些广告。

图片来源：李羽昕自制

3.展示形式

Facebook的动态消息经常是以图片或者视频形式出现在朋友圈，快拍版位可以使用充满沉浸感的广告格式将您的业务栩栩如生地呈现在受众面前，并且可以选择添加贴图、表情和其他创意元素，以全屏的纵向广告来呈现，呈现形式可以是图片或者视频，视频要求是15秒内，这个广告版位可以更直观的体现产品特点。消息版位，主要是以聊天模式向用户发送广告，比如客户看到广告后进行点击的时候，系统会自动进入对话的模式，这个版位的客户回复率是比较高；视频插播版位，顾名思义是在视频播放中间展示，这个版位要求宽高比：16:9 至 9:16，时长：5-120 秒，个人推荐宽高比使用 16:9视频时长：60 秒，太长的视频广告容易消磨用户耐心，影响广告效果；搜索版位，是当用户在搜索框搜索信息时候展示；据统计每月有50%以上的账户访问ins发现版位，说明这一版位的的潜力还是很大的。目前从结果数据上看，除了传统的动态版位，Facebook和ins的快拍展位能给机械设备类广告用户带来更多的广告效果。

4.广告形式

Facebook有3大广告形式分别是视频广告，轮播广告和图片广告，我们可以根据产品所处营销的阶段，选择不同形式的广告，促进品牌宣传，最终获取更多的询盘。比如我是一个智能制造设备生产商，目前处于前期宣传阶段，那我们可能要选取公司的宣传视频来作为广告营销目标来进行展示，到后期产品销量阶段，我们可以更换轮播图片或者单图来重点体现产品功能。因为在前期客户对我们品牌比较陌生，企业宣传片比较有代入感，可以吸引用户眼球从而实现品牌宣传的效果，到产品销量阶段一些产品细节是无法用视频展示的所以选取轮播或者单图会有更好的效果。

5.广告目标

FB广告目标按照递进关系分为品牌认知，购买意向，行动转化三大类。可以看到品牌认知主要是提升产品知名度，购买意向主要是吸引有购买意向的用户，获取他们的信息，常选取的有潜在客户表单和消息互动；行动转化，主要是促进最终的成单，常选取的目标是转化量。对于机械设备企业来说，建议广告前期进行品牌宣传，是初步认识产品阶段，然后在选取潜在客户进行转化影响，提升客户认知度收割一部分潜在客户，最后还可以使用转化量，进行再营销，提升客户精准度。

图片来源：李羽昕自制

了解了机械设备的行业发展趋势，痛点以及Facebook获客的基本知识，我们将在下期通过客户真实案例给大家拆解机械设备行业使用Facebook获客的技巧~敬请期待

（来源：李羽昕）

以上内容属作者个人观点，不代表雨果跨境立场！本文经原作者授权转载，转载需经原作者授权同意。​