CPC居高不下？巧用⌈流量溯源模型⌋多维度调整预算

不少卖家在进行ACOS优化时会发现：广告花费、销售额、CPC、客单价、转化率……广告影响ACOS的因素似乎很多，究竟该如何“抽丝剥茧”找到ACOS优化的关键线索？

今天，金牌卖家James将从实战案例出发，与我们一同分析，如何从“广告层面”，倒查ACOS暂不理想的深层原因。

以下内容仅代表卖家个人观点和数据

仅供参考，不代表亚马逊广告官方建议

在优化ACOS前，我们通过简化ACOS的计算公式，来帮助我们找到，影响ACOS的关键因素：

从计算结果可得，虽然表面上影响ACOS的因素非常多，但实际上，ACOS的高低仅与CPC、客单价及转化率有关。

在确定“主攻对象”后，我们就能根据不同的广告投放类型，来对症下药。接下来，我们以商品推广广告为例进行详细解读。

从我们的实践中会发现，关键词投放由于可触达的位置较多，在推广前期能获得较多的曝光和点击，并且能相对清晰地实现引流渠道的“溯源”。

但同时，也存在广告花费较快，单次点击成本（CPC）相对较高，以及曝光和点击会较集中在商品页面，导致转化存在瓶颈（尤其对于部分大词）。此时，我们就需要通过分析广告的具体数据，来探查到影响ACOS的真正原因。

卖家A某个月的运营数据

• 月度ACOS为36.85%，总曝光68593，总转化率17.35%

• 转化率和对应的ACOS数值都在这位卖家的可接受范围内

卖家A想做好预算管理，通过查看各个广告位置的具体报告：

从上方数据分析，我们会发现，该关键词产生于大量曝光的商品页面，转化率却最低，因此，建议卖家A可将商品页面的预算分配适当降低，以此来完成预算管理。

由于存在较多的关联流量，商品投放对于我们快速打开流量入口，对于新品引流来说，特别的重要。相对关键词投放，商品投放带来的流量转化可能性会更高，单次点击成本（CPC）会相对更低。

卖家B为一款Listing本身流量不高、Review较少、价格相对较高的商品，进行了类似竞品的投放。

投放一段时间后，该商品的广告ACOS为41.88%，曝光和点击基本出现在商品页面位置，商品页面曝光达1800+，CPC为1.92，转化率达将近24%。

卖家B想要对ACOS进行优化，就可从转化较高的商品页面入手，通过提高预算分配，增加商品页面的竞价（420%），并根据实际CPC数据及时调整竞价，来实现流量来源尽可能控制在商品页面位置，以获得更多稳定的点击率和转化概率，降低整体ACOS。

在ACOS的优化实践中，我们还需要不断根据广告报告，来及时调整广告操作，建议可重点关注商品推广广告报告中的已购买商品，分析「我们投放的」和「消费者实际购买的」，是否存在差异，以及发生这样差异的具体原因。

同时要结合Business Report业务报告，对流量、ASIN、转化等进行综合分析，尤其是对于多变体，在进行Listing投放时，更需要关注Business Report业务报告及时开展广告调整。

总的来说，在进行商品推广广告投放时，大家可参考以下实操技巧：

根据投放商品对象的销量、流量及竞争情况来开设广告活动，确定是采取一对一，还是一对多的投放操作

根据不同位置的CPC及时进行调整，建议首要目标是为商品页面位置获得一定量的点击，并观察转化情况

若是关键词投放同类商品对象，除了商品页面的点击位置外，可以尝试投放其顶部或其余位置，同样观察其转化的情况来做及时的调整

想进一步了解借助商品投放提高转化率的实战技巧？点击下方视频具体听听James老师的分析吧！

作为很多卖家考量广告投放效果的晴雨表，ACOS的数值很容易牵动着卖家的“神经”，但对于处在不同时期的商品或不同的广告投放类型，我们应有不同的ACOS“敏感度”，避免过分追求ACOS越低越好，而陷入了广告优化的怪圈中。

（来源：亚马逊广告）

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