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2023-09-06 18:12
图片来源：图虫创意
随着数字化时代的高速发展，全球市场竞争日益激烈，跨境电商行业的广告流量成本也正在逐步攀升。以美妆类目为例，CPC从早期的0.3~0.5上涨到现如今接近1的阶段，广告成本的水涨船高给出海卖家们带来了“利润缩减”、“获客难”的双重挑战。
一方面，高昂的广告费用让卖家面临着营销成本的增加，投入产出比不断下降；另一方面，流量的不稳定性也让卖家备受困扰，广告效果时好时坏难以保持稳定的销售增长，大多数的卖家都经历过“过山车式”的销售震荡。
因此，寻求到新的流量突破口，寻找到更加智能与创新的数字营销策略，成为了出海卖家的当务之急。
而联盟营销作为一种较为创新型的营销策略，正在成为行业内的探索焦点。不仅可以帮助企业降低营销成本，提高运营效率，还能带来不同的潜在客户与销售机会，做到真正意义上的“降本增效”。
在本篇文章中，我们将深入探讨联盟营销的概念与运营原理，让卖家朋友们更加了解到这个广告策略如何为出海业务开启崭新的发展机遇。
联盟营销作为偏新兴类的营销策略，能够让企业、组织和个人之间进行共同协作，通过共享资源、共享渠道等方式来推广某一产品或服务以此来达到目标的转化效果。
熟悉亚马逊的卖家可能都知道，亚马逊内部设有专属的联盟营销计划(Amazon’s affiliate marketing program)。通过该计划，网站主或博主可以将对产品的评价直接设置链接跳转到相对应的产品页面，追踪并筛选到符合合作条件的订单，网站主或博主就能从而得到合作的佣金激励。而这，就是一个通过联盟营销带来的有效订单。
通过联盟营销，卖家可以和不同国家/地区的优质合作伙伴进行合作，将产品或品牌推广到更加广泛的受众群体中。再借助各合作伙伴的影响力与覆盖范围，卖家可以快速地扩大品牌曝光度，加速进入目标新市场。
以下，我们将联盟营销拆解成4个维度来与传统付费广告进行对比，方便卖家朋友们更加直观的了解其中的不同。
联盟营销的流量主要来自于各合作伙伴，即与其他品牌、网站或个人的合作推广。合作伙伴通过自身的渠道和资源，将目标受众引导至的固定的网站或产品页面。这种流量往往是具有“针对性”的，因为合作伙伴通常会有自己特定的目标受众群体。
传统付费广告的流量则主要来自各大平台的用户群体。但在这些渠道广告投放后得到的流量通常比较广泛，只能到与关键词/兴趣词关联的阶段，无法像联盟营销那样精准地定位到目标受众，因此流量的针对性相对较弱。
联盟营销的流量往往质量相对较高一些，因为这里获得的流量基本都是通过合作伙伴的推荐或分享引流而来的，用户可能已经对该产品或品牌有了一定地了解和信任，从而提高了转化率。
传统付费广告的流量质量相对较低，因为投放出去的广告通常都是在用户浏览其他内容时出现的，不一定所有用户都会对出现的广告产生太多兴趣，点击率和转化率就相对较低。
例如，你拥有一个专为高龄亚裔产妇而设计的大码时尚女装的品牌，平均客单价在150美金以上，并且只面向美国销售。
通过社交媒体上搜寻到数十位符合“高龄”、“亚裔”、“产妇”、“大码”、“追求时尚”、“生活在美国”并具有“中高端消费力”关键词的博主与其建立联盟营销机制，一定会比在传统付费广告平台吸引到的流量更加准确。
因为博主能传达到的范围以及对博主感兴趣的粉丝可能都是一类具有高度标签重合的人群，而传统付费广告却无法达到如此精细化的流量，更多触达到的是“泛流量”。
联盟营销与传统的付费广告相比，通常拥有更低的营销成本。与合作伙伴的合作费用相对较少，并且联盟营销通常采用以结果为导向的付费模式，只有在实际转化或达成销售成果时才需要支付合作费用，降低了不必要的开支。
传统的付费广告营销成本相对较高，尤其是在一些高曝光的平台或具有高竞争度的关键词广告中。并且这类广告投放效果也很难以精确的测量，评估广告投放带来的实际回报难度较大。
联盟营销通常能够提供丰富的数据追踪和分析功能，可以实时监测到合作伙伴的推广效果和销售表现。通过给网站主或博主分配一条专属的联盟链接，卖家就能够追踪到链接被点击后发生的一切事件。正因如此，这种营销方式能够更好的帮助企业及时调整营销策略，并能够对后续合作伙伴的选择进行优化。
传统付费广告的数据分析相对较为有限，需要投入大量的人力资源。如果没有在此渠道花大量的时间进行分析对比，很难精准了解到每一个广告得到的效果和回报比，因此难以做出及时、有效的调整。
而前文所讲到的“联盟营销”，我们可以将其简单理解成一种商业模式，这涉及到卖家和合作伙伴之间的合作关系。
接下来我们将介绍的“联盟营销平台”——是用于简化和管理联盟合作关系的工具或平台。这些工具/平台为卖家和合作伙伴提供了一个集中的区域，让双方都能够非常轻松地创建、跟踪和管理联盟营销活动。
常见的联盟营销平台/工具有：impact.com、CJ Affilliate、Rakuten Advertising、ShareASale、Awin等。虽然联盟营销的核心概念是相似的，但各个联盟营销平台/工具在细节和功能性上都略有不同。
而市场上将卖家在联盟营销中投入的“人工”、“时间”、“效果产出比”、“对合作伙伴的需求”、“目标/偏好的选择”以及“平台/工具自身业务的侧重点”形成了分化，产生了两种不同的概念——联盟营销Network&联盟营销SaaS。
我们也将两者之间的区别点进行详细讲解，帮助卖家能够更加快速地找到适合自己当前业务模式的联盟营销平台/工具。
联盟营销Network比较像现实生活中“中介”的角色，通过自身来建立起卖家与合作伙伴之间的关系，再到平台上展示产品并追踪销售。而联盟营销SaaS允许卖家自主管理他们的联盟营销计划，自己创建、追踪和优化推广活动。
在联盟营销Network中，卖家只能依赖网络来提供合作伙伴、推广工具和报告。而在联盟营销SaaS中，卖家可以更加独立的管理自己和合作伙伴的关系和活动。
联盟营销SaaS通常允许卖家根据他们特定的需求定制联盟营销计划。而联盟营销Network可能受限于网络提供的功能和规则，无法做到具有较高需求契合度的联盟营销计划。
联盟营销Network通常连接着多个卖家与合作伙伴，因此拥有着较为广泛的合作伙伴选择。而市面上较为传统老牌的联盟营销SaaS的可拓展性还受影响于卖家自身的资源和能力。但是，现如今还有一部分专注于数字营销合作伙伴关系管理(PRM)和联盟营销技术性结合的SaaS公司，同样也能做到不错的可拓展性。
简而言之，联盟营销Network是一个连接卖家与合作伙伴的平台，而联盟营销SaaS是提供工具和功能来支持卖家自主管理联盟营销计划的软件服务。
虽然现在大多数卖家接触的还是多为联盟营销Network模式，但为了让更多人进一步了解到联盟营销SaaS，我们通过整理汇总impact.com开设的PXA(Partnerships experience academy)免费课程，能够让大家更直观的感受到联盟营销SaaS是如何帮助卖家更加方便、快速的与想匹配的合作伙伴建立起合作关系。
第一步：寻找合作伙伴
进入impact.com品牌商家视角的仪表盘后，我们能在探索页面看到所有不同类别的合作伙伴。通过合集、类别、筛选或直接搜索等方式，找到一些与自身业务相对匹配的优质合作伙伴。
第二步：发送合作申请
当确定好合作伙伴后，我们就可以向其发送合作申请。而申请中必须存在的合同，impact.com也提供了灵活调整性极高的模版供大家使用，合同的内部甚至可以精细条款到转化事件的类型、违约支付款、支付款组设置、绩效奖励或支付限制等方面，不仅简单明了、个性化调整极强并且合同均经过专业的法律团队生成，很大程度消除了合作中可能会带来的法律风险因素。
第三步：数据追踪
为了更好的抓取到各合作伙伴产生的影响力，联盟营销SaaS通常都会带有数据追踪的功能。在这一步我们能清晰看到合作伙伴们是如何/何时推动他人的行动，让卖家了解到不同的合同和不同的合作伙伴能带来怎样的效果转化。而我们常说的“顾客旅程”，就是通过追踪收集到的全流程的信息。
第四步：报告分析
为了使得到的效果回报比最大化，impact.com通过强大的追踪功能收集到大量的数据信息，通过分类、再细分等流程生成具有较为全面完整性的实时报告，这样能够帮助卖家快速的了解到所有合作带来的数据反馈，后续也能够更好的优化与合作伙伴之间的关系。
面对海外市场，广告渠道多种多样充满了丰富的选择，但与市场上常见的付费广告相比，联盟营销能够为跨境电商卖家提供更优质的合作伙伴合作，使其扩大品牌影响力。
更加智能化的合作伙伴营销管理平台不仅能降低推广成本，简化工作流程，还能做到拓展全球市场等多方面的优势。通过合作伙伴的力量。卖家可以在竞争激烈的跨境电商行业中脱颖而出，取得更大的市场份额，做到真正的“降本增效”。
（来源：Ada宁瑞静）
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