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近两年，随着跨境电商的红利被进一步挖掘，越来越多的企业加入到了这一赛道中，内卷的情况也愈发明显。然而，在大多数品类内卷加剧的同时，却有一小部分专攻细分类目的卖家在出海时寻到了新的机遇，不仅销量快速增长，更是做起了品牌。
在出海之前，深圳积木易搭科技技术有限公司（以下简称：积木易搭）已经在3D扫描仪领域深耕了7年之久，凭借多年的耕耘以及不断的研发创新，积木易搭分别于2019年和2021年获得了约亿元人民币的A轮和超2亿元人民币B轮融资。
2022年第四季度，积木易搭旗下品牌3DMakerpro开启了出海之路，进入欧美市场销售3D扫描仪。与大多数卖家不同的是，3DMakerpro出海第一站便选择搭建独立站进行销售，如今其独立站月销售额已经达到了百万美金，而3DMakerpro上半年整体的海外营收也超过了5000万元。
谈及在海外细分类目快速增长的经验，3DMakerpro海外市场总监宇文天石告诉雨果跨境：“好产品凌驾于所有的营销手段之上，尤其是在细分类目中，只有用心做好产品，营销推广才能达到事半功倍的效果。”
近日，雨果跨境与宇文天石进行了独家对话，交流中，宇文天石分享了3DMakerpro的出海经历，并就独立站和品牌的打法进行了深度分析。
出海做独立站
决定入局跨境电商之前，3DMakerpro曾在一项调研中发现，海外3D扫描仪的市场规模不断增长，且消费者对3D扫描仪的性能需求越来越高，这对于拥有强研发能力的3DMakerpro来说，无疑是一个开拓海外市场的最佳机会。
图片来源：3DMakerpro
经过一番筹备之后，3DMakerpro正式进入跨境赛道，从独立站开始切入。宇文天石对雨果跨境表示：“选择独立站是因为它没有诸多的规矩限制，相对来说更加灵活，我们想按照自己的思路来测试一下到底能不能在海外市场做起来。”
据了解，3DMakerpro将70%的精力用在了独立站上，宇文天石认为，若是独立站能够有所起色，布局其他平台自然会更加得心应手。
在市场方面，3DMakerpro最初选择将北美和欧洲作为主力市场率先布局，不过在布局的过程中，3DMakerpro却也遇到了语言不通的难题。宇文天石称：“北美市场美国和加拿大这两个国家都属于英语系国家，团队成员此前均有丰富的北美市场经验，因此在这两个国家的推广相对比较自如一点，但是欧洲市场有很多小语种国家，且每个国家都有不同的消费习惯，因而在推广方面并不顺利。”
为了解决这一难题，宇文天石一方面扩充团队成员，招聘小语种的专业人士，另一方面则是推行本土化，在德国、法国等几个标杆市场寻找渠道商进行线下的展示与营销，让消费者可以在线下进行产品体验，从而弥补线上营销的短板。
此外，在独立站的日常运营中，宇文天石选择建立社群进一步提升品牌影响力、推动销售业绩增长。据悉，目前3DMakerpro的Facebook社群中已经有几万名用户，关于社群的日常维护，宇文天石表示3DMakerpro会定期发布一些福利活动以及新品的宣传，并且及时解答用户提出的问题。
不过，宇文天石发现，除了帮助用户解答问题之外，他们每次在社群中发布活动信息之后，社群中都显得异常安静。一段时间后，宇文天石决定，减少在社群中发布“广告”的次数，将更多的时间留给用户自由交流。
而在社群用户拉新方面，3DMakerpro制定了一个定制化的跳转策略，把在其他社媒渠道推广中吸引的粉丝拉新到Facebook社群中。宇文天石称：“社群能够真正的深入用户群体、不断发掘用户需求，虽然规模需要慢慢去积累，但对于卖家来说，在社群上的长期投入不仅能提升销售业绩，更能提升品牌在海外的影响力。”
深挖用户需求，扩大销售市场
在宇文天石看来，海外3D扫描仪的消费群体可分为两类人，一类是“有钱人”，这类用户群体对3D扫描仪有深度的了解，购买力很强、复购率也很高，但他们更多的是追求产品的性能；另一类则是入门级用户，他们只是想尝试使用3D扫描仪，对产品并不热衷，而这类用户会更在意产品的价格。
为了满足不同消费群体的需求，3DMakerpro推出了适合入门级用户使用的产品，价格在100美金左右，宇文天石表示，价格实惠的产品可以让新手用户降低试错成本，同样也能做好品牌的拉新、帮助3DMakerpro扩大品牌影响力。而价格在600-1000美金之间、甚至在1000美金以上的产品主要针对于老用户，通过极高的性能来满足这类用户的需求。
其实，自出海以来，3DMakerpro一直秉持以用户需求为先的出发点去开展海外业务，而这同样是3DMakerpro快速增长的重要原因之一。在日常的经营中，3DMakerpro除了从线上社群和产品评论中了解用户的需求之外，还会从线下渠道收集用户的反馈，从中深度挖掘需求，将用户的声音传达给产品研发团队用以更新迭代产品。
“3D扫描仪目前还是非常小众的，入门门槛也比较高，市面上所销售的产品在性能参数上拉开的差距并不大，但是从品牌长线发展来看，根据用户需求去做产品研发，不断升级迭代才是最重要的。”宇文天石如是说。
雨果跨境了解到，3DMakerpro虽然在亚马逊平台没有太多的投入，但其产品却冲到了3D扫描仪类目热销榜的第11名。对此，宇文天石表示，3DMakerpro今年推出的新品解决了行业内其他品牌解决不了的需求，他认为3DMakerpro能在亚马逊上有较高的排名，还是源自于产品的差异。
图片来源：亚马逊官网
独立站的销售情况以及亚马逊的排名再次印证了3DMakerpro以用户为中心策略的可行性，宇文天石称后续3DMakerpro依然会坚持以此策略来开展海外业务，未来会更加聚焦产品，来解决老用户和新用户的需求。
此外，在市场渠道方面，未来3DMakerpro除了持续深入欧美市场、加强与本地渠道商的合作之外，3DMakerpro也将东南亚列入了市场开拓计划之内，虽然目前东南亚消费者对3D扫描仪的接受程度并不高，但宇文天石认为未来这一需求会越来越高，增速甚至会超过北美市场。
不过，入局东南亚，3DMakerpro并不打算将独立站作为主要渠道。宇文天石称：“东南亚消费者更喜欢在电商平台上购物，比如Shopee、Lazada、TikTok Shop等，未来进入东南亚市场，我们会迎合消费者的习惯去做布局，做一些本土化的动作来加快市场推进。”
品牌营销本质——聚焦产品
担任3DMakerpro海外市场总监的这段时间内，宇文天石发现，不论是他之前从业的清洁家电行业还是如今的3D扫描仪行业，品牌营销最关键的都是产品本身。宇文天石表示，未来进入跨境电商领域的国内品牌会越来越多，品牌要想长线发展，首先要把产品做好。
事实上，跨境卖家进行社媒推广营销时或多或少都会遇到“烧钱不出单”的情况，然而部分卖家却将该情况归结于平台流量不精准，不过宇文天石却认为，“烧钱”只是现象、并非本质，若是投入大量广告费用出单情况却不理想，卖家就要思考是否是因为产品竞争力不足或是产品性能参数与价格不匹配所导致的问题。
据了解，3DMakerpro在进行品牌营销时，会以“让用户看到产品”的理念去进行视频营销，而让用户看到，不仅是了解产品的功能，更是要让用户在视频中看到产品能帮他们解决哪些需求，比如加快工作效率、解决生活中的娱乐需求等。除此之外，3DMakerpro还会在视频中详细展示产品的细节，让用户可以直观的看到产品的亮点以及与竞品的区别。
图片来源：3DMakerpro
同时，3DMakerpro还会与不同行业的公司进行联合营销，包括手办、手工DIY、汽车模型等与3D扫描相关的行业，同时也会请一些科技类的媒体发布内容进行品宣，通过媒体的传播进一步拓宽品牌的知名度。
宇文天石透露，今年3DMakerpro还计划与一家3D打印机品牌进行联合营销推广，并且也将进行更多的破圈动作，把3DMakerpro打造成一个消费电子品牌。
此外，除了线上营销之外，宇文天石认为品牌要想追求长远发展，线下渠道亦是重要的一环。“品牌营销要学会通过多渠道去触达消费者，不能只拘泥于线上，若是产品有较强的体验属性，进入线下渠道宣传推广效果会更好。”宇文天石说道。
回归到销售，3DMakerpro将在今年的第四季度发力亚马逊平台，在做好产品的基础上，加大站内广告的投放力度，而在站外，3DMakerpro计划通过社媒推广、联盟营销以及KOL等比较基础的营销方式，在为品牌加持的同时将流量带到亚马逊上，提升亚马逊的销量。
交流中，宇文天石一直提及产品对于品牌的重要性，他表示：“不论是哪个品牌，产品一定是核心，营销做的再好，产品若是不行，效果只会事倍功半；如果产品竞争力足够强，则会为品牌节省很多不必要的营销费用，投资回报率自然会提高。”
（封面来源：3DMakerpro）
（来源：杨旭峰）
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