在你的外贸“门面担当”——网站上多花心思

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一个合格的独立站代表着你的出海成功了一半，而一个合格且优秀的独立站则可以达到让企业销售翻倍的效果。

身为外贸企业老板如何才能让你的B2B独立站脱颖而出呢？独立站运营逻辑：引流、留存、转化。

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1.引流

引流渠道众多，广告流量、内容流量是两个主流。

a.搜索引擎营销

独立站80%的访问量都始于搜索查询。

常见平台如Google、Bing、Yandex等，企业可根据明确的投放目标及重点投放国家，择优选择平台。

以全球第一大搜索引擎Google为例：

①广告流量：利用工具分析明确主投市场；从性别、年龄等维度确定主要投放群体；与企业确定投放目标及日预算，目标不同，Google产品打法也不同，一般分为：探索期、增长期、成熟期三个阶段，以搜索广告+展示广告+展示再营销+视频广告四个投放产品相结合制定投放计划；

企业要制定竞价策略，当企业处在流量不足刚启动阶段提倡广泛匹配，一般建议企业以品牌词、产品词、竞品词、兴趣通用词为主要关键词投放，争取更多的点击次数；

②内容流量：企业通过高质量原创内容获取自然流量，而高质量原创内容是围绕竞价明确并积累出精准的关键词及裂变出的大量长尾关键词进行内容的创作与输出。

b.社交媒体营销

现在很多B2B企业开始启动社交媒体营销，那么社交媒体如何引流？以全球最大社交媒体Facebook为例：

①以低成本快速有效的大范围覆盖潜在受众群体，主动展示给客户。Facebook是以人为本，好的广告账户都是递进式的，搭建广告内容，进行层层筛选、最后获取优质人群；受众逻辑是从广泛到精细，当前期市场不明确的情况下可以全球+重点国家，广告系列可分为全球和重点国家两个维度，每个系列下可设置广泛的受众弄人群组、兴趣人群组、及再营销组，当然受众群体一定要保证在百万级别。

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②社交媒体的内容运营是打造企业私域池，通过私域池增加客户粘性实现多次转化、降低影响成本并塑造企业品牌。企业需要做好“人设”规划，发布不同类型帖文，如节日类，只有美国等特定国家有感恩节，若目标市场有美国等特定国家，感恩节节日帖文要用上；也可发布客户来访、企业文化方向、展示公司实力/新品发布的帖文。企业要根据不同国家、不同人群特点发布帖文。总之一句话我们要更多的考虑客户喜欢的内容。

Facebook有四种发帖形式：

●单图：精心制作的海报；如产品海报、会议海报等。

●短视频：从公司、用户角度出发，可以提现真实感、专业度的产品介绍的视频。

●链接：有些比较大的发布在YouTube上的视频链接或者新闻链接，可以放到Facebook上，蹭些热度。

●GIF动图：这个在评论区会经常出现，增加帖文的趣味性和曝光度，增加与粉丝的互动。

c.电子邮件营销

利用EDM，可以向留存或潜在的目标用户发送有关企业及产品的相关信息，激发其对品牌、产品的兴趣，进而建立联系，挖掘需求，最终产生交易。

2.留存

通过对独立站不断运营和优化，增加访客在独立站的停留时间、提升产品互动的机会。

如何提升留存？

●独立站符合国外人审美：符合触达场景、满足客户需求等。

●提升独立站加载速度：稳定服务器、不使用过大图片和视频、自适应独立站。

●定位精准的关键词：收集客户点击率、转化率高的关键词；比如你是轴承行业的，那么你的关键词可能就是：ball bearing。

●提高独立站的内容质量：搭建独立站的架构与内容要具备高相关性、高功能性；比如访客搜索ball bearing的关键词进入到你的独立站，进来后发现网站的内容是关于ball bearing slide的相关内容，与ball bearing毫无相关，那么该客户就会流失掉。

3.转化

当然，转化率的提升与前两者的有效性和精细程度息息相关，相辅相成。

归因可以帮助企业分析客户在某些触点或渠道能够获得转化，进而了解每个营销渠道的投资回报率，并且在客户转化的路径上不同阶段施加影响并吸引客户，更有效地完成转化。

如通过搜索关键词进入独立站，企业通过GA热力图、留言表单、交互行为、浏览轨迹与停留时长等可以分析出是否为精准客户或者询盘，如判断该访客是精准用户但未转化询盘，可通过再营销把广告再次展示二次转化；若判断该访客有询盘转化，则是精准询盘，把此类访客的画像维度提供给广告端，提升流量的精准度，获取更精准询盘实现转化。

知道了独立站的运营逻辑后，就需要落实到实践中去。附：如何来搭建一个优秀合格的独立站。

1.专属域名

一个好的域名对于企业来说不仅仅有利于获取更多的流量，更容易推广和被人记住。

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2.稳定的海外服务器

做外贸的企业，网站服务器一定是分布全球部署的。外贸独立网站也一样，速度快、稳定性强是必然要求。

3.添加ssl安全证书

网站添加ssl安全证书是可以增加客户信任度的。

4.网站架构要扁平化

扁平化的独立站架构可以确保访客可以很快找到他所需要的内容信息，网站架构较深入，访客需多次点击大量网页才能找到所需信息，导致访客失去耐心离开。

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5.seo优化部署

提前做好seo的优化部署，便于提升网站被搜索引擎收录可能性，提高网站访客量。

6.视频动画及图片不要过多

视频图片虽然可以更直观的把信息展示给访客，但在独立站上用很多图文及视频，严重影响访客打开网站速度，降低访客体验，导致访客流失。而且搜索引擎抓取的是文字，而不是图片，如果网站上图片过多，亦不利于搜索引擎收录。

7.内容建设完善

网站设计+网站内容=转化率。B2B独立站的技术并不复杂，内容才是最关键的核心。

①产品（product）

针对主营业务产品分析其对应的受众客户画像及特点，不同客户购买过程中关注的产品内容也不一样。其次，展示真实且专业产品信息，越详细越好，专业化处理图片加相关的文字说明，方便第一时间对该产品有所了解。

②解决方案（solution）

访客一般都是带着问题来的：“我现在碰到XXX的问题，你能不能给我推荐下”，这种访客大部分是没有明确需求的；“这个产品可不可以用着某个场景下？”、“我想了解A产品，也对B产品有兴趣”，类似访客，不仅明确知道自己需要采购的产品，而且还需要更多的产品及服务，更需要知道我们是否能提供该服务。

所以要分析不同类型客户消费行为，有针对性搭建网站内容。切记，一定要站在客户角度，把从客户角度看到的问题所对应的解决方案运用在建立独立站上，同时增加产品相关解决方案。

③案例（case）

案例不仅展示为某公司服务过，更多要展示服务过程中帮他解决了什么问题，在整个服务过程中遇到哪些阻碍，怎么克服的，是否能形成可复制的经验和技术，更能产生代入感，体现真正的产品价值。

④售后服务与支持（support）

目前市场中同质化产品竞争激烈，售后服务日益突出，企业可以确保做到对客户利益的保障，就可以在独立站上大大方方的把该项内容呈现出来，力求与竞品产生差异化与优越性。

（来源：李羽昕）

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