“雨果论坛”第五期实录②：数据选品闯天下

【编者按】：5月28日，由雨果网主办，华农百灵电商协办的“雨果论坛”第五期在广州隆重举行。本次论坛由跨境电商全球货源分销系统GET以及您身边的国际商标知识产权保护专家广州积特为指定服务商，并得到三头六臂卖家联盟、活动行的大力支持。此次论坛主题围绕“跨境电商选品&口碑”展开，现场总共吸引近600名来自全国各地的朋友参会。另外，雨果论坛继续推广“020”模式，在雨果网线上网站以及将近三十个跨境电商微信群进行现场互动直播，覆盖超万人。

雨果网小编重新梳理了现场各位嘉宾的演讲纪录，并将其中精彩看点整理发布。下文为本次论坛嘉宾速卖通大学官方认证讲师周洪在现场分享的《如何通过深挖品类选择蓝海产品》的专题演讲实录。

大家下午好，刚才我刚到会场的时候，想听一下群众的心声，悄悄坐到后面位置，结果被很多学员一眼认出来了，看来群众的眼睛是雪亮的。之前听我讲课的同学举手我看一下。看来还是不少的。

我先自我介绍一下，我是华南农业大学百灵电商学院项目总监兼跨境事业部的总经理，还有我是速卖通大学讲师组的组长，也是eBay大卖家峰会的重要嘉宾。

我做的平台非常多，现在还是雨果网的特约嘉宾。基本上大家能想到的跨境电商平台，我全部都有做过了。因为我是玩家，每个平台我都会玩一下。我现在的团队非常多，杭州、深圳、广州都有我的个人团队，他们分别做不同的平台。我做的不一样的事情就是他们搞不定的事情，交回来给到我，我来玩一下。

今天我给大家带来选品的内容，我的专长是做数据分析。今天给大家带来的一些东西跟之前不一样，因为我的课件虽然是写了，但是今天来的时候，跟Lisa老师相互交流了一下，我收获颇多。因为每个人选品的方法不一样，但是不能说哪一个最好，但是如果能从不同角度看问题，那收获会很大。所以我跟Lisa老师谈一下，我临时把我的课件内容又调了一下，加了一些新元素。

以前有一个笑话是这么讲的，讲的就是老师怕班里面成绩很差的学生偷看，因为他们知道这些人学习很烂，把倒数第一至第三的学生放到一起坐，防止偷看学习成绩比较好的试卷。倒数第一名和倒数第二名这两个学生非常不屑地把试卷递给倒数第三名的学生抄，之后考试结果出来了，倒数第一名和倒数第二名还是一样，但是倒数第三名的学生成绩突飞猛进，倒数第一和倒数第二非常不解，他们说你抄我们两个人的东西，岂不是比我们三个人还要更差，我想讲的是我现把三个人的答案全部剔除，剩下的那个可能就是标准答案。

选品可以逆性思维

那说明一个问题，我们选品可以多维度思考，我们用数据工具去抓，排量高，销售排名最靠前，或者是销量最高的产品，但是如果我们反向思维，又是一种选品的角度。看东西的目光不一样，得到的结果是不一样的，有时候这个结果可能是突破性的。而平常我们选品会选几个维度，首先会选产品的适合度，还有产品的供应链，综合考量。我们选产品的时候，因为我们现在属于高级玩家，所以选产品不是简单看产品是否好卖，我们会考虑很多维度。首先是这个选品，首先我们看这个产品是否供需达到要求，这是一个点。第二个是产品是否有潜在的需求。

因为有一些产品现在从市场数据看是糟糕的，因为它没有浮上水面。但是假如它有潜在的需求，我们一样会考虑它。所以选品的时候，可以多维度去考虑它。除了选品，一定要考虑供应链的能力。假如你这个产品做得长久，这个供应链本身的生产规模。比如说这个工厂是否达到我们想要的要求，本身是否有独特的自我研发能力，这是我们产品合作的基础。另外我们选品不是简单选产品，如果我们做得好的话，我们可以长期作为它一个代理人。这些对整个公司的考察，就包括了它是否有独立研发能力，它的相关体系是否完备，这些都是我们所需要考虑的。到最后我们根据平台特点综合做判断，这个产品是否符合我们的需要。

多维度选品我们用了四个方面，第一个大数据，这个是我最专长的。另外就是从市场需求维度，第三平台特点，第四搜索的角度。主要是从这四个角度去选取它。我们都知道数据工具非常多，大家只要能学会到里面3至5种工具就基本够用。从市场需求维度，我们可以综合判断市场是否存在的，它是否有潜在的市场需求，哪怕是现在的产品，它也不是很大的一个搜索度，或者是供应指数不是很理想，或者是它购买力排名都不是很理想的情况，如何判断这个产品值得我们去选它。这就是从市场需求维度考虑问题。第三是平台特点，因为我们知道外贸平台非常多，我们做得也非常多，我们从平台的不同特点去选品是非常精准的。因为有一些产品在一个平台做得非常好，但是换一个平台的话，不一定能够存活。

各位可以从平台的特点去选品，比如说从物流。后面我有一个表格给大家看一下。但是如果从物流角度去选品，你会发现另外一个不同的角度，就是你有一些产品，你会发现做得人非常少。为什么？卡在物流上面。但是假如我们从这个角度去选品的话，又有很多新的启发。

数据选品是细化分类数据的选品

我先讲一下数据选品，数据选品是细化分类数据的选品。首先要细化产品整个数据，某一个大类产品竞争很激烈，不代表下面的小类不好卖。所以我们现在做数据选品，所有的工具，我们至少做到四至五级类目。我举一个很简单的例子，我们大家都发现电子产品竞争很激烈，但是我们想往下钻的时候，发现某一个小类目的电子产品其实并不激烈，很古怪。这个电子产品可能是厨房上用的，需求量很大，但是很少有人做。

细化产品数据。同样是一个家居产品，竞争非常激烈，但是我们发现这种家居产品，门勾是带有四个勾，三勾的这一个市场很少有人做，这一类产品几乎很激烈，但是这一个款没有人去做，还有一个是电子产品，分口数，对一个独特的口数去做，而这个口可能市场的需求量很大。再拿这个产品去测，看效果。最终如何把分类做得最细，大类目，或者是红海类目下的一些小类目，其实是有市场需求的。

另外一个就是国家数据，以国家维度去选举的话，角度又是不一样的。很多产品在美国市场已经很成熟，但是你切换到日本，你会发现这个市场完全会买你的，这些产品也会值得选。

这个类目数据，大家要看的话，就看这个供需指数就行了，这些工具就在阿里巴巴、速卖通后台就有。很简单的，供需指数越小的产品，它的竞争是越不激烈的。如果这个市场需求很大，供需又很小，这样的产品就可以选择。我们当时做了一个测试，就是我抓了某个东西做，当时它的供需指数是22.4%，我对平台做了一个测试，发现它总的平台只有463件货物，非常少。因为我们知道物品量和评价，一般是20个人到50个人去买电子产品，会有一个人有评价，按这个比例去推一下，这一块量还可以。

善用平台数据选品

速卖通后台的工具其实很全面的。虽然我现在所有平台都在做，分多个团队运作不同的类目，但是综合来看，其实阿里巴巴有很多数据工具很值得我们使用。eBay的数据工具都非常不错。像这些工具都可以细挖，你看见没有，我们只挖到第三级类目。还有更好的工具，我们一直挖到第五级类目。类目做得越细的数据，对你的选品帮助是越大的。

因为我们前面讲过，大类目是红海，小类目不一定是红海。有一些很小的类目极有可能是没有人去做的。这些东西出来之后，我们选择几个类目就需要看几个方向标。一个是供需指数，一个是订单占比，访客数占比，主要是这三个数，三个维度很简单，但是记一下就行了。供需指数越低越好。那一个定单量的占比，还有访客数的占比是越高越好，记住两个高，一个低。访问数占得越高，说明它的人越多；看的人，找到的人越多。成交指数占比越高，说明它的单数越多。供需值越低，说明供不应求，卖得越少。这是两高一低，符合这三个维度的。因为我们有时候想要选一些比较好，这些数据方面，我们可以看到每一天这个类目下面的变化。

PPT图示：这是每一天的数据，具体我记不住，但是我知道这个数据有急剧的变化，就是每天销量人数急剧上升和下降。这可以从另一个维度思考问题。这个每一天指数急剧上升了。你们知道我们一些产品的类目人数和订单不可能每天爆涨2%至3%，这个是不可能的。这个时候就出现这种情况，每一天平均爆涨2%至3%，只有一种可能，平台在推这个类目。平台去推广这个类目的时候，平台花钱买各种各样的流量和广告。

那这个类目我们可以判断肯定是好类目，因为大平台数据比我们更精准。比如说招商招一些个人类目、速卖通后台做活动、做团购的是特定那几个类目，但是反向一推就明白了。其实我们还有一些东西很好玩，为什么eBay是弄那几个类目，因为eBay类目审核，越严或越松的类目肯定是有问题。

PPT图示：我们可以一段时间去看这个数据，后面看其实很简单，主要是需求。大家看最大的需求，也就是需求量最大的，卖得最好的。最小的需求，就是卖得比较差的。颜色就代表越红色的，竞争越激烈，越是蓝色的，竞争越小。这个数据一眼看出来，类目里面细分最小的销售渠道，泡沫越大，颜色越蓝的。

这也是阿里巴巴内部的工具，其实也是看泡泡的大小，越大需求量越大。做需求就比较好用。目前能做四五级类目的，我们就可以做这一块最细的工具。红海类目小面的小细分类目是比较好玩的，因为这一块一定有很大的市场需求量。如果有很大的，除了阿里巴巴数据后台下载的表格，这个表格更简单，有三个纬度，一个是成交指数，一个是其他的。大家记住两高一低就可以了，成交指数够高，竞争指数偏小，反正竞争指数，供需指数越小，购买率排名，成交指数越靠前越好，比如说其实这个选品和选类目之外，还有一个功能就是选款，如果选到类目之后，哪怕是类产品，某一个款式是热销款，就是设计选款的问题。

PPT图示：这个中间是物品的名称，我的是女上装的选款。这里面有好多点，比如说选款的纬度可以点，这里面会弹出气球，气球越大，市场容量越多，找的人越多。

我们看巴西的买家最喜欢blouse！我们选款式的时候，可以通过这些东西来判断，选哪一种款式比较热销，通过前面的表格判断供需指数，因为这表背不下来，太多东西了。通过这个东西可以精确选定同一个红海产品某一个具体的款式是我们选品的具体内容。

这是一个手机壳的选款，这是同样的原理，这个图要大一点。

我们可以看到手机壳材质栏目里面，有一个皮革圈的最大，说明皮革这一块的手机壳是需求量最大的。

我做鞋，电子，还有情趣用品等产品。其实情趣用品也比较好，因为没事干也拿这些东西玩，就是找情趣用品的款式。首先大家最喜欢看什么话题，男性最喜欢看什么话题，关于情趣这一块。女性是不是关心大小的问题，男性是对尺寸这一块，大小是男性比较关心的。我做情趣用品的，我看各类尺寸这一块，就是欧美款。我们长期被媒体误导了，因为欧美人买的跟中国人差不多码数，所以中国男人没必要自卑。

还有就是你点开泡泡之后，这里面会有产品关联度这一块，这是我们在eBay和速卖通。我们最早有一个经典的，就是啤酒和饮料的故事。周六周天在家休息的时候，有一个心理活动，就是犒劳一下自己。所以男人周末的时候，经常会把啤酒、尿布一起买。后边把啤酒和尿布放在一起，这两个产品的销量都增加了，因为很多东西的关联性不是我们想象的样子。

选品的纬度主要是运用飙升词的工具，看市场需求的产品。假如这个产品点击量是持续增加的，哪怕在现在的销量不行，也值得我们去选择，因为这个市场是潜在市场，只是现在市场还未热。还有就是飙升词这一块也可以看到在做不同的国家的时候是不同的，哪怕这个产品在美国是过热。假如你放到日本这个纬度去，可能就非常好卖。

比如说我们做情趣用品的，情趣用品非常多。我们在选国家的时候，就是选国家SM通道的时候，做数据选款的测款，结果出人意料之外。比如我们选择性感内衣，大家觉得是做俄罗斯仓还是巴西仓？调查出来的结果吓一跳，只能做俄罗斯的，巴西的销售非常差；但是不解，巴西人不是热情奔放吗，然后我们找巴西的客户问，为什么你们这么奔放，这种情趣内衣销售却很少。然后客户说巴西的女孩子非常有激情，激情来的时候什么都不用穿的。

选款三维度：国家、类目和产品

我们测评的时候，通过这些工具去抓。选款三个纬度，选国家，选类目，选产品，我们主要是看购买率，成交指数一定要偏高，竞争指数越小越好。如果把不同的纬度全下来之后，弄一个函数。

PPT图示：这个工具点进去算人头。我们可以看出所有平台，产品，购买人群上网点，年龄段分布等。亚马逊收入人群是集中在28至40岁的人，所以亚马逊上卖得越便宜的不一定卖得好。速卖通就是13至18岁客户，对性价比要求比较高。这些工具非常好玩。它是按上涨幅度最大选产品的。对一些市场有需求的产品，我们觉得哪怕现在没有市场一个很大的容量，我们就尝鲜布局，但是如果查到某一个类目上升较快，并且供求是失衡的。

PPT图示：这个产品还有一个很有意思的表，可以分析价格。这个黄线在这几个里面价格是多少？蓝线代表销量。大家看这个图可以看问题，这个产品是怎么不玩的。先上架这么高，至少打2、3折，然后慢慢提价。当销量不稳定的时候，然后就可以调价格。并且我们可以看到这个产品，在定价5美金，定金36美金的时候，它的销量是100多一天，就是定价在多少一天的时候，它的销量是多少。但是我们定价有一个参考值，我们知道定价多少，参考量是多少，所以这个对定价非常好。

还有就是通过平台活动读懂平台心。因为平台经常有团购活动，如果平台经常拿这类产品做活动，大家一定要记住这类产品一定很好销售。平台也好，国家也好，选品角度肯定是不一样的。

PPT图示：左侧体积大，重量大的物品高利润、高风险。大家可以看到右侧做的最大，低风险低利润。体积大，身边比较多，为什么呢？解决不好物流问题，这个最专业。物流角度反向思考一下。如果它物流做不到，我们能做到，这个对我们来说是一切好的市场。

举一个例子，我们现在做了一个五金重货，4.3公斤，售价50美金。如果用海运头程多少钱呢？海运的计算表格比较复杂，美国收进口税，欧洲收进口税之后还收VIP收，在澳洲更麻烦，VIP、进口和综合税，这个后面有计算。因为是举美国例，这个产品很多人不敢动，很多人不懂本地仓的情况下，如果5公斤在美国，但是如果用海运建仓的货，这一块的运费特别便宜，1.9人民币就可以送到美国东岸。再加上二程的运费，总共是40块钱。

这个表只要把物品尺寸填满蓝色部分就可以了，物品尺寸长、宽、高、物品重量。海运东西比较多，如果是散货的话，就是1700至1900的立方，这个会自动计算出海运和本地仓的真实运费。大家要记住，后面多考虑一下本地仓，因为对应很多国家，最终外贸物流结算一定是本地仓，因为这一块大货非常有优势，5块钱不到2块钱就到美国东的。还有就是通过拼仓的形式，大柜的方法，可以把海运的价钱做得非常便宜这里面有很多技巧。

PPT图示：我们把蓝色部分填完之后，自动计算出到美国、英国头程多少钱二程多少。因为我比较喜欢沟通交流，所以我把软件交给大家，另外软件有更好的，所以免费送给大家，感谢大家。（整理/雨果网 李宇航 何志勇）