俊亿创始人徐慕瑄：增长包治百病！

亚马逊早就渡过野蛮生长、遍地黄金的时代，加之SHEIN、TEMU、TikTok Shop等新兵突起，新流量格局开启，让更多亚马逊卖家开始思考，是否要分化、转移到其他平台，继续追逐新流量红利；还是投入做品牌，沉淀私域流量。

1月10日，品类出海指南·年度领军企业私享会在深圳成功举办，各垂直类目头部卖家、品牌齐聚一堂，共创跨境出海新姿势。俊亿创始人徐慕瑄特邀出席，她基于深耕亚马逊9年的宝贵经验，提出“增长包治百病”的观点，并分享了从组织的角度，如何通过对产品做减法、对品牌做加法，在不断新人换旧人的市场竞争中守住长期优势。

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回顾2023年，徐慕瑄提到，大部分跨境服装卖家在2023年的GMV是向上增长的，但GMV变动可以通过降价或投广告的方式去实现，如果大家都去卷价格、卷流量其实不利于市场良性竞争。因此俊亿当下更注重产品的当季售罄率和库存周转率。

“做服装类目非常看重库存，其中又包含‘不够卖’和‘卖不动’两个维度。”对于“卖不动”的部分，徐慕瑄坦言，虽然运动服饰相对时装而言更少受到“过季”影响，可以留着明年卖，但积压库存很不利于现金流的流转。所以俊亿开始狠抓产品的“当季售罄率”，同时对产品进行结构化优化，以释放现金流投入到产品的差异化开发中。

谈到亚马逊年初发布对20美元以下服装下调佣金的新政策，徐慕瑄表示，这项政策表面上减少了卖家成本，实际加剧了内卷漩涡，可能会引发卖家转向更严重的价格战。亚马逊每年都会有很多调整，其核心还是流量竞争。因此，企业更应“修炼内功”，基于公司的定位和目标去做内部流程上的优化。比如俊亿聚焦在运动领域，致力于把运动服装做到极致，把运动场景做到极致，不断的围绕定位去做减法，从差异化的角度做提升，圈住目标用户。

同时为了驱动增量，俊亿也开始从做生意转向做品牌。徐慕瑄认为，过去卖家可以借力市场红利，通过运营和选品带来一定的销售增长，但从“持续增长”的角度来说，构建起品牌力才能一直吃到螃蟹，亚马逊也有意扶持卖家往品牌化上靠拢。

在往品牌化转型的路上，俊亿选择从内向外去寻求突破，从战略层面进行了两大变革。一个是调整组织架构。从去年开始，俊亿大刀阔斧进行组织架构变革重组，梳理部门职能实施垂直化管理，将原先十几个部门缩减成7个部门，大大优化了前中后台的流程，实现工作效率有效提升，激发组织的内生动力。

二是重置薪酬结构。想做品牌，就一定要把团队影响往品牌上去打，专注于长期目标。俊亿淘汰了原来低底薪高提成的薪酬架构，改为为岗位赋薪的方式，根据员工的绩效和增长去抓管理，那么增长也是靠组织而非靠个人或单个部门。俊亿也通过以上两个改革实现了不错的反馈。

最后，徐慕瑄总结道，增长包治百病，组织需要通过团队组建、资源配置和产品线升级优化等维度增强企业内核力，进而向外突破，抓住新增长机遇。

2024年，品类出海指南将持续携手各垂直类目头部卖家、行业大咖，围绕市场、品类、平台等多个内容主题展开深度私享会交流，期待你的加入！

（来源：品类出海指南）