速卖通：婚纱行业等门槛建起，精品才有更好的出路

【编者按】全球速卖通“中国好卖家”助力计划峰会继义乌场火爆开篇之后，深圳场在6月20日（端午节）隆重召开。本次峰会由深圳市贸促委、阿里巴巴（中国）网络技术有限公司主办，深圳国际商会、阿里巴巴集团全球速卖通事业部、深圳网商会协办。雨果网作为战略合作媒体也将全程参与峰会，本次峰会的相关详细内容将会在接下来进行持续推出。

内容整理如下：

接下来邀请到了速卖通珠宝手表运营小二马力为我们分享《珠宝手表、鞋包、婚纱行业策略解析》的主题演讲。

作为小二，我们要做的是和卖家、买家、平台三方做到很好的打通的关系，让行业的影响力不断的扩大。

各个行业的运营策略重点的分享

珠宝手表的整体状况。这边提取的数据是2014年1月份到2015年5月份的数据，可以看到二子类目的占比，目前最高的是流行饰品，占比62%，其实它是时尚的代言，作为中国人来讲，饰品很多情况下等同于礼品的概念，而老外不一样，他们选择饰品是属于日常的必须的搭配部件。

第二大块是二级类目腕表和配件，占33%，增长的趋势非常的明显，有好的手表，可以拉上来。

第三大块其实是我们珠宝这块，占比11%，真金白银，以及真宝石这类的商品。

看完二级类目的占比，接下来看看我提炼出来的一些点。其实从三级叶子类目上分析，就会发现腕表、项目&吊坠、手链、耳环、戒指、套饰GMV占比比较大，我们可以在这方面进行挖掘。而主流，我刚才说是欧美的风格，后面有国家的分布图，流量在俄罗斯占比非常大，但是成交量最高的是美国而不是俄罗斯。

DIY的思路。 DIY的部分是老外非常喜欢的，他们喜欢自己去设计，因为这是自己的个人能力的一种体现，也是一种生活的情趣的表现。另外还有一块，有些卖家提到，偶尔会收到海外买家定制化需求，比如说刻个字，或者是做什么样的修改，当然这部分也会慢慢的受到行业的关注，我们也可以有更多的交流。小众的叶子线会有很大的提升，2014年的时候增幅非常的明显，特别是在不同的季节，比如说最近的夏季，脚链一类的、身体链一类的卖的非常好。冬季的时候胸针一类卖的就比较好。还有钥匙类、工具类的配件。所以这一部分，我们平台希望商品的丰富度可以持续的增加，但是核心的重点还在于前面的第一部分。

珠宝手表的国家分布。我这边提取的是两个大的二级类目的分布的饼状图，流行饰品占比62%，买家是美国、俄罗斯、英国、法国、加拿大，这个是我们紧紧定位时尚线欧美的风格的依据所在。另外是手表行业的前五的买家，俄罗斯、美国、西班牙、巴西、法国，以前看到巴西慢慢从我们的前五中划出去了，后面我们也会讲到这样的情况。

针对这样国家的分布和行业的特征，讲到第三部分，珠宝手表行业运营策略重点分为三大块，第一块是市场细分化，第二块是卖家专业化、品质品牌化，第三块是营销多样化。

市场细分化。大的层面上，流行饰品，刚才提到还是时尚外贸货，欧美风格，手表这块希望2015年下半年，以及后续，可以让更多国际国内的品牌手表冒出来。精品珠宝的这部分，因为我们知道在平台上随便一搜，925银，或者是925，经常有镀银的出来，价格非常低，前期我们做属性的优化，后面有展示，同时也会持续的做价格的打击，也会做商品的盘剥和打击。

珍珠，以及半宝石类。这是一个切入的突破口。还有第二块，卖家的专业化，第一部分我们是希望类目、属性要填写准确，同时要完整。还有商品的Detal主图等描述要专业起来，究竟什么是专业，相信前面大家看到不少，应该有体会，不做补充说明。其实在整个大的方向往前走的时候，各个行业的策略也是非常吻同的，可以借鉴。

第三部分是收藏量的部分要关注起来。希望提升买家回头购买率，同时提高品牌的知名度，因为我们会发现有一些店铺的量出的非常多的时候，往往参加活动也比较容易。还有纠纷率的降低，我们刚才提到，希望让商品质量评分与店铺好评率不断的提上来。对于第三大块营销的多样化，一块是我刚刚提到的，开篇的时候说到了行业的小二希望有更多和卖家深入的合作，其中一块是品牌闪购和30场婚礼的活动，大家前期6月1日的时候，发现手表行业的SASA手表非常的棒，那一场活动中一天24小时的交易额已经远远突破了我们预计的目标，非常的棒。

下半年招商补品的方向，其实这个我没有放很多商品图片，我这次是提了关键词，流行的颜色是玫瑰色，还有黑白，淡金色、糖果色，彩宝色，珊瑚色，古金色，素银、固银，还有流行的元素，串诸、编制、流速、几何图形，老外也很喜欢几何图形，一直都很热，还有现在看的流行的画报里面看到的T台秀模特带的大的耳环，这种也是非常流行的，超大的，还有水晶、锆石，还有小花，还有简单字母，还有缀感、字母，动物，独特设计感，这些都卖的非常的火。独特设计感的部分怎么理解。比如说我们看有一些个人的设计师，或者是有一些有着自己的设计师团队，和我们的外贸的一些买家经常沟通的时候会挖掘出一些亮点，自己也会有一些想法，在平台上会看到有一些卖家，会把自己很有特色的银的饰品推出来，设计的非常的漂亮，这种设计感的产品，包括我们在团队内部和外籍同事沟通的时候，只要看到这样的商品，都非常的喜欢，这个就是我想找到商品。所以这部分是流行元素。对于风格、款式，其实第一部分我也有提到，市场要细分化，我们的风格和款式，会集中在几大块呢？市场细分怎么细分呢？第一块是时尚简约，第二块复古，还有异域风情，经典锆石，朋克，夸张夺目，女权硬朗型的，包括现在经常看到平台上也有这样的商品冒出来。

手表。粗犷型的腕表，军表，防水运动表，国际品牌授权/国内品牌手表，比如说Swatch、Casio、DKNY，只要有授权，有正品渠道的就可以找我们，提交了资料，我们会给一些资源。日常搭配型的腕表，比如说陶瓷、钨钢、合金、不锈钢、包金的材质，男表是指大尺寸大直径的会非常的受热捧。第三个是时尚女表，手链表，精钢、皮革表带，传统圆形，方形表盘，夸张几何形，抛光玫瑰金色，花朵及各种流行设计图案的表面。第一类的价格都是20美金往上走的价格，这部分是可以重点关注的。时尚搭配型的腕表是平台中很主力的销售力量，这个金额男表是10美金左右，这块卖的也比较快。第三个是女表，都是重款式，哪个好看就买哪个，价格也低于10美金比较多。

核心策略需要要让营销多样化。这个是2015下半年以及2016上半年对应的小的计划。7月份，购买的特征去做夏季清仓和上新的准备，7月份开始补品就要赶快补起来，一个是我们需要做上新的准确，另外一个是为8月份小二提到的有大促无线端的，这个也要做一个准备。

8月份对应的是提到了学校的返校的采购季，所以对于平台，行业会有起小促，定义为小促，因为前面是无线端大促。

9月份的时候，因为和欧美挂钩，美国会有这样的劳动节，时尚一类的，大家都希望打扮美美的，新品已经补上来了，经过前期的培育和历练，9月份的时候可以发展的更好，这个是9月份的时候，尤其是儿童表的一个新品秀。

10月份，本土电商也会打折，就是10月份的时候打折。我们平台上各个行业也一定有应对的策略，所以这部分我们会把双11的预热做起来，把练兵爆品推出来。希望大家关注7到8月份补品，同时还要练起来，10月份的时候关注你的这些培育的新的品类，提高成交记录和好评。

11月份是双11大促，12月份是圣诞节采购季。1月份又是新年，这个时候在于春天新品上市，2月份是情人节，情人节很多时候都是属于流行饰品这一类的商品，手表也有很多，都是送礼的。3月份也会有平台的大促，我们会做一些活动。4月份是婚礼的盛季，婚礼相关的行业，流行装饰也好，箱包鞋子都可以一起做起来。5月份是母亲节，6月份是父亲节和毕业季。所以这个是大概的我们心目中的规划和思想。也一样的，我把我们希望在这个前期大家去做的准备也做了一个同步。

箱包的行业。对于二级类目的占比情况，先看行业中的概况。对应的最大的二级类目是手提包，其中手提包贡献最大，钱包、背包是15%，主营类目的客单价基本都在20美金左右，手提包等等都差不多在20美金上下，所以这个是现状。我们要看的是未来的趋势。

这个也是目前的状况，国家的占比先看一看，对应的俄罗斯、美国、英国，已经成为了箱包行业的最新三大国，而巴西也已经跌出了前十，这部分可以关注一下。对于选品的时候，针对什么样国家的款式，客单价怎么样选择，怎么样设置，应该说和之前针对俄罗斯和巴西市场有比较大的差异，后面会有配图，需要重视起来的。像欧美国家逐渐的兴起。像英国、法国、智利、西班牙、意大利等在不断的兴起。

对于补品和招商点，对于箱包，品牌的卖家很受欢迎，第二块是外贸的卖家，品牌的卖家也做了列举，国际品牌ELLE、Coach等等，还有国内的知名商标也要找到好品牌合作。还有淘宝好品牌的商品，还有自有品牌，L标以上，或者是有外贸工厂或者是线上电子商务经验的更佳。

看完招商核心的卖家关注的点，接下来看看商品的方向，商品的方向，说白了，目前平台上有很多的箱包产品都是同质款，所以经常看的时候，报活动，或者是平时看搜索页面，大大小小的包都是差不多的，怎么办？我们要补品，找到更好的货品，这样搜索在变，商品可以跟上来，就可以抢占有利的地位。这一部分看一看，一个是糖果色的手袋，还有印花的元素，大家注意每年都会很流行印花，今年流行的印花，箱包小二提醒大家，更多是在于民族元素的，是大花的，这个是印花元素的，华丽富贵型的，童趣、插画，或者是自然花卉，或者是几何图形，还有梦幻抽象动物等等。还有手柄、方正的也是要补的品。还有水桶类的包。我们希望这一类的商品，各个大牌都有水桶包，在平台上也不会卖得很差，如果有好的水桶包的款式，又实用，又好看，就可以上来。还有流苏包，流苏也是需要关注的流行元素。这是一种波希米亚重要的元素。今年流行的是长的流苏。这个是单宁风格的，有点牛仔的感觉。

目前我们箱包行业几大主要国家的占比，比较高的，他的喜好图，这是一个点的提炼，不代表说这就是百分之百都喜欢这样的，比如说像俄罗斯比较喜欢的，就是这种花花的。巴黎人们比较喜欢的是第二张图，但是巴西已经跌出前10了，是性感一点的，小豹纹的也比较喜欢。第三大块是美国市场了，更多的是喜欢这种看上去材质比较好，而且又比较简约，比较实用的这样一些包包，这是我们国家特色。

接下来看看的纠纷，这个要关注的，一个是箱包出现破损、划痕，做工差，颜色不符，小二发现这些问题，针对性的一些策略来做商品的引导，针对卖家做宣导，这样面对面交流的机会，大家看到了之后就可以回去消化起来。比如说破损的划痕，希望卖家增加一个自检的流程，发挥之前对产品进行复查。做工差，是要增加实拍图和细节图，PC和无线端，都会对出现九宫格的图非常的抵触和厌恶，对比较受平台抵触的图片的类型，不要放了。还有颜色款式不符，这个更多是从商品第一页面讲解的。

鞋子行业的状况。GMV的占比， 36.2%的是休闲运动鞋一类是比较火的，所以大家有这样的货品可以多发。18.21%的是平底鞋，平底鞋也性感，也时尚。第三块是对应的高跟鞋和凉鞋，这个和季节性有关，还有靴子。

看客单价的部分，鞋子本身用料、材质会有很多的差别，包括凉鞋和靴子肯定不能比，所以这边给大家大致的展示。

接下来看看产品的竞争指数，这是很好的指导，可以看目前非专业的运动鞋、凉鞋、花园鞋竞争指数比较低，意味着有机会。结合季节和属性的变化，现在可以准备秋冬的鞋子了，这是一个提醒的点。

接下来我们看看鞋子行业的国家分布。对于鞋子行业，非常重要的重点的市场，美国、法国、西班牙，这些是属于我们的发达国家，占比非常的高，俄罗斯也是鞋子的主要市场，但是客单价相对比较低。而巴西占比不大，这个就说的很直接了，可以看出鞋子的小二非常的果断，提到巴西市场占比不大，客单很低，没有特殊优势的卖家可以放弃巴西市场，这个是避免产生纠纷订单。我们更多要关注美国、西班牙、法国和俄罗斯，巴西的话，如果你有很强的优势，可以继续，我们也一样的欢迎。

鞋子行业的纠纷率，更多体现在哪里？和男装之前提到的很像，尺码不符，这个怎么解决？尺码端不像以前要两头跑，现在直接在宝贝页编辑的时候，可以直接选择产品对应的尺码的发布，有标准的模板，同时也有个性定制化的模板，并且不受数量的限制。这块提示鼓励卖家用起来，因为这部分直接影响到属性提取前台展示的时候，会根据这些尺码做更多的推送。

婚纱礼服。之前我也带给婚纱礼服的行业，后来接手了珠宝手表的行业。婚纱礼服的行业，发现商品量巨大，也会发现带来了一些恶果，低价的商品不断的充斥这个行业，一件礼服十几、二十几美金，而且款式完全不是礼服的款式。这个很可怕，严重的影响了海外买家对这个行业的认知度和认可度，在这样的背景，希望可以让这个行业变得越来越规范化，同时我们更多更优质和专业的卖家在这个行业里面如鱼得水，这是一个目标，所以我们就有了一个门槛的项目，婚纱礼服。

我们看到后面最近三个月的ODR，这个是门槛项目刚实施，现在正在宣导期，所以我们看到是四到六月份ODR的情况，怎么理解？三个月里面ODR只要有两次或者是两次以上几个或者是及格以上的话，就可以提交申请表，注意一下ODR的申请时间是次月的3号，所以我们对应的是4到6月，ODR更新的日期是5月3日、6月3日，基本上现在可以看到5月3日和6月3日的ODR的值，7月3日也会马上看到了。截止到2015年8月17日，进入后台，完成整年费用的缴纳，签署特定服务协议，预期没有完成这样的一些申请，以及签定协议和缴年费的卖家，视为放弃婚纱礼服类目，卖家这方面的商品8月18日就会下架。7月20到8月17日之间，卖家可以在婚纱礼服类目经营，但是不能发布商品，门槛上了，申请通过了就可以发，没有通过，商品就会被下架，同时没有具备发布这个类目商品的资格。

配饰行业。配饰行业里面，我们会看到眼镜，眼镜里面的太阳眼镜和镜框的增长是最为明确的，GMV的占比也是最高的，这里面在太阳眼镜和镜框方面可以做得更强更大。补品的这部分，帽子、围巾、眼镜、手套等等保暖类的增速在8月份开始增速，意味着现在可以补这些品了，这些是配饰的很简明扼要的一些方向。

秋天的围巾、帽子、手套，资源的扶持，行业小二会做重点的对接，楼层也好，促销资源位也好，都会优先的曝光，包括双11大促，和8月份的大促，都会做重点的推荐，行业和行业之间有共通性。

活动怎么总是报不成功

首先是商品和活动招商的主题描述是否一致，人家希望招新品，希望招婚礼的东西，结果报名的都是其他日常用的东西，那肯定是不通过。还有第二块是好评率和商品质量分，希望商品质量分可以体现出来，好的商品质量分可以在活动中得到更多的展现。以及商品加购物车和收藏夹的次数。近30天的销量和转化率。好的商品，卖家是怎么提取出来的，和里面的因子有很多的关系，大家不要忽视。还有活动价格的真实性，以及避免虚高折扣真实性，不得高于历史价格，避免虚高折扣一直搞店铺活动，标题中的热搜词的准确设定，切忌男女不分，杜绝侵权商品，无线抢购活动的商品总库存量不建议高于50。

对于流行饰品也好，手表也好，要把自己商品质量分提升，行业会有自己运营管控的措施，同时我们卖家也需要关注，为什么我的纠纷率就是那么高，为什么老是买家到我店铺里买一次下次再也不来了，到底出了什么问题，这个可能是有忽略的点。首先流行饰品这部分，对于投诉率高的点，一个是短装，就是发少货，还有破损，可能是由于物流的关系，也可能是发货的时候摔碎了等等，都有可能，这部分要关注起来。(整理/雨果网 李宇航)