建议收藏！亚马逊大卖都在用的广告数据分析优化基础知识

哈喽大家好啊。我是鱼粉，新晋的Amazon小卖家。

今天和大家分享一些我对amazon广告理解。废话不多说，我们开始吧。

广告组没流量，提高bid后又有了，一算没利润，下调后又没流量了，为什么?我应该怎么去优化我的广告？广告结构怎么设置啊？预算、竞价怎么设置啊？要放哪些关键词啊？......大家有没有经常听到上面的问题，在运营的过程中总是可以听到大家对于广告的各种各样的问题，既然问题这么多，那就先好好梳理一下广告。废话不多说，开始吧。说的不好的地方还请大家多多指教。

1.对于广告的定位与理解 2.清楚的知道广告的作用有哪些？3、决定广告展现排名因素 4、如何分析广告的各项数据指标 5、如何优化广告

1.对于广告的定位与理解

首先，我们要对广告有一个理解，做亚马逊的核心还是在listing上，广告只是一个工具而已，广告只是性价比比较高的引流工具

1.1广告只能锦上添花，绝对不会雪中送炭根本还是在于产品的需求。亚马逊其实是一个利润率很高广告公司。

1.2 好的广告打法是测试出来的，真金白银烧出来的，不是模仿出来的听到别人的打法不要盲目模仿，我们要了解别人打法背后的逻辑和原因。适合自己的才是最好的广告。每个人产品都不一样。就算是同样类型的产品，有人侧重精准关键词流量，有人侧重关联流量，每个公司的预算以及供应链不一样，打法也是不一样的，不能全部照搬，有的公司就是靠轰广告轰上去，有的预算有限的，慢慢的做关联流量。

1.3广告是动态的，不是一劳永逸我们千万不要觉得开了广告就可以一劳永逸,它是动态的。第一，亚马逊平台广告在不断学习；第二，广告有外界的因素干扰，包括你自己的listing表现。如果广告效果不好之后，我们要去考虑到底是哪些因素影响了。所以这也是为什么有时候一开始表现很好的广告，后期表现慢慢的不行了。

1.4最最最重要的是，了解你的广告目的（Smart原则）开广告要赚钱就是一个很错的目的。

1）首先要有一个具体的目标，比如说我的自动广告就是要跑词或者就是要测款。2）可衡量的，比如说我要通过点击率来衡量我的主图行不行，通过我的曝光去衡量出价够不够。 通过我的转换率去衡量我的这个词行不行。3）可达到的。不可能说我的预算给5美金，希望它出100美金。4）相关性。一定是要和广告相关的，如果你测试某一项指标，那么一定要有相关的反馈数值。比如主图，CTR可以测试出来。流量，impression可以测试出来。词的转化率，conversion rate。5）期限。我们要给自己一个测试期限，比如这个自动广告组我们测试时间是一周，那么一周以后我们一定要去复盘。不然广告就会无意义的跑下去。了解自己的目的，给自己设置一个计划，才能更好优化。2.广告的作用有哪些？

2.1 提升关键词排名。累积出单量可以提升排名2.2 开发产品，增加变体。

变体产品都打广告能最快的测试出那个变体最受欢迎。2.3 快速获取流量入口

SP-关键词，Auto广告—人群标签，SB，SBV，SD广告分别获得不一样的流量入口。尤其是前期测评的情况下，广告流量是最安全的，可以稀释测评流量。2.4 提升品牌知名度

不会立马产生销售额，让人产生印象。比如说脑白金案例2.5 新品测款

五个颜色如何测款？把5个不同的颜色分别开最大的词（精准手动广告），保证标题，文案都一样，只是颜色不一样。 看数据确定哪个是最好的。测款Acos可能很高，但是我们的目的是测款，所以没关系。

2.6 增加账号安全等级

新店铺不开广告就刷单，很容易出问题，要给亚马逊交些保护费先。2.7 指导爆款运作方式

爆款：稳定出单，能赚很多钱。很多产品很依赖广告，占比多，三个月之后发现广告出单占比还是60%-70%，那么我们就能判定这个产品其实不太适合我们作为爆款去推。因为现在广告越来越不可控，恶意竞争太多。如果说我们一款产品严重依赖于广告的话，我建议大家可以把它的定位修改一下，它可能就不太适合作为爆款去推。现在这个时候，很多大卖家都在清货，如果我们还去和他们pk广告，产品会很难赚到钱，很被动。2.8 检测listing是否被A9收录

跑出来的关键词是不是正确？不正确就删除文案里面的词。看我们的主图，点击率高不高，不高的话就开始优化。我们的标准低于0.3%就要优化。广告可以加速listing在亚马逊上面的识别，特别参数完整的时候。2.9 增加用户对品牌的心理暗示

这里重点讲的是头条广告。它不是出单的，不是用来推排名，用户点击头条广告进入店铺之后再购买。这个对关键词是没有权重加成的。它的主要目的是增加用户对你品牌的心理暗示。

3、决定广告展现排名因素

不管从后台广告仪表盘，还是后台数据报告，还是自己的统计数据，广告数据指标其实有很多。那我们怎么知道那些指标是影响广告展示排名因素的呢？

计数类指标：这类指标就是直观展示数据。比如：曝光量、点击数、浏览数；统计类指标：需要通过运算其它指标得出数据。比如：点击率、转化率、Acos、RoAs。一般来说，影响广告排名的因素有以下几点，并不是单纯的竞价越高，广告位就靠前。3.1 出价新品采用高价策略（listing优化好）或者低价捡漏策略3.2 关键词竞争大小别的卖家历史累积很好，我们排到前面的机会就会很小。怎么判断竞争对手的历史数据累积？ABA反查对手。我们可以把每一个月的数据下载下来。我们看每个月这个词的前三位有没有变动。看他们三个有没有对这个词做刻意的卡位，他们三个有没有在不断的累积这个词的历史权重。3.3 点击率如果说点击率很低，会影响关键词的展示，亚马逊以为我们的词相关性不高。3.4 转化率两个月后会修正点击率，慢慢累积影响我们的广告质量得分。有的campaign数据很差，关掉，重开，数据又好了一阵子接着又不行了。其实这个是在解决广告质量得分的问题，但是没有解决到根本原因。新的Campaign会重新计算，但是这样会很难超越其他竞争对手，因为别人累积的数据慢慢越来越多。3.5 相关性通常情况长尾词的转换率比较好，因为搜这么长的词目的一般是比较明确，相关性很高。我们也要通过品牌+大词这样的打法去增加品牌相关性。

3.6 用户满意度如果上来评分差，这样的listing做广告是很累的。如果没有测评，我们要去及时的催评。让亚马逊知道我们的产品在用户满意度这个指标上是okay的。3.7 永远保持广告开启的状态，always on。

会发现断货之后，再开起来，接不上原来的效果。因为广告发散是根据购物车来的。另外有些同学跟卖的时候没有及时把新的SKU添加到广告组里面，广告的效果表现也会不好。关键词的权重是跟Asin走的，不管你下面有多少个跟卖，我都是跟着Asin走的。但是广告的累积权重是跟着SKU走的，如果你有新的跟卖，新的SKU，一定要把它添加到广告Campaign里面。Campaign是单独的核算机制，但是也会综合影响整个listing。清楚的知道影响广告表现的因素后，才能清楚的知道怎么去优化广告。

5、如何优化广告

5.2 从Impression曝光维度分析

根据类目去看平均的值，一周跑多少值比较合理。5.3 从CTR维度分析

5.3.1）整体低于0.3%需要优化主图，或者我们认为该词相关性不高有时候我们觉得明明很匹配，但是为什么不相关呢？这时候我们一定要相信数据。如果还是想测试这个词，单独拿出来打Exact，用Power Campaign去打，一天就可以测试出来。5.3.2）如果是单个关键词点击率需要大于5%。

有的公司做法是从来不会去否定，只会降低Bid，适合“逛式”的产品，把所有流量入口打开让亚马逊去判断。5.4从CR维度分析—ROI如果这个词转换cover不了利润率，那么我们烧再多钱都是亏的。分两种情况：1.高点击低转化的词

先尝试去优化分析Listing有没有埋词到位，Listing是否做了关键词匹配的心理暗示以waterproof car cover举例，此时我们要反思图片里面是否放了这个场景？QA里面是否埋词打消了客户的顾虑。有条件的可以做Review，还可以通过Fivver去做视频。如果这个词流量足够大的话。点击量如果有的话，说明我们的价格是没有问题的，大部分人不会手贱来点我们的广告，如果我们的价格不符合预期的话。另外如果是一星产品，大概率用户也不会去点击的。只要点进来了，那么说明这个价位是okay的，Review也是可以接受的，如果没有成交，那么你的listing没有对他的需求解决，对他的需求没有挖掘够。总体逻辑是，赚钱继续跑，不赚钱优化listing再跑，第二周周表现不好降价，第三周不好就关闭，但是不是删除。不然的话，下次它在词组里面表现又好了，然后你又添加到精准去做重复功，如果只是关闭（暂停），新加到精准组的时候会报错，那么你就知道这个词是不行的，避免重蹈覆辙。我们每周做报表数据也不会太多，逻辑也比较简单优化起来也挺快。不然每天都要去调广告怎么去看市场，怎么去盯对手，选品。对于广告的分析优化暂时分享到这里，有问题可以随时留言哦，我会耐心回答的。

（来源：鱼粉是个小人物）

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