别再错过了，用好商品投放“栓紧”流量机会

在推广自家优质产品的过程中，关键词投放带给了卖家很大的助力，让消费者在更短的时间内找到我们的产品，并大大提升了转化的机会。但当关键词流量跑到一定程度，你是否也会有这些困惑：

关键词投放有瓶颈，那我们就另辟蹊径！商品推广的另一员“大将”商品投放可以通过商品去触达目标消费者，有效提升受众覆盖，以弥补关键词投放中由于类目流量特性不同而流失的曝光机会。有效配合关键词投放和商品投放，同时覆盖搜索流量和关联流量。

当然，商品投放的能力还远不止这些！今天我们就通过多个场景案例，从实际出发盘点那些你可能曾经错过的商品投放“能力”！

当所销售的产品，消费者没有明确指向性的搜索词，或“精准长尾词”搜索量比较小，或消费者很难通过搜索找到产品时（创新产品等），采用商品投放定向品类或者品类中相似热销ASIN，可以实现“曲线救国”的效果。

案例实说

卖家A在美国站销售宠物嗅闻藏食互动玩具，使用关键词投放时出现了问题：

由于产品的消费者搜索词模糊，关键词存在瓶颈。卖家A发现了在类目best seller中，有个跟自己的产品功能和使用场景非常相似的产品（嗅闻式+藏食功能的宠物互动玩具）。于是转化思路，采用商品投放定向了该热销产品，让其为自己的ASIN引流。

这种情况下，使用关键词投放容易造成广告活动被关停。采用商品投放定位竞品ASIN，就能解决产品流量困境。

案例实说

卖家B在美国站销售gun safety cabinet, 由于关键词为敏感词，为了拓展流量，卖家投放了商品投放，主要定向品类高流量竞品ASIN，且尽量选择自己产品占竞争优势或者竞争力差异不大的ASIN。

投放一个星期后，卖家发现产品曝光量大幅提升，且在一个星期的订单汇总中，top 10的出单词中有6个都是来自于ASIN，商品投放总体为卖家贡献了大约70%的单量。

这时，我们可以考虑采用商品投放（投放相似/关联品类）来触达潜在消费者。

案例实说

卖家C在美国站销售stylish women workout sets。他发现除了进行搜索和商品详情页浏览，消费者还会经常通过类目节点去浏览购买，而且偏向于逛展式购买。于是卖家进行了商品投放中的品类定向，定向品类【women workout sets】来触达那些通过类目节点浏览并购买的消费者。

我们可以考虑采用商品投放（品类细化，定位具体ASIN）来筛选目标人群。尤其当价格是个区分细分市场的显著因素时。

案例实说

卖家D在美国站销售低价男士手表，客单价$50左右，在关键词投放上出现了瓶颈：

在男士手表的购买决策上，价格是个非常重要的因素。卖家D采用商品投放-品类投放，并且针对价格进行细化，精准定向价格区间跟自己的产品差不多，或者稍高的竞争对手ASIN，“借助”这些竞品为自己的产品引流，解决了关键词投放所面临的困境。

这种情况下，可以采用商品投放定向互补产品，或升级产品（自家）实现交叉销售及升级销售。

案例实说

卖家E在日本站销售宠物饮水器。通过对消费者行为研究后，卖家发现消费者购买宠物饮水器的核心需求：在出差或旅行外出时方便宠物喝水。

但是解决了宠物的饮水问题，喂食问题还是存在，所以目标消费者经常会同时购买宠物喂食器和喝水器。鉴于此，卖家就通过商品投放去定向互补产品【宠物喂食器】，实现交叉销售，获得了非常不错的效果。

可以采用商品投放定向投放自身店铺的其他商品，形成流量防御及流量闭环，提升商品转化率，同时加强自己的品牌认知度。另外，投放自己的产品，还可以实现老品带新品或者爆款带动长尾款清库存等运营目标。

案例实说

卖家F在美国站销售男士T恤，为了让自己的商品详情页上减少竞品的广告位置，防止流量被竞品夺走，卖家选择用店铺中的其他ASIN（新品ASIN或长尾ASIN等）去投放主力ASIN，实现流量防御和流量闭环，同时实现以老带新和清库存的目标。

此外，在广告投放中，品牌名的多次出现也会加深消费者对品牌的认知，提升品牌知名度。

有防也要有攻，这时可以通过商品投放定位目标竞品，把自己的产品“安插”在竞品商品详情页中，抢占竞品流量。当目标竞品在某些关键词上自然排名很高时，你的产品还有可能会出现在搜索结果首页哦！

案例实说

卖家G在美国站销售太阳眼镜，为了进一步拓展同品类流量，他希望在考虑阶段动摇消费者的决策，在浏览竞品的同时也能对比和考虑自己的产品。所以卖家投放了商品投放，并定向同品类竞品，重点考虑价格比自己高，星级比自己低的产品，形成竞争优势，提高转化率。

TIPS：利用商品推广搜索词报告判断ASIN的商品投放潜力

在了解完商品投放的“能力”后，你是不是开始思考自己的产品中哪些具有商品投放的潜力呢？可以下载商品推广搜索词报告，将自动广告中ASIN定向的数据单独做统计, 分析自动广告中ASIN定向对销售额的贡献比例和ACOS数据。以下图数据为例：

我们发现，与关键词定向相比，ASIN定向贡献了总销售额的大约1/3, 且ACOS优于关键词投放。对于这个产品来说，商品投放不仅贡献了非常可观的销售额，投入产出比也更好，所以非常适合进行商品投放。

没有最好，只有最适合的投放方式。了解了商品投放的能力后，再配合关键词投放使用“并驾齐驱”，根据实际情况选择合适的投放方式广吸流量吧！

（来源：亚马逊广告）

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