3个月做到TEMU类目第一，这家大卖7月要拿下2000万美金销售额

大件家具出海一直面临尴尬的境地。走空运成本高、走海运时效慢、库存压力大，更不必说工厂生产、产品创新、售后这些更具考验的环节。一旦能在这个赛道上稳当地跑起来，谁不敢说一句——舍我其谁？不过从近几年的趋势来看，冷暖交融也是大件家具出海无法摆脱的境况。

疫情期间，居家办公成为主流，大件家具出海迎来短暂的曙光，然而到2022年，战况急转直下，海外需求逐渐冷却，海运费用波动频繁，“清库存”成为常态。那年，中国家具及其零件出口金额同比下降5.6%。

直到今年，大件家具出海再次回暖。海关总署数据显示，2024年1—5月，中国家具及配件出口额达299.21亿美元，同比增长16.6%。就在同一时间里，半托管横空出世，成为跨境电商行业新宠。不少商家发现，选择合适的大件产品，通过半托管，不仅能快速响应市场需求，还能利用平台优势，打造出爆款产品。

2024年3月，TEMU推出半托管；同月，杭州某头部家居大卖入驻；4月，日销万单；5月，拿下1200万美金的销售额；6月，销售额增至1500万美金，并在三个月内做到家居行业类目第一。该公司还表示，7月销售额可接近2000万美金。

这家大卖为什么能在短短几个月内与TEMU半托管碰撞出如此强烈的火花？我们可以试着从该大卖的自述中找到答案。【点击报名TEMU 半托管运营私享会（泉州站）】

01：单品严格比价给流量

我们主要做收纳柜、休闲椅、床垫、沙发、穿衣镜这些大件产品，简单来说就是SKU简单、量大的产品。把TEMU半托管的全链路打通后，发现成本大幅度降低，这也说明，我们的产品与TEMU半托管的定位是一致的。

目前已经在TEMU上开了很多店铺，很多已经跑起来的店铺是有权重的，占据了销售额的70%—80%，一天稳定在一两千单，新开的店铺有新店或是新品的扶持期，可能一天会出几十单，这些店铺的订单加起来也是不小的数字。

经营了这么多店铺，我们发现了TEMU的流量分配机制。

以制冰机为例，单量爆起来后，如果没有价格更低的，这款制冰机的回报会持续稳定，一旦出现价格稍低的制冰机，流量就会倾斜到单品价格更低的那款产品上，也就是单品严格比价，平台给流量。

其实出现这种情况时，TEMU会提醒调价，我们内部会做一下评估，如果调价之后会亏损，那就不卖了，毕竟我们是要持续销售，不是为了清货。

不过我们只要上架产品，几乎都是市场最低价，这种情况还是比较少的。

TEMU正处于抢夺卖家的红利期，不仅是0佣金、0广告费，开号、广告推广也都是一对一或是多对一服务，所以现在布局很多产品，推爆的概率比亚马逊要大很多。

最早做半托管时，TEMU核价是亚马逊价格的7.5折，我们只有20%的产品可以做，后面到8折，有70%的产品可以做，现在是85折，基本所有产品都能在TEMU上卖。比如一个派对椅在亚马逊上卖100美金，在TEMU上定价是85美金，在上架前期，可能会在85美金的基础上再打8折，就是60多美金，对比亚马逊的100美金，销量肯定要更好，更容易爆单。

大多数卖家在面对红利时，是比较谨慎的，尤其是经历了2021年的封号，最近海运空运费用波动又比较大，再把控不好成本，可能也赚不到钱，机遇在很长时间内是存在的。

目前我们在TEMU上的低客单价产品占比还是很大的，客单价超过100美金的产品能占到销售额的5%左右，包括沙发床、单人沙发，我们的产品性价比更具市场竞争力，所以在大件产品定位上，还是占了性价比的优势。

在不同平台的定价差异下，我们现在能在亚马逊上保持5个点的利润，TEMU的订单量上去之后，利润能保持在10个点左右。

TEMU对卖家来说还是比较公平的，它不会根据卖家制定单独的政策，同样的产品就看成本结构。核价策略不断调整其实是因为平台要快速发展，那么它就不会让商家贴钱做生意，但是平台也不允许商家赚超额利润，所以商家要不断想办法优化成本超越竞争对手。

02：海外仓成本为什么能降下来？

在TEMU上运营其实就是靠充足的货盘、海外仓及时配送和极致性价比，目前，TEMU上的大件家具产品都在走性价比路线。

我们公司虽然是在2022年4月份成立的，但是在2019年底时，集团已经在美国布局了两个仓库，2023年海外仓面积扩大一倍，今年3月份，仓库又扩了一倍。

仓库主要按照区域、面积、订单的情况布局。通过订单统计下来，美国海外仓大概是CA占25%市场，NJ占30%市场，GA占20%，TX占15%，IL和WA各5%。

在海外仓时效上，我们保证24小时出库，平均3-4个工作日送达，系统也能及时追踪时效，及时处理售后和客诉。

当产品处于出单稳定期时，我们会把备货分为三段，海外仓备货⅓，海上漂⅓，工厂下单⅓。海外仓的核心成本有两个，一个是仓储，一个是人工，货物周转速度是降低这两个成本的关键。

很多三方仓的成本高，是因为里面有上百万的SKU，周转不过来，效率就不会高，而我们的海外仓业务主做SKU简单、量大的标品，这样仓库的成本才能降下来，也希望让消费者以更低的价格买到更好的产品，同时提高我们自身的竞争力。

海外仓还承接了退货问题。一般来说，消费者把货物退回到海外仓后，我们会核实有没有拆包，包装比较完善的话，会重新上架继续销售，如果已经拆箱，会给到专门的线下清货公司。

不过我们的退货率不高，在2%左右，亚马逊和其他平台的退货率大概是3%。我们也在思考为什么TEMU比其他平台的退货率低，最后得到的结论是，产品是一样的，但是TEMU有超时发货罚款机制，那么站在消费者角度就会看到，TEMU上的产品价格更低、物流时效更快，比较符合他们对电商的要求。

03：TEMU的未来？

2022年4月，我们开始做跨境电商，那时只做选品和运营，其他的服务都是找货代、三方仓、代运营服务商等外部服务机构。

完成全链路布局后，在产品、物流、仓配和运营管理等各个成本环节，都有了大幅优化。

尽管在运营上，TEMU半托管不需要商家自己去做，也不用打广告，但是我们仍要投入大量精力去和平台沟通。

首先就是核价，核价通过后，其他平台的产品价格一旦发生变动，TEMU上的这款产品可能会被下架，之后我们要重新核价，还要提供各种资质、对接官方，还有优化文案、售后上的扣款申诉这些环节，也需要我们的员工和平台沟通、配合。

但是做亚马逊或是TikTok，很多流程都是系统化的，不需要我们额外去做。

另外，在短时间内成立TEMU运营团队，难度也很大，我们目前的策略就是从其他平台调了很多运营，短时间内组建不了成型的团队，做TEMU也不会那么顺利。

其实总的来说，对比全托管，TEMU半托管让我们有更多空间去布局更多环节，如果管理得好，利润率更高。所以在TEMU上，商家自身的运营能力也会把利润水平拉开。

行业内也在猜测TEMU未来会不会开放第三卖家入驻这样的运营流程，从开放全托管到半托管也能看出，平台正在逐步向这个方向靠拢，因为它要为消费者提供更好的购物体验。

这些体验也有很多亟待解决的问题，包括个性化问题尚未解决，再者说如果一个消费者收到一款产品不会使用，需要安装视频，或是补发配件，让平台去面对这些问题，它不会有这么多的人员和精力，而且也不会对产品有特别透彻的理解。

到最后，这些事情肯定要开放给卖家去做，否则就违背了让消费者体验更好的原则。

平台可能也会选择一个折中的方式，卖家和平台各承担一部分职责，比如简单的客诉问题就可以通过人工智能解决或是卖家在海外布局解决，有的事情就让平台集中批次性自动化处理。

04：一点猜测和建议

我们最早是做办公家居产品的，现在拓展到家用家居、户外家具、电器、健身器材、宠物用品等领域。

所做的产品生命周期都比较长，包括椅子、桌子、柜子、镜子等大标品，基本上都是多年不会更新换代的，这些产品的淘汰率比一般公司的要低很多，我们只需要持续做好每个环节的不断优化，通过规模优势保持市场竞争力。

开发新品的思路会围绕SKU简单、每天出单能保持在300单以上的产品展开，同时会做成本测算，如果一款产品在销售后能把它的综合成本降下来30%以上，我们就去做。

就出海行业中小件和大件产品的趋势来说，我认为在亚马逊上弯道超车最大的机会不在小件而是中大件。

这么久以来，亚马逊之所以能够一家独大，依赖的核心是FBA体系。不过亚马逊也有短板，就是大件商品的体系不成熟，竞争力也不够。但是我们也能看到，目前，海外市场对家电和家居这种中大件的需求是很大的，所以有弯道超车的机会。

大件产品在TEMU半托管上机会也挺大的，卖家遇到的最大问题就是仓储和配送环节，这就需要平台和市场的三方运营商达成性价比较高的服务。

其次，当类似TEMU这样的新兴平台，体量、规模发展到1000亿美金甚至是几千亿美金时，回过头来，如果小件产品也能够在美国本土或是欧洲本土布局类FBA体系，出海压力就小很多了。

我还是会紧跟平台节奏走，短期之内，亚马逊是基本盘，利润率相对来说比较稳定，不过大家都做亚马逊FBA的话，各自的水平只体现在产品上，并不能拉开很大的差距。

TEMU的爆发性比较强，是主要的增量平台，利润率比较可观，当然增长幅度也会趋于平稳，这个过程就需要我们继续扩仓、扩品、扩团队以及其他配套设施的投入。

顺势而为，大道至简。也建议跨境电商卖家跟着平台趋势走，如果方向选错，可能会背道而驰，越走越远。当然，平台的趋势是怎么样的，大家的见解都不一样，比如现在TEMU处于红利期，就要看准这些方向，做调整、做投入。

大家都说现在的市场太卷了，我们没办法改变，只能迎合市场环境不断提高自己，优化各个环节的成本和服务，这样才能保证自己不被市场淘汰掉。

（封面图源：图虫创意）

（来源：雨果跨境编辑部）