超详细亚马逊跨境产品推广SOP流程，建议收藏！

本文经授权转载自：五爷跨境圈

哈喽大家好！最近好多朋友问我，做亚马逊新品推广有没有什么标准流程，SOP之类的？今天我就来给大家分享一个亚马逊新品推广SOP，纯干货，建议收藏！

这个流程大概分成三个部分：

第一部分：选品，也就是咱们得先确定卖什么货。

第二部分：到货前一周，这周咱们得做啥准备。

第三部分：到货后四周，每周做什么，怎么一步步推爆单品。

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一、第一步，选品！卖什么最关键，怎么选品呢？？

01确定产品类目，选对池塘才能钓大鱼！

首先，避开那些有大品牌垄断的类目，或者亚马逊自营的类目，竞争太激烈了，小卖家不好做。

然后，去看一下你想做的类目下，Top 100 卖家的评价数量。 一般来说，评价数量在 50 到 100 之间的类目，相对来说机会更大一些。（当然，这个数字也要根据具体情况来调整）

最后，结合自己的资源和优势，找到一个属于自己的蓝海类目。什么叫蓝海？就是竞争相对小，机会相对多的市场。也可以通过亚马逊右侧导航栏，找到一些虽然竞争激烈（红海），但更容易推广的类目。

划重点：想要精准选类目，可以参考以下几种方法：

a. 看搜索结果页面首页，哪个类目出现的次数最多，就优先考虑哪个类目。

b. 看 Best Seller（BSR） 的节点，也就是最佳销量排名的类目。

c. 看 Amazon Choice 的节点，也就是亚马逊推荐的类目。

把上面这些信息都记录下来，综合分析，找出那个能让你最快冲进 BSR 前 100 的类目。怎么看能不能冲进前 100 呢？去看看当前排名 90 到 100 名的产品的销量，心里就有数了。

02确定产品核心关键词，让顾客更容易找到你！

第一步，看看和你产品相关的类目下，BSR 排名前 5 的产品，他们都用了哪些关键词。

第二步，看看和你产品相关的类目下，NR（New Release）排名前 5 的产品，他们都用了哪些关键词。

第三步，利用一些关键词工具（例如SiF关键词），找出搜索次数比较多的词根，然后组合成 5 到 10 个长尾关键词。 组合好之后，去亚马逊前台搜索一下，看看这些关键词的搜索结果如何，找到最适合自己的。

第四步，通过一些第三方工具，筛选出适合你的广告关键词，可以作为备用，或者用于站内广告ST。

第五步，再次反查一下核心关键词前五名的产品，看看他们都用了哪些优质关键词。

第六步，看看亚马逊前台搜索框里（可以用关键词+数字 0-9，或者字母 A-Z）/ 左边导航栏里，有没有一些可以用作修饰词的关键词。需要注意的是，搜索框里的词是按照搜索热度排序的，这些词可能是机器喜欢的，但不一定是顾客最终会下单的词。

第七步，把上面这些关键词都整理到一个表格里，记录下它们的搜索量。最后，根据这些数据，确定你的核心关键词。搜索量适中，并且已经有推广数据的关键词，可以考虑放在标题里；搜索量特别高的词，可以放在 Listing 的其他地方。（像下图那样）

03产品分析，知己知彼，百战不殆！

首先，确定你的目标客户是谁，给他们画个像，比如年龄、性别、职业、兴趣爱好等等。

然后，去研究一下你的竞争对手，看看他们的产品有哪些优点和缺点。在此基础上，对你的产品进行一些微创新，做出差异化。 同时，根据你的目标客户和产品定位，来确定你的产品定价。

差异化可以从哪些方面考虑呢？

1.价格差异化：可以试试 AB 测试，用不同的价格来测试市场反应。

2.包装差异化：在成本允许的情况下，尽量做出有特色的包装。

3.外观差异化：比如颜色、尺寸不同，也可以形成不同的价格区间。

4.功能差异化： 如果能增加一些独特的功能，那就更好了。

5.数量差异化：比如，卖组合装、套装等等。

6.服务差异化：比如，提供更详细的商品说明书、视频介绍，或者送一些小礼品等等。

最后，确定你的测款数量，也就是第一次发货的数量。我们一般以海运为主，因为海运比较便宜。

04供应链分析，好的货源是成功的一半！ 

首先，看看你的供应商主要供货给哪些国家？如果有供应给美国、德国、英国、日本等电商发达国家的经验，那就更好了。

其次，看看你的供应商有没有给其他电商平台供过货？ 都是在哪些平台？了解一下你的竞争对手是谁。

然后，看看你的供应商有没有专门的电商生产线？这关系到他们的生产能力，能不能按时交货。

最后，看看你的供应商有没有相关的专利和认证？这关系到产品的质量，能不能在亚马逊上长期销售。

建议再找 1-2 家备选供应商，以防万一。

二、第二步，到货前一周，咱们得准备好“武器”！ Listing 优化走起！

到货前一周，划重点！最重要的事情就是打磨咱们的 Listing，让它闪闪发光，吸引顾客！ 从图片到标题，再到五点描述、ST 等，每一个细节都要精心策划，像雕琢艺术品一样雕琢你的 Listing！

01图片：顾客的第一印象，必须惊艳！ 

图片是顾客对产品的第一印象，一定要做到直观、清晰、有吸引力！  建议做以下几种类型的图片：

主图：

①360° 无死角展示！拍摄时要按照产品的实际长宽高比例，尽可能贴近实物，让顾客一眼就能看清楚产品长什么样。 可以适当添加一些 PS 效果，比如调整灯光、添加倒影等，让图片看起来更美观，但要注意不要失真，目的是激发顾客的购买欲！可以参考一下 Anker 的主图风格。同时，要告诉美工产品的价格，方便他们规划产品在图片中的朝向和布局。

②多角度卖点展示图：细节决定成败！用恰当的文字说明、插图、背景等，完美地展示产品的细节和特点，让顾客全面了解产品的每一个卖点。

③对比效果图：没有对比就没有伤害！通过对比，可以更直观地展现产品的优势和特点，弥补顾客无法实际体验产品的缺陷。

④使用场景图：让产品融入生活！ 展示产品在实际生活中的使用场景，可以增加产品的真实感和代入感，让顾客更容易产生共鸣。

⑤产品包装图：细节体现品质！ 除了产品本身，包装也是非常重要的！一张精美的包装图可以提升产品的档次，展现卖家的用心和品牌形象。

⑥生产工艺流程图和产品内核拆解图：技术宅福音！对于一些技术含量较高的产品，可以展示生产工艺流程图和产品内核拆解图，让顾客更深入地了解产品的技术和品质。

以上这些图片都要在发货前就给到美工，并明确要求出图时间，确保到货前图片已经准备妥当，质量过关！

02标题：简短有力，突出重点！ 

标题是顾客了解产品的窗口，要简短有力，突出重点，并控制好字符数。

<1> 确定字符数：去哪里找？

①  打开亚马逊后台的帮助页面，找到“商品分类”的库存模板。

②  在“风格指南”这一列，找到你所在的分类，并下载对应的风格指南 PDF 文件。

③  打开 PDF 文件，找到 “Title Style” 板块，查看标题的字符上限。

注意：以文字内容为准，不要参考示例标题的字符数量！就像下图那样。

<2> 标题怎么写？两种方案：

方案一：核心关键词 + 品牌名 + （特性词/功能词/属性词）+ 其他

 例如：蓝牙耳机、无线降噪、适用于苹果安卓手机  （被收录的品牌可以放句首）→ 用于后期站内广告推广

方案二：五个关键词 - +（特性词/功能词/属性词）+ 其他。 例如：无线耳机、运动防水、降噪、触控操作、长续航 - 适用于苹果安卓手机 → 用于后期站外推广

注意：标题字符数尽量控制在 80-120 个字符以内，最多不要超过 140 个字符。

03五点描述：击中痛点，创造惊喜！ 

五点描述是详细介绍产品的卖点，要抓住顾客的需求，一步步引导顾客下单！

卖点 1-3：直击痛点，激发欲望！根据顾客的需求，提炼出产品的三个核心卖点，用最简洁、最有力的语言，吸引顾客的眼球，激发他们的购买欲望！这三个是最基本的需求。

卖点 4：创造惊喜，锦上添花！在前三个卖点直击顾客痛点和需求的基础上，卖点 4 要给顾客带来额外的惊喜。比如，你的产品有独特的包装，非常适合节日送礼；或者你赠送的小礼品非常实用，不仅可以用在你的产品上，在其他场景也能使用。

卖点 5：消除顾虑，建立信任！ 特别是对于一些高客单价的产品，顾客可能会有一些顾虑。这时，你需要通过一些保证来消除他们的顾虑，例如提供售后保障、展示用户好评等，进一步刺激顾客下单。 还可以写上多久时间内可以回复客户的问题，提升服务质量。

04长描述/A+：讲故事，更生动！ 

长描述/A+ 页面有两种常见的类型：

说明型：详细地介绍产品的功能、特点、使用方法等。

故事型：通过讲述与产品相关的品牌故事、用户故事等，让产品更具吸引力。

05

ST：精简核心，广告利器！ 

ST（Search Terms） 是亚马逊搜索的重要依据，要精心填写。

① 不要堆砌关键词！ 亚马逊不喜欢重复的内容。

② 不要跟标题重复！ 标题已经包含的关键词，就不要再放在 ST 里面了。

③ 放入核心关键词和广告主推词！  前期可以先填写 3-5 个关键词，后面再根据自己的广告数据慢慢添加。

④ 没有好的关键词可以先不填！ 不要为了填满而填满，质量比数量更重要。

三、第三步，到货后四周，咱们要火力全开，冲进小类目 Top 100！

到货后，就是咱们冲刺的阶段了！ 这四周，咱们要火力全开，让新品迅速冲进小类目 Top 100，甚至 Top 10！  以下是一些关键步骤和策略：

01到货第一周：打基础，造声势！ 

新品上线，消除顾客疑虑，让顾客放心买！

1. QA（问答）：主动出击，解决顾客的潜在问题！

①制造互动：提出一些有趣的问题，引导顾客参与互动，提高产品的关注度和品牌热度。

②直击痛点：从竞品的差评中找到顾客的痛点，并在 QA 中给出解决方案，消除顾客的疑虑，引导购买。

③老品带新品：利用同一产品的变体或店铺内的其他产品，给新品引流。比如，可以引导老客户询问新品与旧品的区别，或者不同产品之间的差异。

④批量埋词：在问题和答案中都巧妙地融入咱们要做的关键词，提高关键词的搜索权重。

⑤节奏控制：第一周建议每天 4 问 4 答（一条链接一天不超过 2 问 2 答），注意账号安全！

2. 测评、加购、心愿单：多管齐下，提升产品人气！

①真人测评 10 个：每天安排 1-2 单，测评关键词要和标题中的主推词一致。先不要留评，主要是为了提升销量。

②加购 10 个：将产品加入购物车，并和同行产品进行对比，突出咱们的优势。

③加入心愿单 10 个：将产品加入心愿单，增加产品的曝光率。

3. 促销：吸引顾客，提升转化率！

①普通 Coupon：设置合理的折扣力度。

②巨额 Coupon + 自动广告：巨额 Coupon 可以快速提升销量，配合自动广告可以增加曝光。

③Deal 推荐：查看是否有 Deal 推荐可用。

④ Coupon + Promotion：结合使用 Coupon 和 Promotion，设置好预算和时间，注意促销叠加的效果。

注意：巨额优惠券是一个相对的概念，要多测试不同的折扣力度和方式。

前三页策略： 如果前三页，尤其是第一页没有人使用优惠券，可以尝试 5% 的折扣（视觉效果上 5% 的效果可能大于 -1 美金）。

竞品分析：观察前三页竞品的折扣力度，设置低于最高力度的折扣，形成相对优势。

折扣方式：根据受众群体和其他因素，选择 Money Off 还是 Percentage Off，多测试不同的方式。

4. 评论：积累好评，提升产品信誉！

根据反查竞争对手及 BSR 的排名情况，制定一个评论目标，例如需要多少个评论才能进入小类目 Top 100。然后预计第一个月内每周安排测评，均衡到每周去（假设第一个月需要 50 个评论，可能需要自己人为干预 20-30 个）。

①早期评论人计划：可以利用变体拆分玩法，先提交子体，注册成功后再合并。

② Vine 计划：第一周最多提交 5 个，因为 Vine 的回评率较低，提交过多会浪费名额。

③服务商 VP 评：可以找服务商布局 1-3 个 VP 评，同时自己也要回评；也可以在测评单中安排 2 个好评。

注意：评论的权重排序：视频 > 图片 > 文字。

5. PPC（广告）：多种广告形式组合，提升曝光和销量！

① 高竞价自动广告（测款）：设置一组高竞价自动广告，主要目的是跑搜索词和测款（我们一般不选宽泛匹配），预算可以设置在 30-50 美金。

② 低竞价自动广告（捡漏）：设置一组低竞价自动广告，主要目的是跑关联位，捡漏（我们测试过 5-10 美金一天的预算，有的产品也花不完）。

③ 商品定位广告：选择有优势的竞品进行投放，提高曝光，蹭关联流量。

④ 免费的 Post：安排上免费的 Post，同一个产品可以用不同的图片和描述布局多个（招商经理推荐 1-3 个，或者按照 Carrie 的建议，隔两天就更新，如果产品多的话，我建议一周更新一次每个 SKU 的 Post）。

注意：

自动广告开启的原因：第一是检查 Listing 的埋词是否准确。第二是帮助 Listing 扩展收录词。第三是为手动广告选词做准备。

设置 Tips：

竞价先设置最高价位，跑一段时间检验 Listing 没问题后再降到最低。

如果手动广告已经有确定的词，也可以同时打精准匹配。

竞价策略：先固定，然后提高和降低，最后只降低清场。

预算设置在不会轻易消耗完的情况下，比预期花费多 2 倍或更多一点比较合适。

另外每一天的数据都要进行日常登记

02到货第二周：引流+转化，双管齐下！

这周咱们的目标是：引流和转化两手抓，让订单蹭蹭上涨！

1.PPC 广告优化：精细化运营，让每一分钱都花在刀刃上！

①数据复盘：看看这周广告数据如何，CTR（点击率）是否正常，主图、Listing 和关键词是否需要优化？

如果数据正常，可以继续观察一周。

如果数据不正常，立即调整，优化文案！

② 新品方向：通过广告数据，看看是否有新的产品开发方向。

注意：优化广告不要过于频繁，否则数据的延迟会导致判断不准确。广告的权重，前两个月主要是看点击率（CTR），而不是转化率。

2.QA 优化：继续提升产品人气和互动！

① 制造互动：提出一些有趣的问题，引导顾客参与互动，提高产品的关注度和品牌热度。

②直击痛点：从竞品的差评中找到顾客的痛点，并在 QA 中给出解决方案，消除顾客的疑虑，引导购买。

③老品带新品：利用同一产品的变体或店铺内的其他产品，给新品引流。比如，可以引导老客户询问新品与旧品的区别，或者不同产品之间的差异。

④批量埋词：在问题和答案中都巧妙地融入咱们要做的关键词，提高关键词的搜索权重。

⑤节奏控制：第二周建议每天 8 问 8 答（一条链接一天不超过 2 问 2 答），注意账号安全！

3.关键词排名监控：时刻关注排名变化，及时调整策略！

①监测排名：监测关键词的自然排名和广告排名，以及对应的自然流量和广告流量，做好记录。

②分析数据：检查出单词的排位和销量，看看哪些词表现好，哪些词需要优化。

③A9 算法收录：检测关键词有没有被 A9 算法收录（例如：品牌 + 产品 ASIN，如果显示在自然位置，说明被收录了）。

4.评论优化：继续积累好评，提升产品信誉！

①安排评论：本周安排 1 个视频评论，1-3 条文字评论。

②催评：对自然订单也可以进行催评。

③三星卡位：安排一个三星评论，占领有利位置。

5.产品质量监控：持续关注产品质量，及时改进！

根据评论和反馈，看看产品是否存在问题，并及时做出改进。

03到货第三周：站内外结合，加大推广力度！ 

这周咱们要站内站外一起发力，让新品曝光量更上一层楼！

1.PPC 广告优化：放量阶段，让流量爆发！

①通过前两周的数据，如果 Listing 没问题，接下来就可以优化广告，开始放量了！

转化率：查看转化率是否达标，流量是否充足？

②商品定位广告：查看商品定位广告的效果，个人建议这个广告可以跟竞争对手做关联，但也要及时撤掉，2-4 周内作判断；同时因为 ASIN 广告不会帮助关键词收录，所以不论是否达到效果都可以停掉。

③创建手动广告：通过自动广告的数据，创建手动广泛、词组和精准匹配广告，竞价设置为自动出价的 3 倍（如果已经有好的词可以打，可以在一开始就创建，后期定时优化）。

注意：

手动广泛广告的竞价不用太高，保证有一定的流量就可以。

以词组和精准广告为主。

出价策略：精准 > 词组 > 广泛 > 自动

广告曝光点击少的 6 大原因：

①关键词布局不够

②广告预算不够

③广告出价太低

④广告结构设置不合理

⑤广告没有足够的时间展示

⑥货不对板

2.QA + 评论：继续提升产品人气和互动！

①QA：第三周 10Q10A。

②评论：本周安排一个图片评论，1-3 条文字评论。

③回复评论：对自然评论进行回复。

3.促销：站内站外都要关注！

①站内 Deal：看看是否有合适的 Deal 推荐。

②站外 Deal：看看是否有合适的站外 Deal 可以参加。

4.补货：监控销量，提前做好补货计划！

监控出单情况，在本周末前给出补货建议（空运 + 海运结合）。

04到货第四周：销量快车道，冲刺阶段！

这周是冲刺阶段，咱们的目标是让销量再上一个新台阶！

1.PPC 广告优化：数据分析，精细调整！

这周主要看数据报表，刚推一款新品的时候尽量沉稳，看 2-3 周的数据后再真正优化广告部分。

①否定无效关键词：高点击、无转化的关键词可以否定掉。

②分析低转化关键词：高点击、低转化的词需要分析是词的问题还是 Listing 的问题，如果问题无法解决，可以降价。

③提高高转化关键词出价：高转化的词可以考虑放进精准组单独提高出价以增加出单。

④广告自动与手动平衡：根据流量的动态平衡观察广告的自动会不会影响你的手动，利润是否可以覆盖所有的花费，是否需要把流量权重转移到手动。

说到这，在这分享一下很多人关于都犯的广告错误思维：过分控制 ACOS，低预算和低出价，没及时做否定无效流量，故意让预算超出，从不分析报表。

另外注意一下几个导致 PPC 广告成本增高的几个原因：

① 广告暂停：因为关键词质量得分降低，导致即便出价更高也很难恢复到原来的状态。

②Listing 优化频繁：LISTING 权重重新计算。

③增加变体：流量分流，权重分出去。

④产品涨价：产品的转化率降低。

⑤断货：影响产品的转化率和权重。

2.QA + 评论：继续维护产品口碑！

① QA：第四周 15Q15A。

②评论：本周安排一个图片评论，1-3 条文字评论。

③回复评论：对自然评论进行回复。

④处理差评：查看是否有差评，是否会影响星级，想办法解决（如果前期工作做好，不是质量问题的差评至少不会对我们产生太大的影响）。

3.促销：逐渐转向利润为主！

①站内站外 Deal：继续查看站内外的 Deal，是否可报。

②Coupon：Coupon 可以适当调低折扣。

③Promotion：Promotion 也可以适当降低或者停掉。

后期可以慢慢调整为以利润为主，各种折扣的幅度可以适当降低。

05一个月后：稳定阶段，关注数据，持续优化！ 

经过一个月的人为干预，如果服务商质量优质，应该可以稳定出单了。

1. 减少测评刷单：可以做些催评来增加自然留评率。

2. 数据监控： 每天看数据是否有异常，测评刷单等有没有被亚马逊检测到，有没有掉评，有没有恶意差评，恶意点击广告，及时观察到才能及时解决。

3. 广告优化：广告数据每天看，7-14 天做一次优化，保证质量得分。

（来源：雨果网的朋友们）

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