90后CEO靠“女性玩具”年入过亿，成亚马逊爆款

“不做低端，只攻高端！这是我创业的坚持。”金成语气坚定。

从2014年踏入这个隐秘而又赚钱的行业，设计师出身的金成大方公开身份，成功将“行业羞耻感”转化为“行业责任感”，聚焦高端客户，带领斯汉德实现年入过亿，逆袭成亚马逊头牌供应商，并完成三重身份蜕变：从跟随者成长为行业标准制定者，从代工厂转型为出海创新实践者，从传统制造商升级为科技融合推动者。

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“未来不是价格竞争的时代，是价值认同的时代。”谈起斯汉德的下一个黄金十年，金成说，“要把工厂做出价值感，让每个员工成为创客。”

在他眼中，坐拥千亿规模市场的情趣赛道，还有哪些发展趋势？未来行业又将面临怎样的大变革？日前，雨果跨境名人堂与深圳斯汉德科技创始人金成进行了一场深度对话，以十年为期，看情趣出海赛道的变与不变，以下为对话实录：

01

不避标签的十年创业者：情趣用品当事业，坚守长期价值

雨果跨境名人堂-陈林：第一次创业，为什么会选择了“敏感但又刚需”的赛道？

金成：作为设计专业出身的人，我2014年进入这个行业时的第一印象就是：整体产品品质和设计水平确实比较落后。当时市面上充斥着使用低端TPE材料的仿真产品，不仅存在潜在的健康隐患，而且设计美学严重缺失。最矛盾的是，售价却异常昂贵。我记得当时国外同类产品最高能卖到900多美元，这说明消费者有刚需，但缺乏优质的选择。

正是看到这个机会，我意识到可以通过设计创新来重塑行业。后来转型做工厂也是无奈之举，最初我们委托其他企业代工生产，但频发的质量问题给我们品牌造成了巨大损失。这个教训让我们明白，必须掌握核心的研发和工程能力。现在我们的核心竞争力已经形成完整闭环：以产品设计为驱动，以研发品质为支撑，以工程制造为保障，三位一体推动品牌发展。

雨果跨境名人堂-陈林：行业经历了哪几个阶段演变，对此斯汉德有做出哪些转型吗？

金成：2014-2015年，成人用品行业迎来第一次真正意义上的材质与设计变革，2017-2018年，线上渠道（如亚马逊）爆发增长，同时线下产品完成设计迭代，市场需求激增。2020年前后，疫情加速了行业研发节奏，产品多样性爆发，色彩美学升级，马卡龙色、蒂芙尼蓝等流行色系进入市场，行业开始“去色情化”，更偏向年轻化、时尚化表达。2024年，行业进入冷静期，专利保护意识增强，AI技术开始深度赋能产品创新。

而斯汉德也基于此做出战略转型，用户策略从早期的“来者不拒”转向精准服务，产品设计和品牌调性随之升级。

雨果跨境名人堂-陈林：当产品被赋予艺术价值时，是否反而削弱了它功能性本质？你是怎么平衡艺术性与实用性这两者间的关系？

金成：不会！消费者可能为艺术性、为情绪价值买单，但最终会为实用性留存。激情是短暂的，真正的底层需求才是永恒的。我们始终聚焦“四个体验”：

第一是安全，这是底线；

第二是隐私，这是尊严；

第三是静音，这是体面；

第四才是功能，这是根本。

当然，作为视觉设计师，我始终坚信美学是第一生产力。但我们不做过度营销，让产品自己说话，让体验创造口碑。过多的营销吹嘘消费者是会有心理落差的。

雨果跨境名人堂-陈林：您会如何定义斯汉德？

金成：第一，行业标准制定者：参与制定中国工商协会的行业质量标准，在此之前，国内只有企业标准。有了行业的规范与自律，对消费者才有保障。

第二，出海创新实践者：不同于传统欧美市场，差异化布局第三世界国家市场，同时赋能跨境电商品牌联合出海。

第三，科技融合推动者：以设计重塑产品体验，以工程实现仿生技术，以AI增强情感交互；同时赋能很多AI创业公司、服务商、整合商，联合为行业探索未来方向。

雨果跨境名人堂-陈林：这个行业很多人“闷声发财”，但您选择了公开做品牌。有没有担心过被贴上情趣用品老板的标签？

金成：我从不避讳被称作情趣用品老板，这反而是我的骄傲。因为我把它当作是事业，并且服务了近亿消费者，解决的是人类最基础的需求。我给自己的标签是“笨小孩”——在商业上坚持利他主义，在创业路上保持“笨小孩”的纯粹心态——看准方向后坚持执行，专注长期价值。

02

业内资深视角：情趣CEO剖析千亿蓝海赛道

雨果跨境名人堂-陈林：分享下您近期最关注的行业动向是什么？

金成：近年来，情趣用品行业呈现智能化、情感化、礼品化三大核心趋势。技术层面，现在的情趣用品早就不是老掉牙的功能型工具了，你看我们正在测试的 AI 虚拟人交互产品，用户能跟 “AI 女友” 聊天，这玩意儿就像养宠物似的，是精神调和剂，但千万别把它当真人替代品 —— 就像谈恋爱，再亲密的两个人也需要空间。在满足基本需求下，陪伴时间更长，对这个成人用品是有情绪羁绊的。中国老话叫一日夫妻百日恩，和谈男女朋友一样，产生关系和没产生关系，情感情绪是不一样的。

另一边，消费者需求端也在发生显著转变：一方面，受经济下行影响，理性消费趋势凸显，用户在追求品质的同时更关注性价比；另一方面，需求层次从单纯的生理满足向个性化、情感化体验进阶，具体表现为对功能自定义、健康安全认证、情感交互功能的强烈诉求。产品形态上，包装设计愈发注重美学表达与礼品属性，通过精致外观弱化产品私密性，拓展使用场景。

雨果跨境名人堂-陈林：现在最畅销的是哪款产品？

金成：从全球市场来看，不同地区呈现出明显的差异化特征。以俄罗斯市场为例，女性情趣用品的需求呈现爆发式增长，增长率达到百分之百。而在国内市场，小圈层产品增长显著。特别值得注意的是，女性用品整体增长迅猛且复购率高，这反映了当代女性自我意识的觉醒和解放。从用户画像来看，女性消费者的购买力超过男性群体。

雨果跨境名人堂-陈林：行业内的退货率情况如何？

金成：根据亚马逊显示，国际市场的退货率普遍维持在2%以内，优质产品可以控制在1%以内。国内市场退货率更低，不足1%。这主要是因为消费者存在退货羞耻心理，因为现行的退货流程，要求开盒验品，隐私必然会泄露。所以作为行业从业者，要思考如何优化隐私保护机制，比如与物流商共同制定更人性化的检验标准。

雨果跨境名人堂-陈林：对于退回的产品会怎么处理？

金成：我们建立了严格的分级处理机制：对于整箱未拆封产品，经过质检后可直接重新入库销售；对于已拆封的单个产品，我们会进行全面拆解检查，确认存在使用痕迹或质量问题的，将连同配件一起销毁，绝不进行二次销售。

雨果跨境名人堂-陈林：在您看来，这个行业最急需规范的问题是什么？

金成：第一，从业者需要自律，特别是杜绝低俗营销，严守未成年人保护底线。近两年很多人认为行业利润高，视之为“未来的蓝海”投身其中，急需警惕因短期利益而导致行业混乱。

第二，对消费者来说，产品安全与卫生很重要。材质、电池、电路等必须符合高标准，更要避免因成本压缩导致安全隐患，近期充电宝事件，大家也看到无限压缩供应链成本确实是出问题了。

第三，用户数据隐私保护，特别是APP类产品，容易发生信息泄露的情况。

陈林：普通产品可以公开测试，但对于这类特殊产品您们如何进行用户调研？

金成：我们建立了独特的三层调研体系：

第一层是内部测试团队，只有先把自己变成消费者，才能了解真正的消费者。包括我自己、管理层和核心员工都是首批体验官。我老婆也是我们深度的产品测试者。我们要求每个新品都必须经过内部严格试用，从CEO到销售会真实体验。

第二层是核心用户社群。经过多年积累，我们已经沉淀了一批忠实的天使用户。

第三层是专业模特测试。在海外市场，我们会邀请外籍模特参与测试，他们既是我们重要的产品体验者，也是商业拍摄的合作对象。

雨果跨境名人堂-陈林：在今年的用户调研中，有什么新的用户需求是很值得关注的？

金成：现在用户需求越来越细分：特殊场景、小圈层群体、深度体验等，未来甚至会出现定制化产品。现在有3D打印，虽然目前材料受限，但未来一定会用到我们行业，包括AI定制，都是未来趋势。

斯汉德每年研发经费超过1000万，研发团队多达四十多个人。包括研发，开模，专利知识产权等，就是要抓住更多创新机会。很多人以为情趣用品就是“电池+硅胶+造型”，其实我们管理着16000种物料，1000多个基础SKU，每个新品都要经过严格测试。

03

所有短期暴利都是陷阱，成人用品未来三大特征显著

雨果跨境名人堂-陈林：情趣用品或拥有千亿规模市场，您怎么看行业未来发展趋势？

金成：从行业特性来看，成人用品市场具有三个显著特征：

第一是品类丰富，涵盖润滑剂、情趣内衣等多个细分领域；

第二是需求稳定，作为人类基础生理需求，具有持续发展的特性；

第三是前景广阔，无论是实体产品还是智能伴侣，都将长期共存发展。

我把行业定位为“细水流长型”和“马拉松赛道”，虽然社会观念在进步，但本质需求永恒不变。值得注意的是，现在心理治疗领域已经开始重视性健康，很多心理问题实际源于生理需求未被满足。这个行业看似特殊，实则关乎每个人的生活质量。

雨果跨境名人堂-陈林：未来3-5年，行业最大的变革会是什么？

金成：毫无疑问，就是AI和实体产品的深度结合。这不是简单的功能叠加，而是要把AI的虚拟智能和终端硬件真正打通，创造出能和人产生真实互动的情感化产品。这会是颠覆性的改变。

说到底，所有的创新最终都要回归到“人”这个核心。我们做的不只是产品，而是在回应人性最本质的需求。

科技圈有句话是“所有科技发展的原始驱动力，往往最先体现在我们成人用品这个领域。”换句话说，就是人类的性需求在推动技术创新。未来的AI虚拟人，不管是结合智能娃娃、机器人，还是移动终端，都能成为半具象化的灵魂伴侣，这个很有意思。

最早的时候，大家先解决“有没有”的问题；后来解决“好不好”的问题；现在要解决的是“优不优”的问题。但很快就会发现，人的需求永远在进化，我们得解决更多维度的问题。

雨果跨境名人堂-陈林：您对公司未来的规模有什么具体目标？

金成：比起规模，我更关注核心价值。以用户为核心，以客户为主导。我们要牢牢抓住用户需求这个核心，真正理解用户的痛点和期待；同时要服务好渠道客户，通过他们更好地触达用户。我要赋予工厂真正的价值感。

在我看来，未来不是价格竞争的时代，而是价值认同的时代。关键在于我们能为消费者和客户提供什么价值，能否获得他们的认可。

同时，我希望将公司打造成一个具有社会责任感的企业。我们内部正在推进平台化改革，甚至让每位员工都能成为创客。因为每个人看待市场的角度不同，这样才能为用户提供更多元的选择。未来，我们还要做行业孵化平台。

雨果跨境名人堂-陈林：如果时光倒流到十年前，想对当时的自己说什么？

金成：我会告诉自己：要更努力一点！

无论是社会地位、经济实力还是认知水平，都需要持续积累。人生就像容器，一杯水只能解一人之渴，一桶水却能惠及十人。我创业时没想过会有今天的成就，但我始终相信，只要足够努力，就一定能收获更好的结果。所以，我会告诫年轻的自己：更努力一些，眼光更长远一些，对本质看得更透彻一些。

同时，也希望年轻跨境创业者们：

第一，用华为的“5看3定”方法论来审视行业；

第二，想清楚自己真正想要什么；

第三，认准了就深耕下去。不要以短期赚钱为目的，要做长期主义者。

（来源：跨境名人堂）