「出海实战访谈录-东南亚」①越南市场“人海战术”最忌哪些问题？ ②马来西亚市场开拓哪些平台最有效？

「出海指南针」 

实战经验访谈录 · AI检索 · 在线问答

近期「出海实战经验库」上新多个出海案例，涉及泰国、越南、巴基斯坦、美国、德国、沙特阿拉伯、比利时、意大利等多个国家，覆盖储能、食品饮料、建筑建材、家纺家居、钢铁、汽车、电子器件等行业，更多精彩案例和深度分析，请登录平台查看。

本文共选取2个企业【出海东南亚】的真实案例，分别以越南-照明设备市场，马来西亚-摩托车行业为例，每个案例都有可复用的方法论，希望为您的出海决策提供参考。

01

照明设备出海越南

品牌营销全流程解析：从决策习惯适配、品牌定位区隔、营销活动统筹、流量转化设计到政策风险规避、运营坑点规避

- Vietnam-

专家简介

国内某头部照明器具制造企业，担任品牌总监（ID932114）

专家主导制定覆盖亚、非、拉美市场的品牌全球化战略，构建跨文化传播体系，推动重点国家市场渗透；建立品牌国际标准化管理体系，实施“全球标准+区域特色”双轨策略，完成东南亚、日韩、沙特等品牌市场定位升级；搭建整合营销矩阵，统筹年度20+场营销活动；开发标准化营销工具包与全球资源共享平台，推动经销商终端优化；从0-1孵化新品牌，设计双品牌差异化区隔机制，实现独立运营；专家拥有30年照明行业经验，拥有多年市场营销和品牌运营经验。

在越南照明市场，在品牌营销方面，您公司经历过的风险/险/踩过的坑有哪些？可以通过哪些方式进行规避？

在开拓越南市场的过程中，我们公司曾经历过一些值得反思的教训，主要集中在战略节奏与品牌定位两方面，具体如下：

（一）盲目推行“人海战术”，忽视渠道建设的客观规律

初期，我们试图通过大量招募销售人员，以人海战术快速覆盖市场，争取经销商资源并实现销售突破。然而，由于前期对渠道结构和客户需求调研不足，整体产品线的竞争力及营销支持并未真正契合本地经销商诉求。作为新进入市场的通用照明品牌，这一激进策略最终未能获得渠道的广泛支持，反而造成资源浪费与进度延误。

规避方法：更稳妥的方式应采取分阶段、稳步推进的渠道策略。首先建立小规模、高质量的初步经销商体系，通过实际合作验证产品与市场策略的有效性。在此基础上，针对反馈优化产品组合、制定更得力的营销政策，并配备成熟的管理人员，再逐步扩大经销商网络。这种“测试-验证-扩展”的递进式做法，更易获得合作伙伴的信任与支持，从而实现可持续增长。

（二）随意调整品牌定位，导致资源分散与客户流失

我们原本在专业照明领域已积累一定客户基础与品牌认知，却未能审慎评估转型风险，就急于将品牌重新定位为通用照明品牌。其结果是，既未能有效维护原有专业客户的信任与需求，又因在新领域中缺乏认知基础和差异化优势，致使新客户开发进展缓慢，整体品牌定位陷入模糊状态。

规避方法：更合理的策略应在维持原有专业照明业务与客户关系的基础上，逐步拓展通用照明产品线，形成“专业与通用并行”的双轨发展模式。通过原有业务提供稳定现金流与品牌背书，同时为新业务输送资源、争取试错空间，实现品牌延伸的平稳过渡。两条腿走路，既可降低单一转型风险，也有助于协同开拓更广泛的客户群体。

以上专家完整版实战经验访谈录，请点击此处查看或联系您的对接销售获取。

02

摩托车出海马来西亚

营销全流程解析：从市场特征研判、消费者画像构建到销售模式抉择、渠道策略落地、风险合规把控

- Malaysia-

专家简介

国内某头部摩托车公司，担任海外销售总监（ID932279）

主要负责国外电动摩托车市场大客户开发和销售合同执行，擅长与国内外市场的合作资源进行商务对接及业务管理，具备较强的产品规划和市场调研分析能力。专家曾负责海外-东亚(韩国，日本)，东南亚(泰国，马来西亚，印度尼西亚，新加坡），欧洲（意大利，德国，英国，匈牙利）等。专家拥有7年摩托车销售管理经验。

在马来西亚进行市场开拓过程中，您公司主要通过哪些方式、途径寻找经销商（进口商）？哪些方式效果比较好？

主要方式:

1.参加行业展会：积极参与马来西亚当地举办的各类摩托车及相关行业展会，像马来西亚国际摩托车展这类专业展会，汇聚了众多行业人士。在展会上，公司设立精心设计的展位，展示公司最新款、最具特色的摩托车产品，吸引过往专业观众的目光。通过与潜在经销商面对面交流，介绍产品优势、品牌理念以及合作政策，现场解答疑问，建立初步联系。

2.利用B2B平台：一方面，在国际知名B2B平台如A里巴巴国际站、环球资源等发布详细的产品信息、公司资质以及合作意向。这些平台拥有庞大的全球买家资源，马来西亚的潜在经销商也常在此寻找合适供应商。通过优化产品关键词、上传高质量产品图片和详细描述，提高公司产品在平台上的曝光率。另一方面，积极入驻马来西亚本地B2B平台，如eWorldTrade、ExportHtHub等。这些平台更贴合当地市场，能精准触达本地潜在经销商。在平台上，及时回复咨询，与潜在合作伙伴展开深入沟通。

3.借助社交媒体和搜索引擎：在LiLinkedIn上，通过搜索“Malaysia、motorcycle、distriributor”“Malayaysia、motorcycle、importer”等关键词，精准定位马来西亚当地摩托车行业的经销商、采购商等潜在合作伙伴。加入相关行业群组，如马来西亚摩托车经销商联盟群组等，在群组内积极分享公司产品资讯、行业动态等内容，与群成员互动，增加公司品牌曝光度，吸引潜在经销商主动联系。此外，通过Googlgle搜索，使用“Malaysia+motorcycle+distriributor”等关键词组合，筛选出潜在经销商信息，主动发送合作开发邮件。

4.与行业协会和商会合作：与马来西亚摩托车行业协会、马来西亚国际贸易与工业部（MITI）以及马来西亚中国总商会等组织建立紧密联系。行业协会和商会拥有丰富的会员资源，通过参与其组织的各类活动，如研讨会、商务洽谈会等，获取潜在经销商名单，并在活动中宣传公司产品和合作方案。

5.海关数据筛选：借助专业海关数据平台，如T道等，查询马来西亚摩托车进口数据。分析哪些企业频繁进口摩托车产品，以及其进口的产品类型、数量、频率等信息。筛选出与公司产品定位匹配、采购量大且有潜力的进口商，通过平台提供的联系方式，主动联系对方，介绍公司产品优势和合作机会。6.委托本地专业机构：聘请马来西亚当地的市场调研公司或商业咨询机构，委托其帮忙寻找合适经销商。这些本地机构熟悉当地市场环境、商业规则和人脉资源，能够更高效地筛选出符合公司要求的潜在合作伙伴。

以上专家完整版实战经验访谈录，请点击此处查看或联系您的对接销售获取。

「出海指南针」

关于我们 About  US

实战经验访谈录 | AI检索 | 在线问答

平台汇聚10万+海外实战专家，每月新增100+实战经验访谈录，话题覆盖企业出海八大生死环节：从选对市场、匹配出海模式、改造产品本地化，到搭建销售渠道、建立品牌售后体系，再到海外建厂落地、供应链管理优化、人才团队建设。地区覆盖亚洲、欧美、中东核心战场，辐射全球18个出海热门区域。

无论您处于哪个行业或发展阶段，我们提供全程实战经验支持，成为平台会员亦可享受在线问题解答，专家1V1深度咨询等服务。

PC端点击跳转（欢迎试用）出海指南针

封面来源/图虫创意

（来源：久商鲸策）

以上内容仅代表作者本人观点，不代表雨果跨境立场！如有关于作品内容、版权或其它问题请于作品发表后的30日内与雨果跨境取得联系。