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2025-11-27 09:35
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客户开发全流程、销售模式差异及风险应对与运营解析
实战专家：（原）国内某风机设备-国际营销经理（ID855621）
专家优势：主要负责公司风力发电机在土耳其和东欧部分区域的销售和推广工作，拥有3年以上海外市场拓展经验
实战经验（节选）：土耳其能源类业主客户在选择风电设备厂商时，主要会关注哪些要素（技术水平、成本优势、售后服务能力、产品稳定性等）？
1.LCOE（平准化能源发电成本），相比技术水平和品牌效益，大部分能源业主关注收益；相比德国厂商，国内机组成本较低，一定程度上可以弥补发电量上的弱势，有效降低LCOE；2.售后服务是关键，也体现客户对产品稳定性的需求，客户会关注是否有本地团队常驻，运维价格也是竞标的重要因素之一。
出海印尼销售渠道的结构特点、建设途径、管理模式、差异特点及优化路径详解
实战专家：（原）国内某激光设备公司-国际区销售经理（ID798670）
专家优势：专家拥有8年以上海外工作经验，现常驻印尼。现与印尼的机械加工企业共同在当地创建了机械加工厂，主要经营钣金加工，专家作为合伙人，重点负责技术指导、设备和供应链管理、人员团队管理，专家参与了从前期建厂、团队扩建、客户开发、运营管理等全链条。
实战经验（节选）：从业绩销售的角度看，对不同的经销商/合作方有哪些奖惩措施？从实施效果来看是否对业绩增长有明显帮助？
随着时间的发展，厂家已经无法对代理商进行惩罚措施的管理了，市场慢慢的变成了需方市场，因为厂家的数量太多了，竞争太激烈了。惩罚措施很容易破坏与代理商的合作关系。目前主要采取的是奖励方案。对业绩增长有帮助，但是增长不大，主要是竞争激烈，目前处于维持市场份额的阶段。如果代理商与我们的合作是当地代理的唯一品牌，对于利润的分成比例更大。销售前会有奖励，营销费用的补贴，营销物料或者配件样品赠送。我们网络广告寻找到的当地客户会与代理商配合销售。如果只是普通的合作，那么就是销售后的奖励，根据销售额阶梯式的分成。暂时没有考虑创新性的合作，因为可能不适用机械行业。
客户开发、渠道运营、团队搭建与风险管控解析
实战专家：国内某领先的电力设备及解决方案提供商-技术销售经理（ID75534359）
专家优势：专家拥有4年储能出海技术+销售经验，支持的项目交流侧累计1GW+，配合合作伙伴落地项目超过2GWh+，非常熟悉当地文化，法律法规，本地运营和人际网络。
实战经验（节选）：美国不同州关于储能行业的政策、支持力度与市场结构有哪些差异化表现？对于公司进入美国市场的路径与落地策略有哪些影响？
政策分三档：
激进州（加州/德州）强制配储+补贴（如SGIP补贴30%），需设本地团队直控大项目；
潜力州（纽约/内华达）并网流程简化，通过经销商试点；
观望州（中西部）依赖电网改革，先布局产品认证（如UL9540A）储备产能。核心策略：政策州拼本地化响应速度；非政策州押注IRA本土化比例要求（2025年需达50%）
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（编辑：江同）
封面来源/图虫创意
（来源：久商鲸策）
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