对话瑞聚创新创始人Riven：2026年独立站还能赚钱吗？-雨果网

对话瑞聚创新创始人Riven：2026年独立站还能赚钱吗？

别卷流量，卷“关系”！

流量越来越贵，用户来了就走，利润越摊越薄，这似乎是许多独立站老板这一年的真实写照。当野蛮生长的草莽时代逐渐退场，独立站这门生意，究竟该往哪儿走？品牌故事听起来很美，但落到自己头上，怎么讲？溢价到底怎么溢？用户怎么才能变成“自己人”？

为此，雨果邀请到了RIJOY AI瑞聚创新创始人——跨境男孩Riven ，围绕行业趋势、品牌壁垒、用户运营、AI 赋能等核心话题，一齐拆解独立站全链路难题。【此外，1.21雨果大会也将携众多行业领航员，解读DTC全球重点区域市场趋势，手把手教你合规建站，探索爆品！点此报名】

一、行业趋势与核心焦虑

雨果：如何定义 2025 年独立站行业环境？

跨境男孩Riven：我觉得 2025 年独立站早就不是 “买量就能赚钱” 的时代了，流量红利期已经过了，现在全面进入用户资产与品牌深度运营的时代。难的不再是买量，而是如何把人留下来。2026年的核心议题，也还是会围绕如何深度运营用户资产来展开。

雨果：当前独立站卖家最普遍的焦虑是什么？卖家最容易卡在哪个环节？

跨境男孩Riven： 焦虑是多层次的。表象是流量变贵，本质是从 “单次交易思维” 向 “用户终身价值思维” 转型。很多优秀品牌的首单净利可能只有15%甚至更低，关键在于通过提升复购、降低CAC（获客成本）来拉高整体LTV。如果只看短期的ROI（投资回报率），生存会非常艰难。从我接触的客户来看，多数卖家卡在 “品牌溢价立不住” 的环节。头部品牌已占据大部分市场份额，形成虹吸效应，中小卖家和新生品牌难以突破价格内卷，既不敢涨价，又无法通过品牌差异化吸引用户，只能陷入低价竞争的恶性循环。

二、品牌壁垒与真假品牌判定

雨果：独立站是否已无壁垒？最大壁垒是什么？

跨境男孩Riven： 技术建站的门槛确实消失了，但全局操盘的系统性能力才是真正的壁垒。比如那些 “大家都看得见，却没几个人能做到” 的系统能力，我把它分成产品、供应链、品牌认知、用户资产四个维度。其中最大的壁垒是品牌认知，大多中国卖家大多不擅长讲品牌故事，也做不好海外本地化营销，而头部品牌都已经是 “品牌全球化” 思维了，靠吃透海外用户需求建立起的壁垒，根本没法复制。

雨果：如何区分真品牌与伪品牌？有明确判断标准吗？

跨境男孩Riven：我觉得可以用 “品牌化指数” 来判断，核心看三个核心指标和一个依赖度指标。三个核心指标是自然流量占比、复购率、品牌及周边词搜索量占比；依赖度指标就是对广告的依赖程度。简单说，自然流量占比越高、复购率能到 20% 以上（优秀品牌能超 40%）、品牌相关长尾词搜索量持续涨，而且不怎么依赖广告，这才是真品牌。要是只靠投流获客，复购率不到 20%，那就是伪品牌。另外，赛道里如果多数卖家还只是 “卖货”，没有绝对头部品牌，那这个赛道就值得做品牌化。

三、溢价逻辑与高溢价打造

雨果：比价便捷的当下，独立站还能 “卖得贵” 吗？用户多付的钱买了什么？

跨境男孩Riven：我认为 2026 年独立站必须做溢价，而且这溢价不是靠信息差，是靠品牌带来的额外价值。用户愿意多花钱，其实是买三样东西：一是体验价值，比如更快的物流、分期支付、靠谱的售后服务；二是情感与身份价值，通过品牌故事、使命让用户找到认同感，再加上 KOL 背书，强化圈层属性；三是会员权益价值，搞积分兑换、礼品卡、现金返现这些会员体系，让用户有 VIP 的尊贵感。

雨果：高溢价独立站有哪些共同特质？

跨境男孩Riven：首先是产品线特别克制，不会乱堆 SKU，就聚焦 1-3 个核心产品做深做透；其次是体验做到极致，从网站弹窗、视频加载，到按钮样式、颜色，每个用户能接触到的地方都精心打磨，找准团队擅长的板块死磕；最后是定价会卡位，不追求 “最便宜” 也不硬冲 “最贵”，在平价品牌和高端大牌之间找平衡，让用户除了品牌认知，还能感受到专属权益。

四、用户资产与忠诚度构建

雨果：很多卖家 “有站无用户资产”，问题出在前端拉新还是后端运营？

跨境男孩Riven：我认为两端都存在问题，但前端获客结构失衡的问题更突出。多数卖家 90% 的流量都靠广告付费，缺乏品牌内容营销，投流也只盯着转化，不重视收集用户信息，这种流量天生就是 “一次性” 的。后端运营则存在 “买完失联” 的问题，既不做 EDM、SMS 触达，也缺乏会员体系和用户细分运营。还有客服，只处理客诉，不挖掘用户反馈。真正的用户资产，得靠前端精准获客加后端深度运营，提供个性化产品推荐。

雨果：如何判断独立站已拥有真正的用户忠诚度？

跨境男孩Riven：真正的忠诚度是 “情感型” 的，不是因为便宜才回购。我觉得主要看三个维度：一是用户会不会主动搜品牌名购买，买完还愿意在社交媒体分享；二是推荐率和会员积分消耗情况，用户愿不愿意推荐朋友买，会不会积极用积分兑换权益；三是品牌相关流量和 UGC 内容有没有自发增长。只有用户因为情感认同选择你，而不是看价格，这才是真忠诚。

五、AI 工具与平台组合策略

雨果：AI 工具和 SaaS 软件会让独立站更卷，还是成为拉开差距的杠杆？

跨境男孩Riven：绝对是杠杆。AI能放大团队和个人的能力。关键在于如何用。一方面，AI 能赋能不同岗位提效，另一方面，AI 渠道流量已成为新增长点，当前 AI 渠道订单转化率是传统 SEO 的 2-3 倍，未来 Shopify 会打通 ChatGPT 和支付工具，AI 会直接当 “买手” 帮用户选产品。卖家一定要重仓 AI：一是用好 Shopify 自带的 AI 工具；二是重点布局 AI 渠道流量，抢占先机。

雨果：独立站与亚马逊、TikTok 等平台是替代关系，还是组合关系？

跨境男孩Riven：我认为不是 “二选一”，而是 “独立站做品牌核心，平台做增长渠道” 的组合拳。平台就像快速路，适合短期获客、清库存、验证产品；独立站是私家车道，是沉淀长期品牌资产的核心。如果产品差异化弱、预算有限，建议先主攻平台，积累稳定营收；如果产品有特色、毛利足，而且你是长期主义者，可先做独立站沉淀品牌，再拓展平台渠道。成熟的布局是 “全渠道开花”，用平台利润反哺独立站，实现短期盈利与长期品牌价值的平衡。

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封面来源/图虫创意

（来源：雨果跨境编辑部）