大三创业的亚马逊家具卖家，如何做到年出口额超1亿？

在跨境电商浪潮席卷全球的当下，家具类目凭借庞大的市场需求与持续增长的潜力，成为众多创业者角逐的赛道。其中，杭州霖生家居科技有限公司创始人宋易霖和厦门金众唯电子商务有限公司总经理詹邵勋皆历经创业失败的阵痛，最终凭借对产业带的深耕、对产品的精准打磨与对运营的独到理解在海外市场站稳脚跟。

他们毫无保留地分享了自身的创业历程、类目选择逻辑、产品开发心得、供应链避坑技巧与团队搭建经验，为入局家具类目的跨境电商创业者提供了兼具实操性与指导性的参考。【如果你也想像他们二位一样，在激烈的海外市场实现规模化增长，2月28日深圳，来参加2026亚马逊卖家峰会，与平台官方1V1畅聊，更有重磅大卖现场分享硬核干货和2026新趋势，点此报名】

以下为分享实录：

1、问：首先请两位介绍一下各自的创业历程、公司情况及核心产品，随后也希望能结合自身经历，给有创业想法的年轻人一些参考。

宋易霖：我的创业之路始于大三疫情期间，当时从长春回到家乡安吉，最先尝试做淘宝办公椅生意，但仅半年就遭遇了第一次失败，主要问题出在退货率未达预期。不过这次失败也让我积累了丰富的运营经验。

淘宝业务结束后，我转向亚马逊平台，先是与家乡工厂合作入局跨境电商，却因产品问题在九个月后再次碰壁。直到2020年9月，我开始自主对接工厂，一路摸索至今。目前我们公司的主要市场集中在美国和加拿大，核心围绕家具相关品类开展业务，年出口额约2500万美金。

回顾这段经历，我觉得凭借前期积累的运营经验整合上下游供应链，做好成本核算，同时借助亚马逊平台的优势降低试错成本，是我后来能够取得一定成果的关键。

詹邵勋：我是在2012年从土木工程专业毕业后，先从事了本专业的工作。后来机缘巧合下，受做京东国内业务的朋友启发，我看到了亚马逊的潜力，于是在2016年正式入局跨境电商，算是行业里的第二梯队卖家。

公司成立初期并没有涉足家具赛道，最早在福建做箱包生意，疫情前箱包品类在平台上竞争已经十分激烈，我便转型尝试做落地灯，可惜也遭遇了挫折。直到2021年，我们才正式深耕家具类目并持续至今，目前主要经营钢木家具，也就是铁与密度板结合的家具，同时也涉及部分塑料家具和织物家具，比如日常使用的小凳子等。

早年创业时还面临过物流难题，当时在厦门做亚马逊，发FBA需要先把货物运到深圳，再从深圳发往美国，整个过程充满挑战。另外，初期做书包品类时，我还发现这个品类季节性极强，仅7-8月有生意，根本无法支撑公司全年运营，这也让我意识到选品对于创业的重要性，后续的品类调整也都是基于这些经验教训。

2、问：詹总此前做过书包、落地灯等品类，最终为何选择深耕家具类目？

詹邵勋：选择家具类目确实有“冥冥中自有天意”的感觉。疫情后我们做落地灯时，投入很重，甚至将产品寄到西班牙，找当地设计师拍摄图片、搭建场景及制作视频，但效果不佳。

不过，当时为搭配落地灯上架的一款沙发边桌，销量数据意外不错。这让我们开始反思：并非落地灯品类不行，而是福建厦门缺乏相关产业优势，而广东中山才是落地灯的核心产业带。

后来我们发现，福建漳州的钢木家具传统大贸出口额很大，具备成熟的产业基础。

这也给了大家一个建议：做亚马逊前，不要盲目看前台品类或1688上的产品，更要关注自身是否有工厂资源，贴近产业带做产品、做跨境电商，才能更具优势。

之后我开始跑漳州的家具工厂，初期因订单量小，工厂不太愿意配合，但我们从少量订单慢慢积累，逐渐走到今天。

宋易霖：我的情况和詹总类似，核心也是依托产业带优势。我从小在安吉长大，安吉的办公椅产量占全球70%，每100把办公椅中就有70把是安吉制造，当地还有完善的沙发供应链。

高中时我就曾在家具工厂兼职打螺丝，深知家具生产的细节与不易，比如曾有同事要求工厂两天内产出一个柜子，但家具都是靠枪钉一个个组装出来的，根本无法速成。

在当下的竞争环境中，供应链至关重要，相当于把工厂拉到前端消费端参与竞争，如今比拼的不仅是运营水平，更需要全流程实现最优价格，才能在市场中立足，这也是我选择深耕家具类目的核心原因。

3、问：在家具产品开发方面，有哪些心得、逻辑或思路，可给想要入局的卖家提供经验？

詹邵勋：我们公司的产品开发主要遵循两个逻辑。

第一个是面向平台开发：AI盛行后，我们就开始研究相关应用，现在做标题、文案时，已不再大面积堆砌关键词，而是让亚马逊能快速识别产品核心信息。

图片呈现上，我们尊重平台白底图规则，同时将所有图片做场景化处理，优先实拍，实拍成本过高时则采用建模方式。

另外，产品开发始终坚守一个原则——尾程配送费用不超过30美金，为此我们持续优化产品尺寸和重量。比如餐桌这类大件家具，我们会选用空心板（蜂窝板），其重量仅为传统板材的一半，既能顺利入亚马逊仓，又能控制尾程费用（30美金是关键节点，超过后会直接跳至40美金）。

第二个是面向客户开发：充分考虑客户的使用感、感官体验、产品美观度和功能性，尤其要注意说明书的撰写，我们采用“婴儿式教育”模式，将说明书做得极其详细，适配海外客户的使用习惯。

4、问：由于体积大，大件家具物流难度也大，供应链等方面易出现问题，宋总之前提到创业时踩过坑，能否分享具体问题及避坑经验？

宋易霖：大件家具尤其是软包家具，大多属于抛货，容易出现两个核心问题。

一是尺寸反弹：工厂生产时会严格控制产品尺寸，符合美国FedEx等快递的要求，但产品若不打扎带，运输到美国消费者手中后会鼓箱，导致反弹成本极高，我们曾有一个单箱的反弹成本达1000美金，虽可申诉但成功率不高。

避坑关键是从源头解决，软包产品一定要打扎带（成本仅五六元），尽可能压缩体积，同时优化纸箱的硬度和磅数，工厂端多投入十几二十元，远比在美国面临几百甚至上千美金的额外费用更划算。

二是物流与海外仓不靠谱：创业初期，我们遇到过美国清关时效严重延误的情况，原本承诺两天清关，结果耗时半个月到一个月，送仓上架时效也大幅延长。不过目前服务商的服务质量已显著提升，这类问题已很少出现。

5、问：两位的公司团队都是从0到1搭建起来的，在团队培养和搭建方面，有哪些建议给到新手卖家？

詹邵勋：团队搭建可以参考一个核心数字：当一个账号或一条链接的日销售额未达到2000美金时，建议一人全权负责。

跨境电商对很多人来说是新兴领域，初期类似夫妻档创业或中小型贸易商转型，一人足以完成写链接、做图片、对接工厂等所有工作，且完全能支撑日销2000美金的规模。

当销售额突破2000美金后，会逐渐忙不过来，比如需要对接更多产品、测试产品实用性、优化图片等，此时可开始搭建团队。

我们公司的第一个员工是负责视觉设计的，其次是产品开发。很多企业初期会优先招运营，但我们认为现在运营的工作已逐渐弱化，比如广告投放仅需做少量手动关键词，自动广告占比很低。

我们的核心团队架构是：运营+视觉+文案+推广+产品开发，各司其职、高效配合。

宋易霖：我非常认可詹总的观点，团队初期要尽可能节省运营成本。当企业发展到一定规模，形成成熟的运营体系后，可根据公司阶段逐步调整，但切忌急于求成。目前我们公司会招聘新人小白，但坚持“只筛选不培养”，优中择优，十人中仅选取一人加入。

因为公司规模扩大后，需要明确的晋升路线，给员工清晰的业绩目标和提成方案，否则员工会感到迷茫，缺乏归属感，也难以认可公司文化和薪资体系。所以团队搭建要一步一个脚印，通过优胜劣汰让合适的人留下并成长。

6、问：目前二位的公司都已发展到一定规模，接下来的发展方向和规划是什么？

宋易霖：虽然家具市场竞争激烈，但美国市场的整体规模仍在同比上涨。不过当前的竞争对手都是全能型选手，在工厂、运营、上下游供应链以及海外仓、快递服务等方面都很优秀，未来的考验会更加苛刻。

目前我们已开始拓展德国、墨西哥、巴西及中东市场，目标是在2027年实现10亿人民币的销售额。我们的品牌调性是：让全球客户在同等价格下，享受远超价格的产品功能、质量和服务。

詹邵勋：我们对跨境电商行业以及亚马逊非常看好。

经常有朋友、同学问现在入局亚马逊还来得及吗？其实现在行业正处于大洗牌阶段，早年那种“先注册账号、随便找款产品挂链接”的粗放模式已行不通。

现在入局，首先要明确自己有什么、能卖什么，而非仅凭资金盲目进入——海外市场与国内市场差异很大，必须先了解海外客户的真实需求；其次要优先做好合规，包括产品合规、企业合规和税务合规，初期工作量小，合规成本更低；最后要专注聚焦，我们公司今年的核心规划是“做减法”，砍掉塑料家具业务，一心一意深耕钢木家具。

很多企业广告ACOS居高不下，就是因为过于贪心，想做所有品类，堆砌大量关键词投放，反而效果不佳。我们公司的广告策略很简单，ACOS控制在15%左右。未来，我们会借助AI发展的时代趋势，紧跟平台方向，稳步做大做强。

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封面来源/图虫创意

（来源：雨果跨境编辑部）