摸清亚马逊竞品关键词预算和投产效果，找到自己的突围缺口-雨果网

做亚马逊的卖家，看着竞品核心关键词稳居首页，自然流量源源不断，自己砸钱开广告，始终达不到竞品的效果，盲目加关键词竞价烧钱，最后ACOS居高不下，钱花了订单却没涨，甚至连对手在单个关键词上投了多少钱、能出多少单、投产比好不好，完全摸不清头绪，只能凭感觉瞎投放，不知道应该做到什么成绩才能比肩对手。

其实我们做亚马逊竞品分析，核心目标是通过公开可查数据抓运营趋势、找自身与竞品的差异，摸清对手的广告预算、投产比和流量布局，找到自己的突围缺口。

我们想要了解对手关键词的“数据”维度一般为：

竞品在这个关键词下的广告预算是多少？

竞品在这个关键词下出了多少单？

竞品投放这个关键词的ACOS是多少？

想要推算竞品单个关键词的广告预算，核心公式很简单，抓住两个关键数据就行：

关键词广告预算= 关键词点击次数 × 单次点击费用（CPC）

简单来说，只要算出竞品关键词的点击量，再找到对应类目平均CPC，就能快速估算出对手在这个关键词上的日均/周均广告花费，作为自己投放的参考标准，再也不用盲目定预算。

拿到竞品ASIN的整体点击数据，建议选择比自己稍强、同赛道的竞品，别选头部碾压款，参考价值更低，新品优先选新品榜同层级ASIN分析。

入口：亚马逊后台→增长→商机探测器；

筛选：按关键词或 ASIN 搜索→输入竞品ASIN→点击目标 ASIN在趋势动态中主要系列选择（点击次数过去7天）。

摸清亚马逊竞品关键词预算和投产效果，找到自己的突围缺口

图片来源：亚马逊后台截图

拿到总点击量后，需要拆分出目标关键词的点击次数，借助SIF关键词工具就能快速反查关键词流量占比

操作入口：SIF工具 → 输入竞品ASIN → 选择【最近7天】 → 点击反查流量词

摸清亚马逊竞品关键词预算和投产效果，找到自己的突围缺口

图片来源：SIF关键词截图

找到竞品的核心关键词（比如grillbot grill cleaning robot），查看关键词的流量占比7.1%，用ASIN7天总点击量×关键词流量占比，得到关键词的点击次数，1431*7.1%≈102次

关键词广告流量占比38%，7天总点击102次→102×38%≈38次，也就是这个关键词7天广告点击量约38次。

小提示：SIF工具内显示的是有效曝光流量占比，我们这里用有效曝光流量占比作为关键词点击量占比，在无法从其他数据中或许更精准的关键词点击率的情况下，用于日常运营测算完全够用，不用纠结极致精准，抓趋势才是关键。

得到关键词点击次数后，下一步找对应关键词的平均CPC，同样可以借助SIF工具的查关键词竞价功能，直接获取类目精准CPC数据；如果自己有在做同类目，也可以参考亚马逊广告后台建议竞价，数据更贴合实际投放。

· SIF工具 →选词→ 查关键词竞价→ 获取对应类目平均CPC

摸清亚马逊竞品关键词预算和投产效果，找到自己的突围缺口

图片来源：SIF关键词截图

核心词所在类目平均CPC为1.29美金→38次×1.29美金≈46美金，也就是该关键词7天广告花费约46美金，日均预算7美金左右。

推算完预算，再结合SIF工具的查销量功能，就能算出竞品转化率：

用SIF查竞品近30天销量，算出日均订单量；

结合日均点击量，算出整体转化率；

反向推算核心关键词的订单量，判断自己需要达到多少订单才能超越竞品，制定针对性投放效果目标。

摸清亚马逊竞品关键词预算和投产效果，找到自己的突围缺口

图片来源：SIF关键词截图

我们通过SIF关键词的查销量功能可以看到该ASIN在最近30天的销量为1000单，那么平均一天的订单量约等于33左右，同上ASIN7天的点击次数为1431，平均每天的点击次数约等于204次，则ASIN的转化率大概为16%

同时也可以计算这个关键词下的订单量，比如案例中竞品的grillbot grill cleaning robot的7天的订单量=7.1%*1431*16%≈16单，那么在这个关键词下我们要超越对手，那么在关键词下7天的订单量需要大于16单

关键词每天广告花费为7美金，客单为60.99，那么可以大概算出来竞品的关键词投放ACOS（非单一广告活动）

7天广告总花费：46美金

7天广告销售额：16*60.99≈975美金

ACSO=广告花费/广告销售额=46/975≈4.7%

算出竞品的预算、订单、ACOS不是最终目的，把这些数据落地到自己的广告优化中，实现降本增效、精准截流才是核心，下面分享三个高频实战场景，直接套用就能调整策略：

结合测算出的竞品日均/周均预算，根据自身产品毛利灵活调整，不用盲目跟风加价：

高毛利产品：投放预算对标竞品的80%-100%，稳步抢流量；

低毛利产品：预算控制在竞品的50%-70%，优先保证投产，避免亏损；

竞品激进加预算时：先查关键词搜索量趋势，搜索量上涨小幅提CPC抢位，搜索量不变则维持预算

竞品收缩预算时：可小幅加预算抢占流失流量。

如果自身关键词ACOS远高于竞品，先排查：CPC是否过高、产品转化率是否偏低，针对性优化listing详情页、调整关键词匹配模式、合理降低CPC，把ACOS控制在合理区间。

如果连续优化3-6个月后，自身产品在核心关键词的预算、转化率、订单量、ACOS全维度，持续低于3-5个同层级竞品，说明产品在类目无核心竞争优势，建议及时迭代产品功能，或是调整品类布局，避免持续无效烧钱。

做亚马逊先看懂对手、再找准自己的节奏。很多卖家觉得竞品分析复杂、数据难抓，不用死磕绝对精准的内部数据，再用同一逻辑算法下计算差异点，然后明确差异，慢慢缩小和竞品的差距，找准方向才是核心。

封面来源/图虫创意

（来源：十一郎与流氓的跨境江湖】）

以上内容属作者个人观点，不代表雨果跨境立场！本文经原作者授权转载，转载需经原作者授权同意。