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2026-02-11 14:05
想象一下这个场景：
一个亚马逊头部卖家，美国公司一年回款几千万美金。
广告、仓储、物流都很漂亮，团队也专业。
可偏偏利润表上的销售成本低得离谱——因为采购款在国内主体付、货代头程在国内结、甚至部分由关联方垫着。
虽然业务本身好像没问题，但在IRS那就会好奇：你在美国赚的钱，到底用什么成本赚出来的？
当审计师打开你的财务报表，如果看到收入很高，但COGS（销货成本）接近于0，毛利率高得离谱（比如90%以上），他们的第一反应不是「这人生意真好」，而是「这账不对」。
这通常意味着你的账面上呈现出一种只存在销售、没有采购的诡异状态。
如果你只有内陆运费，没有采购记录，也没有应付账款，审计师的第一句话通常是直击灵魂的：「你不付钱买货，货到底是哪来的？」
很多卖家会觉得委屈，我有理由啊：
• 「我是做代发的，没库存。」
• 「这是寄售模式，货没卖出去之前不是我的。」
• 「这是国内股东先垫钱买的，我还没还钱。」
• 「货是国内公司发的，成本都在国内账上。」
但在IRS看来，理由不重要，证据闭环才重要。
• 如果是代发/平台履约：你的合同在哪里？平台费用明细能否对应每一笔订单？
• 如果是寄售：货权归属协议签了吗？结算条款清楚吗？
• 如果是股东垫资：垫资凭证在哪？这笔钱在账上挂的是「短期借款」还是「长期异常往来」？
• 如果是海外主体采购：为什么成本没有体现在美国账上？你如何证明美国公司不仅仅是一个「收钱的壳」？
审计师关注的从来不是你赚了多少钱，而是你的交易链是否自洽，证据链是否闭环。
这是跨境卖家最容易踩、也最难解释清楚的坑。
最真实的现状通常是这样的：
货是国内公司找工厂买的，海运也是国内公司付的。
美国公司只负责在Amazon上卖，账上记了一堆FBA运费和广告费。
两边公司虽然是同一个老板，但从来没有金钱往来，没有应付账款，更别提什么定价结算规则。
结果就是：美国账上看起来在「凭空卖货」，利润高得惊人，该在美国交的税可能远超你的预期。
这时候，审计师就会祭出大杀器：公允交易原则（Arm’s Length Principle）。
别被专业名词吓到，它的核心逻辑其实非常朴素：如果这笔生意是跟陌生人做的，你会这么干吗？
审计师会抓着三个问题问到底：
谁卖给谁？国内公司把货给美国公司，是卖还是送？既然是卖，为什么美国公司三年了还没付过一分钱货款？
货按什么价格转给美国公司？凭什么定这个价？合理吗？
既然有交易，为什么没有月度对账单？收入、成本、应付/应收为什么对不上？
长期「不付货款」为什么极其危险？
在商业常识里，没有哪家独立的第三方供应商会允许你无限期赊账，而且还不跟你对账。
如果你这么做了，审计视角会直接推导出一个结论：你在人为操控利润。
你可能把利润故意留在税率低的一端，或者故意通过不公允的定价转移利润。
这不仅仅是补税的问题，一旦被定性为利润转移，你会被要求解释整个供应链资金流，甚至被强制重构成本与利润口径，面临巨额罚款。
只要审计通知书还没寄到手上，你就还有机会自救。
别总想着做全套假账，那样风险更大。
我们要做的，是把真实的业务逻辑还原到账面上。
步骤1：理清交易链
谁采购的？谁付的款？谁持有库存/货权？谁承担运费和关税？谁在美国销售？货权是在哪个节点转移给美国公司的？
步骤2：把成本落回该出现的位置
这是当务之急。
哪怕是粗略的，也要按月或按批次，把采购成本和头程运费归集到对应的销售收入上去。
至少要做到「平台收入—成本归属—应付/往来」这三者能逻辑自洽。
如果美国公司确实还没钱付给国内，没关系，在账上必须体现为「关联交易应付账款」。
账上挂着「欠款」，比账上「没有成本」要安全一万倍。
步骤 3：把关联交易「商业化」并留档
让审计师能看懂你们的关系。
补条款：明确结算周期（比如N+60天）、付款路径。
定规则：是按「成本加成」还是「销售分成」？定下来，别变来变去。
留证据：既然是交易，就得有合同、有对账单、有发货记录。
封面来源/图虫创意
（来源：艾凡咨询公众号）
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