速卖通标品运营思路:为什么你的产品点击率那么低?

捧油の人
捧油の人作者:捧油人
2017-12-19 14:07:28

在竞争激烈的标品类目中,我们如何在千万个相似产品中突围而出?

速卖通标品运营思路:为什么你的产品点击率那么低?

关于标品和非标品的运营,网上有很多的介绍文章,今天主要想谈谈我对速卖通标品运营的想法和思路。正在进行品牌化转型的速卖通,不管大卖还是小卖,原创品牌还是代理品牌,仍然不可避免地面临不同程度的同质化竞争,尤其是在竞争激烈的标品类目中,我们如何在千万个相似产品中突围而出?

速卖通标品的运营难点在于点击率,存在大量类似和相同的竞争产品,只是包装和商标不同,很难有突出的产品差异化展示。就像一滴水落入大海,买家很难发现和注意到你的产品。对于这样的情况,我们应该怎么优化?举一个极端的例子相信大家就会明白:

我们站到买家的角度来体验和思考一下,就会发现为什么我们的产品点击率那么低,为什么我们的产品卖不动。速卖通的产品曝光机制,可以让买家一次看到大量的相似产品甚至是同款产品,尤其是在PC端更加突出,而无线端因为屏幕较小,每屏能够展示产品数有限,所以我们会发现移动端的点击率往往比PC端点击率要高。

买家所看到的无非是主图、标题、价格、销量评价、物流优势、颜色种类,而导致你的产品点击率低的原因就是在这些因素中你都没有突出的特点。你的主图不够特别,标题没有吸引力,价格不是最低的,销量和评价数量不是最多的,物流没有突出优势,颜色种类不多。当然,还有你的产品排名位置也是很关键。

对于主图,我们首先要尽量遵循平台对于主图的规范要求,在此基础上,通过不同形式的展示来突出产品的差异化,也许是你的产品颜色、功能、使用场景,品质测试、海外仓、赠品等等;对于标题,要将买家关心的产品关键信息和突出优势写在标题前面;价格对于大部分产品来说,当然是越低越有吸引力,5美金以下的,你应该比竞争对手至少再低$0.5, 10美金以上的,你应该比竞争对手至少再低$1左右。

但是对于一些比较看重品质的产品,低价会让买家对你的产品品质产生质疑,尤其是新品没有销量评价基础的。物流优势,大部分都是包邮,你也包邮其实没有任何竞争优势,如果你设置了海外仓发货,那么优势就很明显;颜色种类当然是越多越好。所有这些因素,你在推广新品的时候,必须要做到明显的差异化,才能有较好的推广效果。

总结一下:标品运营的难点在于产品大同小异,很难有突出的差异化展示,所以销量和排名越靠后、定价越高的产品,点击率会越低,而销量和排名越靠前、定价越低的产品,点击率会越高,这个特点在标品中非常突出,标品按销量排名第一页的第一个产品和最后一个产品的销量可能会相差十几二十倍;而非标品由于存在明显差异性,所以并不会因为销量和排名靠后以及定价较高等因素点击率就相差很多,而决定点击率的更重要因素在于产品的款式和功能等差异化特点是否迎合市场需求。

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