敦煌网8年老卖家支招儿:有询盘,但却不出单,是你没做对这6点

雨果网作者:雨果网
2018-04-29 11:30:43

出单的路上,让敦煌网卖家“老司机”带带你!

敦煌网8年老卖家支招儿:有询盘,但却不出单,是你没做对这6点

前言:

2017年,跨境电商平台敦煌网的B类买家数量增长71.6%,B类新买家数量增长90.9%,越来越多的批发类买家希望和中国的产业带工厂型卖家、品牌卖家建立长期的合作关系。2018年敦煌网也加大对优质企业卖家、工厂卖家、品牌卖家的扶持力度,作为平台角色为中国制造出海牵线搭桥,这些卖家有的是内贸转外贸,有的是线下转线上,有的是工厂成立团队初次接触跨境电商,为了让不同成长阶段的卖家能更快适应跨境电商的玩法,敦煌网通过行业经理店铺诊断、线上视频培训、线下课程培训、卖家分享的方式为大家提供更多的经验参考。本次,邀请到敦煌网8年老卖家为大家分享容易被大家忽略,但却对于快速出单有很大帮助的问题——询盘。以下是卖家真实分享:

 我在敦煌网做交易已经将近八年的时间了,应该说是个不折不扣的老鸟了,这七年多里面有艰辛但更多的是收获。当敦煌网希望我把经验写出来与大家分享时,我毫不犹豫的答应了,因为不仅是敦煌对一个老卖家的信任,更多的是一份荣耀。

我的店铺在线时长每天都保持在20个小时以上,公司有员工早晚班,所以对于询盘的回复速度还是比较及时,平均在3个小时左右,很少有超过12个小时的。我的手机还时刻关注着敦煌网商户版的APP,个别棘手的订单如果我在家休息会用手机回站内信,在询盘回复率上我有个小心得:就是更积极的回复买家,哪怕是一句“你好,谢谢”这类的简单的问候语,我都会及时回复。让买家在线的另一头能够感受我们的服务品质,也可以体现出对买家的尊重。

好的服务是另一个销售的开始。一个好的询盘回复可以大大的提升订单交易的成功率,那么询盘来了,我们应该如何应对呢?

1、询盘来了,回复及时

(1)第一时间回复

(2)根据时间差重点回复

比如:港、台、日、韩、澳大利亚马上回复;

印度上午11点之前回复;

中东下午一点前回复;

欧洲下午三点前回复;

美国、加拿大、墨西哥及美洲、拉美国家,下午下班之前回复。

(3)不能回复或不能完整回复的

对由于种种原因暂时不能回复的,应尽早给客人站内信告诉他可以什么时候回复他提出的问题,而不是置之不理。对于不能完整回复的,应把可以回复的问题先告诉客人,另外告诉一个确切的日期来回复剩余的问题。

2、站内信的回复要全面、完整、专业

(1)读完询盘有一个整体概念

国家和地区:

欧洲、美国:对质量要求比较严格,可以承受较高的价格,讨厌讨价还价;

印度巴基斯坦:对质量基本无要求,只要价格优惠,就可能做成生意,基本每次联系都要求降价,可以承受的价格低;

中东拉美:对质量有一定要求,价格也比较挑剔,但可以承受比印巴略高的价格;

中间商和最终用户:

看对方是一个进出口公司还是一家经营此产品的批发商、分销商或者零售商。

产品和用途:

即使完全相同的东西,由于用途不同,价格也不同,用来焊轿车和铁壶的两块同样的焊铁价格可能差十几倍甚至几十倍。

(2)作答客户提出的问题

主题;

Quotation about XXX(产品);

Price about XXXX(产品);

正文;

应清晰、简练、有条理,最好在最前方插入发送邮件的时间;

(3)深入了解自己的产品

深入了解自己的产品才可以详细的为客户提供全面的产品介绍,让客户更加知道这个产品是不是正是自己需要的。

3.报价

区别报价

(1)高价法

适用于欧美的客户,新产品,或者是对方是一个门外汉,迫切想通过一次生意来了解这个行业或者产品。虽然第一次和门外汉做生意可以获取较高的利润,但是应该及时以冠冕堂皇的理由把价格降低到市场价格,否则一旦客户了解到自己让供应商骗了,生意就没办法继续了。

(2)低价法

适用于印巴的客户,普通产品,或者是常年在中国国内采购的中国通,他们对产品价格非常熟悉,又比较在意。这样的客户只有用接近或者就是成本的价格来吸引他们的注意,然后在最后时刻以一些交货期、付款方式的种种理由,把价格提升到市场价格来,客户在你们那里耗费了那么多时间,而且价格也是可以接受的市场价格,自然会委曲求全的。

(3)一般报价法

对所有客户都可以采用的报价方法。

4、询盘回复的原则

(1)亮点突出,吸引客人

(2)语言简练,表达清楚

(3)首尾呼应,诚恳礼貌

5、询盘回复的要素

(1)题目

(2)开头

(3)正文:简单自我介绍、报价—品名、规格、包装、价格、价格条款、有效期、起定量/订单量、交货期、付款方式、单证要求(必要时可附上产品图片)。

(4)结尾

6、怎样把客户领进家门

心理分析

(1)采购商

客人一般不会马上给你下单,对完全陌生的两家公司,自然要通过较长时间的相互了解,了解你们公司的实力,产品质量,而这一切都是靠一个专业的业务员来完成的。客人之所以会给你下单,一定有他的原因。公司的采购经理,一般都非常谨慎,因为有可能他的一次失误,就给公司带来巨大的损失。除非是原来的供应商已经让他忍无可忍,才会想起你,才能把单子下到公司来。

(2)供应商的心态

耐心、恒心、专心、注重交流。

(3)要不断地细致跟踪曾向你发过查询的客户

这一点非常关键!很多人往往觉得网上信息多、成交少,或者没有成交,就失去了信心,并对收到的查询不再重视,这是非常不好的做法。

建议二个跟踪客户的方法:

(1)定期发送新产品给客户,这一方式往往会有不可低估的效果;

(2)节假日向客户发送问候和节日卡片。

全球商业已经步入服务经济的时代,买家不仅消费产品,服务更是他们最为看重的一方面。另外在一些比较重要的节日上我都会主动送上祝福,比如圣诞快乐等等,以此拉近买家的距离,让买家可以感受温暖。

关于敦煌网

敦煌网成立于2004年,是一个B2B跨境电子商务交易平台,致力于帮助中小企业通过跨境电商走向全球市场。敦煌网平台目前拥有170多万家累计注册供应商,在线产品数量770万,覆盖全球222个国家和地区的1500万累计注册买家。

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tsyzcme2018-05-08 17:54:51

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敦煌网全站整体客流量,别说跟亚马逊、屌毛通、ebay和wish比,甚至连shopee这种偏门网站都比不过。做敦煌网纯粹浪费时间
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