老跨境人与东南亚新兴市场赛跑，时间走得快，还是业绩涨得快？

跨境电商这条路，总有太多的惊喜，成功有时也带着偶然性。而在义乌某贸易有限公司总经理James看来，保持着平常心尤为重要，无需过多宣传、不打品牌，招募着志同道合的团队，十几年运营下来每年GMV已经达到了3亿人民币。

凭借着稳健的风格，2018年3月，公司借助东南亚和台湾领航电商平台Shopee公司初入东南亚市场，8人的运营团队所取得的业绩，如今已经在Shopee平台同类目中名列前茅，做到了每月近300万人民币的销售额。

时代加快步伐，他却稳步前进

2003年，当时的跨境电商对于大多数国内人来说仍属新鲜事物，刚毕业的James也处于就业迷茫期，受家里经商观念的影响，他便抱着试一试的心态进入了易趣网，开启了创业之路。

从易趣网起步，再到eBay、Wish、亚马逊等平台，他一步一步稳扎稳打地发展着。James坚持小而美的团队建设理念，在组建团队时非常看重心态和志同道合的朋友，踏实、热爱工作是首要条件。

2015年团队开始扩大，这其中有1/3以上的人工作经验都超过3年。稳步前进是James所追求的，他表示：“跨境电商潮起潮落，而我们公司一直坚持先增加体量壮大自身的目标，与本地的供应商合作以铺货模式在各平台运营，而后再根据店铺每个月的销量变化制定相应的备货计划，慢慢推进。”

在进入Shopee之前，他们一直都是在做美国和欧洲市场，主营3C电子、美妆、家居等品类。在James看来，“这些市场相对成熟，竞争也大，需要慢慢去经营，同时对产品质量要求也较高。而Shopee作为东南亚的新兴电商平台，消费者对产品的期待值也不像欧美消费者那样高，中国的产品在此有非常大的价格、市场优势。”

“Shopee让我想到了淘宝，这是中国卖家的好机会”

十几年的跨境电商经验，使得James对东南亚市场有着不一般的认识，James告诉雨果网，初识Shopee是被其2017年41亿美元GMV所吸引，在网上进一步搜索了解后，渐渐发现Shopee市场隐藏的巨大潜力，更加让James有了想尝试的想法。“Shopee平台的规则和模式，让我想到了淘宝，东南亚消费者对产品的要求很像中国消费者，因此Shopee的玩法总有些似曾相识的感觉。”

据了解，Shopee共有七个站点，分别是新加坡、马来西亚、菲律宾、台湾、印尼、泰国和越南。这些站点各有特色，同时也有着各种各样的节日，让Shopee平台常年处于大促之中，保持较高的购物热度。James进一步分析道：“Shopee平台的消费者热衷于拼单，这与国内消费者十分相似，平台除了自身的大促外，会依据各市场的节日，推出各种各样的秒杀活动，刺激消费者的购买欲望。”

于是在今年3月份，James重新组建了一个8人的团队，开始在Shopee平台上经营，其中3个负责销售，5个负责客户服务，在客户服务这一块，采取日夜轮班制度。James说：“Shopee平台与消费者沟通大都通过平台自带的‘聊聊’软件沟通，他们对价格敏感，非常喜欢深入了解产品，询问的问题也较多，所以店铺的及时回复非常重要。”

熟悉平台规则，运营思路也要本地化

尽管在其他平台上有着丰富的运营经验，但在入驻Shopee初期他们仍旧遇到了不小的问题，James透露：“刚开始时，我们不知道如何去定位自己的店铺，没有了解清楚市场需求，而当适应市场需求之后，由于拼单较多的原因让库存管理受到了极大挑战。库存量太小导致买家下的订单因缺货而无法及时出货，店铺的运营也受到了不同程度的影响。”

不过所幸，解决了库存问题后Shopee的平台规则也帮了大忙，其自建的物流体系SLS解决了跨越众多岛屿的配送问题。James以其自身的经验分析称，其他跨境电商平台店铺退款率通常在5%，更高的甚至达到10%，而Shopee由于有自建物流，退款率基本为0.5%甚至更低。与此同时，对于新卖家来说Shopee提供的物流补助无疑也降低了其运营门槛和成本投入。

从3月份至今，半年多的时间里在Shopee平台做到月均销售额近300万人民币，甚至于Shopee 9.9超级大促获得日单破万的好成绩，这是James也没有预料到的。谈及运营经验，James坦言卖家在充分利用平台规则的同时，自身的运营思路也要本地化，积极参与平台活动能够帮助卖家获得更多的本地市场信息。与此同时，在平台的评分体系下，把控产品质量、不断上新、保持整体账户的表现，就能获得更多的推广机会。

James补充道：“尤其是在99大促、双11、双12大促中，卖家需要根据主题选择产品，利用Shopee的回粉功能充分发挥站内推广优势，便能在大促中获得可观的收益。”

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（文/雨果网 张凯乐）