别再只盯着爆款做选品了！AI算法下，什么样的产品更容易跑出来？

这几年，亚马逊的流量逻辑一直在变化。从过去依赖关键词、排名和广告的流量竞争，到现在AI开始越来越多地参与搜索、推荐，平台正在发生一场底层的变化。对于卖家来说，最直接的感受就是：以前有效的选品和运营方法，正在变得越来越不稳定。

尤其是在选品这件事上，过去找到一个有搜索量、有销量、竞争相对可控的产品，再快速跟进，往往就有机会跑出来。

所以，很多亚马逊老卖家都有一套自己熟悉的选品流程。打开选品工具，看关键词搜索量；分析竞品销量；对比价格、星级评论、BSR排名，再看看市场容量和竞争程度，最后找到一个销量不错、竞争还能接受的产品，然后快速跟进，往往能抓住一波机会。

图片来源：亚马逊

但今天，如果还按照这种逻辑做新品，卖家会发现：新品越来越难推，广告越来越贵，流量越来越难拿，越来越难跑出真正的爆款。

很多时候，卖家会把这种变化归结为一个字——卷。但“卷”只是表面原因。真正值得我们关注的是：亚马逊正在改变它理解用户、理解产品，以及分配流量的方式。

那么，在AI算法不断介入亚马逊的今天，卖家究竟应该如何重新做选品？

一、亚马逊AI算法下的选品思路

未来亚马逊选品的核心，不再是简单地寻找一个“销量高”的爆款，而是建立一套从用户需求分析、市场机会判断、竞争环境拆解、产品价值定位、到新品开发落地的完整体系。

换句话说，过去选品是在寻找“什么产品能卖”，而未来选品更重要的是回答：谁会买？为什么买？在什么场景下买？现有产品哪里没有做好？以及，我们能不能做出一个更符合用户需求、也更容易被AI理解的产品？

具体而言，至少需要把握以下四大核心：

1、找到明确的人群和场景：不要再“卖一个产品”，而要“服务一类用户”

这是未来选品最重要的变化之一。过去很多卖家选品，思考方式是：

“这个产品市场大不大？”

但买家真正购买的，从来不是一个孤立的产品，而是产品背后的解决方案。

比如，同样是一盏台灯。传统选品可能会定义成：LED台灯、护眼台灯、书桌台灯。但如果进一步拆解用户，就会发现完全不同的需求：

长时间学习的学生，需要的是减少视觉疲劳、提升专注度的学习照明；

图片来源：亚马逊

同样一个台灯，不同人群、不同场景，对产品的要求完全不同。这就是“产品思维”和“用户思维”的区别。

所以，我们在选品时，不能只问：“这个产品是什么？”而应该继续往下拆：

“谁最需要它？”

当这些问题被拆清楚以后，产品的开发方向就会发生变化。

这也是AI时代选品非常重要的一点——AI理解的不是一个简单的产品名称，而是产品与用户、场景、需求之间的关系。

所以未来真正有价值的选品，不是找到一个“大家都在卖”的产品，而是找到一个明确的人群 + 明确场景 + 明确需求。

2、找到真实用户痛点：从“用户真正缺什么”出发

过去用户购物，往往是先知道自己要买什么，再去搜索产品。但AI购物正在改变用户寻找产品的方式。

未来，用户不一定会直接告诉AI“我要买什么”，而可能直接告诉AI：

“有没有适合每天长时间办公、能够提供更好腰部支撑的椅子？”

图片来源：亚马逊

这时候，用户输入的已经不是一个简单的“产品词”，而是一个具体的问题和需求。

AI需要先理解：用户是谁？遇到了什么问题？在什么场景下产生这个需求？他真正想要的结果是什么？然后，再从大量商品中寻找能够解决这个问题的产品。

所以未来AI购物的本质，很可能会越来越接近：用户提出问题 → AI理解意图 → 匹配需求 → 推荐解决方案。

这对卖家的选品逻辑会产生一个非常大的影响：卖家不能只研究“什么产品卖得好”，而要研究“用户到底缺什么”。

因为一个真正值得开发的新品，往往不是市场上完全没有的产品，而是用户已经有明确需求，但现有产品还没有把这个需求解决好。

比如一个产品类目销量很大，但用户Review里不断出现：太占空间、清洁起来很麻烦、安装复杂、对于小户型不友好、这个尺寸不适合我的使用场景等内容。

这些内容表面上是差评，实际上却可能是非常有价值的产品开发线索。因为差评背后隐藏的，往往就是用户没有被满足的需求。进一步，我们还要判断这个痛点到底是不是一个值得开发的机会：

是少数用户的偶发抱怨，还是大量用户反复提及？

这才是选品真正专业的地方。不是看到一个爆款，然后研究怎么复制，而是从用户的问题出发，反过来寻找产品机会。

因为未来AI越来越擅长理解“用户想解决什么问题”，那么卖家就必须提前思考：如果用户把这个问题交给AI，AI为什么应该推荐我的产品？

如果一个产品只能回答“我是什么”，却回答不了：“我服务谁、解决什么问题、适合什么场景、能给用户带来什么结果”，那么即使它有不错的功能，也可能很难在AI驱动的购物决策中建立清晰的产品价值。

所以，AI时代真正好的产品，不一定是功能最多的产品，而是能够清晰定义用户、场景和问题，并且给出明确解决方案的产品。

这也是为什么，未来的选品要从“产品思维”进一步升级到“用户思维”：先找到用户的问题，再寻找产品机会；先理解用户需求，再决定产品应该怎么做。

3、建立产品的“语义标签”：选品不仅要研究关键词，更要研究AI如何理解产品

过去很多卖家研究关键词，核心是为了获取搜索流量。比如卖一个水杯，传统做法可能会围绕：Water Bottle、Insulated Water Bottle、Sports Water Bottle、Stainless Steel Water Bottle去研究搜索量、关键词排名和竞品布局。

但进入AI时代，仅仅知道“用户搜索什么”还不够。我们还需要进一步研究：用户会怎么描述自己的需求？比如，同样是一个水杯，不同用户的需求完全不同：

健身的人可能需要的是：大容量、运动场景、防漏、方便携带。

卖家会发现，“水杯”只是一个产品名称，但用户真正购买的是背后的使用场景和解决方案。

这就是为什么，未来卖家不仅仅只建立一个“关键词库”，而需要建立一套更加完整的产品语义体系。

比如一个产品，不仅要知道它叫什么，还要进一步梳理：它服务什么人群？解决什么问题？对应什么场景？用户为什么需要？用户会用什么语言描述这个需求？它和哪些需求、场景、产品存在关联？

当这些信息不断被建立起来之后，AI才能更加准确地理解：这个产品到底是什么、适合谁、什么时候应该被推荐。

所以未来的选品，不应该只问：这个产品有哪些关键词？

还应该问：围绕这个产品，用户会产生哪些需求？会出现哪些场景？会提出哪些问题？这也是AI时代选品和过去最大的区别之一。

过去，我们是在给产品找关键词。在AI算法下，我们需要让产品拥有一套完整的用户语言、场景语言和问题语言。

最终让AI不仅知道这是一个水杯，更知道这是一个适合什么人、在什么场景下、解决什么问题的水杯。

当产品从单纯的“商品属性”，进一步变成完整的“语义属性”，它才更有可能被AI准确理解，并进入对应的用户需求和推荐场景。

4、不要只看市场规模，要看“竞争效率”：最大的市场，不一定是最好的机会

只看市场容量，这是很多卖家选品最容易犯的错误。看到一个市场一年几十亿美金，觉得机会巨大，于是马上进入。但真正进入之后才发现：头部品牌已经占据大量自然流量、竞品Review数量远高于新品、广告竞价非常激烈、用户认知已经形成、供应链成本也被头部卖家压得很低。

所以专业选品不能只看“市场有多大”，还要看这个市场的竞争效率怎么样？

什么叫竞争效率？简单来说，就是：进入这个市场，需要付出多大的成本，才能获得一份属于自己的市场份额？

不仅要看销量，还要拆解：头部产品集中度、头部产品Review壁垒、品牌集中度、广告竞争程度、产品同质化程度、用户反馈、价格空档、产品功能是否成熟、是否有被忽略的细分人群、有没有被忽略的使用场景等等。

这些因素综合起来，才是真正的“市场机会”。所以，真正值得进入的市场，不一定是销量最大的市场。

反而可能是：市场需求已经被验证，但头部产品没有完全满足用户需求的市场。也就是找到用户需求和现有产品之间的“缺口”，这才是新品真正的突破口。

二、从“找爆款”到“找机会”，这是AI时代选品最大的变化

所以我们一直认为，未来很多传统爆款会越来越难做。因为过去的爆款，很多依赖的是：市场红利、关键词流量、供应链优势、低成本复制。只要找到一个爆款，快速跟进、优化Listing、加大广告投入，就有可能抢到一部分市场。

但进入AI时代之后，竞争逻辑正在发生变化。

很多传统产品只有“商品属性”：它是什么？有什么功能？

但缺少真正重要的“语义属性”：它服务谁？解决什么问题？适合什么场景？用户为什么需要？为什么选择你，而不是其他产品？

如果这些信息无法被清晰地表达和建立关联，AI就很难准确判断你的产品应该对应什么用户需求，也就很难把产品连接到正确的用户意图。

所以，未来选品真正需要建立的是一套完整的：用户需求 → 场景痛点 → 市场机会 → 竞争分析 → 产品定位 → 语义构建 → 产品开发 → Listing表达 → 新品落地的选品开品体系。

封面来源/图虫创意

（来源：董海温）

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