爆款与备货可否冲突？揭秘零库存背后的“最强大脑”

“水能载舟，亦能覆舟”。可谁曾想，这句话有天居然也会被跨境电商卖家所引用。

踏上跨境征程倒买倒卖的卖家，目的何在？选对爆款，发力爆单啊！可用力过猛或气力不足的卖家都会遭殃：大促过后三个SKU积压了5000多件产品，却因急于销货被代理商骗走全部货物；雄心勃勃开始创业，现金流断裂一夜回到解放前；眼红爆款盲目备货，最终让产品滞销；库存不足，又导致店铺排名下降……

爆款与备货可否冲突？他又是如何借助“零库存”平衡二者，实现单款爆品累计销售300万套的记录呢？

祸不单行！备太多货要钱，库存不足又烧钱

“你遇过库存积压方面的困扰吗？”

扪心自问，有此困扰的卖家应该不在少数。对应跨境电商卖家的整个从业生涯，以过度备货、过季产品、长期仓储滞销品、“节后综合症”……等多种表现模式的库存积压，不仅挤占现金流、产生长期仓储费，清库存这项后续工作也压得卖家喘不过气来。

2017年底，上海卖家虞凯华大促过后，在亚马逊FBA仓库滞销了3个SKU总计5000多件产品。因无法依靠自有能力销售，便找了一位代理商帮忙，该代理商号称是处理积压库存方面的“清道夫”，可以在一个月内将积压货件卖出，可结局并不美好。代理商提货后便销声匿迹，5000多件现货一夜尽失。2018年2月份，某广州卖家在创业初期将全部家当都投入备货，结果现金流断裂公司惨遭破产；2018年11月，一泉州卖家因担忧大量备货挤占现金流，结果双11大促因库存不足影响了店铺各项评优，为恢复之前的店铺排名又烧了一大笔钱……

像这样的案例，每一年都会在卖家群体中上演。部分卖家坦言，跨境电商越来越难做，不敢有大动作的原因很简单：“担心过度备货造成不良库存积压，把货砸手里了；害怕公司遭现金流断裂影响，倒闭了；可即便，有幸让我们遇到爆款了，战战兢兢不敢备货，库存不足又是影响买家不良体验的祸根。”

左右为难！那么，究竟有没有绕开库存挤压窘境，又不耽误热销品爆单的解决途径呢？

有！且下述这位卖家在零库存运作上的修为还挺高。

“零库存”轻松卖爆款，单个产品已售出300万套

广州市科程电子科技有限公司经理邬远海回顾，十年前跨境电商卖家的选品渠道并不丰富，那时没有像CCEE雨果网跨境电商选品大会这种线上、线下相互联动的选品途径，很大程度上还是依赖于有限的市场和消费者的需求资讯。

“所以，基于前期科程电子科技在产品开发设计上的沉淀，我们调研和统计了包括亚马逊、eBay、速卖通、Wish、Lazada平台以及独立站等多个产品数据包，产品数据包主要涵盖产品报价、所属品类、名称、描述、产品图、产品参数等。我们可利用现成的数据包直接核算利润成本，最快的1天或者最迟1周时间内，就可以完成产品上新，相比之前，这让我们节约了40%以上的上新周期。在解决了我们自身选品困境的基础上，我们也将数据包推广给其他卖家，满足跨境专供卖家的爆款诉求”。邬远海说道。

可即便解决了选品难题，有现金流、库存积压顾虑的卖家，还是心有余悸不敢放开手脚大胆干。同为卖家的邬远海，将他们的这份担忧看在眼里，开始谋划着一场真正意义上的“零库存”战役。

从2016年开始，科程电子科技先后在美国、英国、德国、澳洲设立了海外仓，并投入重金建立ERP对接系统，试图借助海外仓的顺利落成解决卖家的产出之忧。然而，事实证明卖家对此并不买账，库存积压的风险还是存在。邬远海表示：“同样以卖家的角度来思考，卖家确实不愿意将现金流和风险押注在‘倒买倒卖’上，为了真正意义上帮助卖家做到‘零库存’，我们又在产品数据包的基础上增设了一件代发、海外仓发货服务。此举一出，合作卖家们一片哗然，我们的跨境专供订单也在短期内增加了1/3。”

这其中究竟套用了什么商业逻辑呢？原来，邬远海正是抓住了跨境专供的需求特点。这部分卖家的需求点在于挖掘供应商的爆款，且都希望短期内尽快上线销售获得利益，而旧有的选品模式，往往在前期选品、样品测评、图片拍摄和上新筹备上需要花费太多时间。“如此一来，数据包+海外仓一件代发，这种模式的优势就凸显出来了。一方面，卖家确实可以通过各大平台已有的销量情况和市场反馈，省去筛选和辨别爆款的时间；卖家需要独立操作的是，依据产品数据包核算利润，然后利用现有的产品描述和图片直接上新刊登产品。另一方面，依托我们工厂所可以支持的海外仓一件代发的模式，卖家在上新后无需任何库存，买家下单后即可第一时间通知我们对应的海外仓进行发货。如此一来，卖家销售周期和物流派件效率大大加快，他们也能更加关注和专注于订单。与此同时，我们的产品所用的集成电路结构与原车一模一样，支持无损安装，且体积小、重量轻是普通同类产品的1/3，安装、拆卸都较为方便。产品有亮点、有卖点，运营上又能够解决卖家库存风险，所以我们产品的动销率很高。”

据悉，仅仅在跨境电商领域，科程电子科技的年销售额就达到了8000万人民币，是同行竞争对手的4倍。而不止于此，基于产品数据包这种模式，截至目前最为热销的一款车灯已经累计售出了300万套，其他上千款产品也持续热销中。

当谈及科程电子科技在商业模式上成功，一向侃侃而谈的邬远海却沉默了。许久后，他坦言称：“谈不上成功，任何商业模式都是一步步探索和实践得出的。长达12年的外贸历练，让我们在贴牌生产、跨境专供乃至后续转型升级为跨境电商卖家的过程中，都铭记着产品质量的重要性。身为高新技术企业，每一年我们在技术设备上的投入就高达800多万人民币，且这份投入是值得的，产品质量是品牌口碑、开拓市场占有率的保障。”

（文/雨果网 钟云莲）

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